不是這個時代沒有機會，是你沒有機會而已
一、野心和欲望
安徽這個地方很有意思，地處華東，卻總給人一種奇怪的感覺，有很多外資品牌一旦進入，就會崩潰。
在我負責安徽的市場之前，身邊很多人都告訴我：“你搞不定的。”
我此前隻負責過上海的市場，這次是被一個貴人扔到安徽市場去的。
這個貴人雖然是老板，但他平時脾氣好得很，都是被我“欺負”的。
在去安徽的前一天，我們一起吃年夜飯。
我和老板說好了，吃完飯，要聊一下安徽市場的事情，然後我就要“滾”過去了。
我不喝酒，就坐在旁邊的酒店大堂裏等他。左等不來，右等也不來，都快10點了，我給老板打電話，老板回酒店了。
我問老板是不是喝醉了，老板沒回答。喝醉的人的經典回答是“我沒醉”。
我開始聊，說我去安徽一定好好做，然後吹牛，我要是做不起來，就沒人能做得起來。
老板果然沒喝醉，清晰地知道我是在吹牛。
他聲音突然大了起來：“你要是做不起來，我會再安排人去，一定要把安徽做起來。”
然後，我就灰頭土臉地開車回家了。
雖然被罵了，但我很開心，因為老板有野心、欲望。對一個區域有雄心，不認（上屍下從），這種狀態不是每個人都有的。
有一次，我去接新來的財務總監。總監是個女性，原來是生命科學領域的，不懂診斷領域。
路上，她問我：“據說做醫療生意要招本地人，因為本地人更有優勢，是這樣嗎？”
我是個愣頭青，說話很少拐彎抹角，很直接地回答：“我不認為是這樣，我覺得單純靠關係的時代過去了。”
一個區域能不能做好，和區域負責人的態度、思考深度、執行度有強關係，和他的出生地即使有關係，也是一丁點兒的弱關係。
這不是我的推測，也不是我亂說的，而是我多年開發市場的經驗之談。
相對來說，醫療行業是一個非常公平的領域。
這是普通人通過自身努力實現跨越的領域。
關鍵是，你真的想要實現嗎？
很多人說想，其實一點都不想。“想不想”不是嘴上說的，而要看為此付出了什麽。
理想不能靠絢爛的口號來實現，我們必須為此付出代價。
我從某一年的1月份開始搭建經銷渠道，幾乎每個周六都把人集中起來培訓。滿屋子的人，都是陌生麵孔。
注意，是幾乎每周，這個狀態持續到了8月份。我兩手一鬆，大事已成，全年裝機任務完成，剩下的就看超額完成多少了。
其間，我遇到了各種困難。每一欠，我都可以光明正大地退縮，都可以做一個PPT匯報解釋一下，然後認輸。
但是我從來沒有退縮。我是來贏的，是來取得勝利的。
我這麽樂觀的人，左耳朵有兩三個月是嗡嗡作響的。
我以為自己耳鳴了，醫生一臉嚴肅地說：“你不是耳鳴，是抑鬱了。別出去了，多休息。”
這一年，我們新裝機25台左右，有4個對手。大家都是每年30台上下，平分秋色，這是我難以容忍的。
看過我文章的朋友知道我有一個執念：一個細分市場，我要50%，其他人隨意。
在所有品牌每年新裝機都是30台的時候，我說，我們要每年實現新裝機100台。
當時，所有人都認為我愛說大話，是個騙子。
但是最後，我說的大話實現了。
這幾年，安徽市場的這一細分領域，幾乎所有的增長都是靠我們，其他幾個品牌全部原地踏步。
二、公平
為什麽很多人帶不動團隊，管理不好區域，沒有很多人跟他走？
你沒有野心和欲望，沒有願景，沒有藍圖，餅畫得不夠大。我們都討厭畫大餅的領導，但沒有一個好領導是不畫餅的——這個餅畫完，就要去實現，要靠每一個小節點的勝利，不斷地前進，直至達到結果。
勝利是最好的團建，隻有勝利能讓所有人像打了雞血一樣一路跟你走。
大家跟著你是來發家致富的，而不是來跟你體驗生活磨難的。
所以，你也別欺騙大家。你要指明方向，身先士卒，衝鋒陷陣，和所有人一起跑，一起奮鬥。
整個過程，你製定規則，也要遵守規則，無論親疏，保證公平。
有什麽就說什麽，別藏著掖著。你是來做業務的，又不是演宮廷劇。說一半留一半那種深沉，是典型的“沒有帝王的命，卻得了帝王的病”。
你追求的是效率，而不是完美，甚至有時候不一定是正確。
在正確和有用麵前，我更願意選擇有用，我痛恨一切正確卻無用的東西。
所有做業務的人，對世間的底層規律門兒清。你別和這些人說什麽大道理，也別想著去騙任何人。
這些人，骨子裏缺的不是錢，缺的是信任，是安全感。這些才是最稀缺的，誰能解決這個問題，誰就能完成統一戰線，誰就能團結絕大多數人，誰就能贏下市場。
晚上睡覺的時候，不妨問一下自己：我給自己和所有合作夥伴製定了什麽樣的規則，我帶頭執行了嗎？我執行得怎麽樣？經銷商為什麽會跟我走，即使我賣得貴，也會跟我走？
我有這個感慨，是因為我看到很多同行在執行規則的過程中跑偏了，被短期的利益所**，自絕於行業，最後眾叛親離，不得善終。
這幾年，總有一些經銷商被對手廠家折磨得死去活來，最後“棄暗投明”。我們每年都能撿到幾百萬元這樣的生意。
這實際上是戰略定力之間的PK。
你看得遠，就好好製定規則，遵守規則，讓所有人都感到公平、有安全感。
我在安徽簽過七八個經銷商，有幾個做得不好，關了四五個，但這幾個被關掉的，都繼續和我們做生意（簽約的是一級代理商，直接從廠家拿貨，背年度銷售指標，區域給授權。被關之後，是做二級代理商，簽一些散的單子，從一級代理商那邊拿貨）。
當不了一級代理商，大家好聚好散，毫無怨言。遇到合適的單子，他們還是首選我的產品，即使少賺點。
為什麽？
因為公平。他們對我的報單有安全感，覺得我不會亂來，不會上來就搶。搶別人的生意（比如，別人告訴你有個客戶想買一台10萬元的設備，來找廠家要授權。這個客戶你原來不知道，但是你騙他說你知道，不給他授權，自己去和這個客戶直接做生意了，這是一種搶。第二種搶生意的方式是對方代理你的產品，需要你每年給授權，才能繼續賺後麵耗材的錢，但是你第二年不授權給他了，而是授權給了自己熟悉的公司），爽不爽？當然爽。
每個人的內心都有這樣的惡魔，搶單一時爽，搶完之後就是火葬場。
大家都是理性人，這是所有經濟模型建立的基礎。
做生意要投入，但前提是有良好預期才敢投入。
你營造不好這個良好的預期，沒人會跟你走。
三、最大的壁壘是時間
某天中午，我帶著同事和三個經銷商老板吃飯。其間，我們回顧過去，對未來做規劃，對縣域醫院、民營醫院等新興市場提出了更大的目標。
看似激進，所有人要經曆更大的考驗，要麵對業績翻四倍的壓力，但大家都充滿信心，對更激進的目標沒有任何懷疑。
為什麽？因為這三個老板是這套打法最大的受益者。
在這個細分領域裏，再也沒有人會花好幾年去耐心培養一批新人，去深耕這個領域。
我們勝利的壁壘是什麽？
是這幾年的忍耐、深耕，是盯著一個目標不停地追逐。
培養一個好的銷售員要半年以上，培養一個好的售後工程師要1年以上，建立信心和樹立口碑要好幾年。不出意外，很少有人會有這麽大的決心幹這麽苦的事情了。
安徽16個市的市場，我們2021年至少帶出16支能打的團隊，然後我可以非常驕傲地說，這個細分市場的戰爭結束了。至少在生意的邏輯上，已經結束了。除了我們，沒有其他人能獲得最後的勝利。剩下的，就看我們是取得50%，還是70%的利潤，僅此而已。
前些天，有個朋友來家裏吃飯，嬉皮笑臉地對我說：“以後有什麽好工作，可一定要給我介紹介紹。”
我很嚴肅地說：“我們集團有一個總經理培養計劃，每年都招人，號稱是儲備總經理的，這個工作好嗎？
“這個麵試，要求應聘者是全球知名商學院工商管理碩士畢業，必須是精英中的精英。麵試要過好多輪，一圈總經理坐著群麵。
“這樣的工作介紹給你，你能通過麵試嗎？你天天就知道出去玩，打遊戲。”
朋友不作聲了。
這個時代，風起雲湧。喊內卷的都是瞎扯，機會多得很，但你為此做了什麽準備？你願意付出什麽？你為5年乃至10年之後的人生做了哪些準備？
我們這一輩子，要麽賺的是選擇的錢，要麽賺的是時間的錢。
賺選擇的錢，你要有知識，會選擇，有能力、有資格去選；賺時間的錢，得把標的選好，然後持有，耐心等著就可以了。
這些事情，最大的壁壘是時間，考驗的是每個人對時間的分配。