一、專業力：談判者要表現得足夠專業

一個好的銷售員究竟應該具備什麽樣的特質呢？許多人認為是能說會道，但最基本的一個能力應該是“專業”。簡單來說，就是對自己的銷售工作有一個基本的了解，對自己銷售的產品掌握了足夠的專業知識。比如，一個出售電子產品的人，首先應該對該電子產品的性能、參數、價格、使用方式、基本的維修知識有足夠的了解，他也需要在談判中展示這些能力；又比如，一個準備將公司旗下業務賣給客戶的人，應該對這些業務有足夠的了解，知道業務的市場報價、發展潛能、具體操作流程，以及這些業務的輔助係統。

有一個詞叫作“專業力”，專業力體現的是個人在專業領域內的能力和權威。一名專業力很強的銷售員會在銷售工作中展示出一些他人不具備的專業知識和專業技能，這種力量可以幫助他們更好地說服顧客，在行業內樹立起更大的權威，並形成一種強大的吸引力。

日本著名管理學家大前研一曾經在《專業主義》中對專家有如此定義：“專家要控製感情，並靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業知識和技能，以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。”

這一類銷售員可以稱之為專家型的銷售員，他們往往有很積極的想法、心胸寬廣、擁有豐富的專業知識，或者在相關領域內擁有絕對的話語權。在銷售過程中，他們可以為顧客從容解答、從專業角度給予顧客更多的建議，他們的言行舉止和談判技巧都體現出了專業性的一麵，這些專業素養的體現無疑會讓他們在銷售中變得更加權威。

比如，通用汽車公司在發展業務的時候，往往會安排工程師擔任談判員，或者讓出色的工程師進入談判小組。這樣一來，在與顧客進行業務談判的時候，這些工程師可以從專業角度進行更好的解答。

一些化妝品公司在選拔銷售人員時，會對每一個人進行為期幾個月的培訓，確保這些銷售員對每一款化妝品的名稱、功能、成分，以及每一種成分的功能都有詳細的了解。他們必須說出產品的優勢，更加詳細地介紹自己產品的特色，必須注意談判的言辭，確保自己更像是一個專業的交易對象，而不是一個隻想著推銷產品的盈利者。

專業力還體現為服務上的專業表現，在提供服務的時候，最好的方式就是用最專業的服務模式和服務態度麵對顧客。比如，海底撈的服務一直廣受讚譽，任何一個去海底撈享受美食的人都會對他們的服務印象深刻，幾乎每一個服務環節都非常到位，讓人挑不出什麽毛病。

又比如，很多商家要求員工進行微笑服務，所有工作人員與顧客進行業務談判時，必須保持微笑，以最佳的狀態麵對顧客；必須提前準備好各種材料，並對顧客耐心講解；必須想辦法與顧客進行深入交流，即便雙方的合作和交易最終失敗，也要保持良好的關係。

有個企業家為了出售生產出來的第一批產品，四處尋求合作，結果一直沒有完成交易。某天，他再次約見了一位客戶，在雙方才談了五分鍾時，對方就表示對這一次的合作沒有多少興趣。麵對接二連三的打擊，企業家有些沮喪，但還是努力保持自己的風度，他微笑著握住對方的手，然後滿懷歉意地說道：“真是不好意思，浪費了您不少時間，無論結果如何，我還是要感謝您在百忙之中和我見麵，要知道，您是過去幾個月以來唯一一個願意和我聊上五分鍾的客戶，我對此非常感激，同時也期待以後有機會進行合作。”雖然客戶最終還是離開了，但當時企業家的談判和表達方式非常專業，讓人心生敬佩，所以，客戶之後介紹了一個合作夥伴給這位企業家認識，並且直接促成了企業家的第一筆交易。

在銷售談判中，專業性是一個非常重要的內容，也是銷售員的一個基本素養。如果人們無法保持專業的態度，讓自己看起來是一個值得信賴的產品供應者，那麽顧客往往會對他們的產品喪失興趣和關注。

但是，保持專業並不意味著完全站在銷售的製高點上指揮一切，並不意味著就一定要顧客迎合自己的意願行事，要求顧客必須完全接受自己提出來的條件。銷售員表現得足夠專業，並不代表他們就要輕視顧客，而應該在具體的銷售活動中體現出應該有的素養，確保自己的話更具說服力。

此外，專業並不表明銷售員需要將談判變得更加複雜。許多銷售員為了凸顯自己的專業水平，可能會使用一些非常專業的詞匯和術語來描述自己的產品，使用一些非常複雜的語言進行談判，這樣做可能會弄巧成拙。

作家傑克·特勞特和史蒂夫·裏夫金在《簡單的力量》一書中提到了一個非常另類的觀點——“顧問是大量胡說八道的源頭”。兩個人對管理行業、銷售行業、谘詢行業進行了大量而又細致的調查，結果發現很多人對自己要購買的東西缺乏了解，這個時候他們可能會尋求獲得更多的解釋和介紹。在銷售活動中，銷售員可能會扮演谘詢者的角色，但是，當谘詢者們過分強調專業性和複雜性的內容時，信息在傳遞之後反而變得更難以理解。在這裏，專業化、理論化的語言成了溝通、談判的累贅，打破了原本應該更加順暢的溝通體係，從而降低了顧客繼續了解相關產品的興趣。所以，銷售員在保持專業的同時，應當確保自己掌握好節奏和尺度，避免破壞溝通中的默契。