第一章 1 例會
五月底的北京在春末夏初含蓄的陽光下，氣溫也算舒適。沒有初春的料峭，盛夏那種炎炎的浮躁也尚未來滋擾人間，然而街上那些女行人靚麗時尚的薄衣短裙早已現出蠢蠢欲動的夏韻，爭先傳遞著流行的風向。周一早上，陳溪也穿了套色彩明快而清爽的裙裝，上班途中坐在車裏，她放下車窗玻璃感受著陣陣晨風略帶調皮的撫弄，心情倒也輕鬆自在。
兩周前，集團決定在旗下的方訊通信科技公司增設一個市場總監的職位，陳溪與小叔子方浩良隨即因為各自推薦的任職人選而暗起衝突。她的用人意見，盡管站在公司利益的角度確實合情合理，卻並未得到身為集團總裁的丈夫方浩儒的支持；繼而又遇婆婆方於鳳卿公然偏袒小兒子，準備順著方浩良的意思聘用他所推薦的美國人。陳溪不得已，遂在上周請來了方訊的另一個大股東——高智訊信息技術有限公司的董事長嚴子冰為自己撐腰，終於“迫使”方於鳳卿同意讓自己力薦的林墨擔任方訊的市場總監，但險些因此而得罪了全家。幸而婆婆最終沒有怪罪，丈夫也默認了她想要在職業生涯裏繼續提升的意願，陳溪總算是苦盡甘來，從此可以放開手腳大幹一場了！
方於鳳卿和方薑楚楚還沒來得及因為市場總監的事給陳溪臉色看，上周六便突然一起回了香港，接著當天晚上又打來電話給方浩儒。方浩儒沒提具體事情，隻告訴陳溪是董事局有突**況需要協調，陪她過完周末，今天一大早也飛去了香港。
陳溪沒太在意，暗暗盤算著趁這兩天方浩儒不在，晚上可以在家裏偷偷加班，以便工作進展得更順利些。她想要工作的願望得到了家人的理解，雖說卸下了心裏的一個大包袱，但公司裏大事小事總是狀況不斷，最近又遇方匯金融公司業務推廣部需要完善薪酬激勵製度，也是令她一籌莫展的頭疼問題。
方匯金融管理有限公司，是方浩儒在方氏集團繼位之後獨辟蹊徑、自主創建的第一家子公司。除了常規的金融衍生品及投資業務，他通過譚斌在大業銀行係統內的人脈，與大業銀行合作推出了“大業方匯金卡”。這種會員製的儲值消費卡專門為高端人士設計，提供會員優惠的同時，還附加了多種金融、保險及奢侈品消費的增值服務，對外推廣後備受目標客戶的青睞，去年盈利頗豐，也是方浩儒任總裁後最為濃墨重彩的一筆勝績。但是今年第二季度開始，業務量明顯下滑，更為突出的現象便是不少能幹的業務人員紛紛跳槽去了新的公司謀求更高的發展。
方匯金融在建立初期曾經招募了大批應屆大學畢業生作為基層的業務員，方浩儒不惜重金從國外請來資深金融行業顧問，為方匯度身研創了一係列完善的業務員培訓及實踐課程，專業到位的實操培訓加上殘酷卻有效的淘汰競爭機製，使得這批畢業生從幾十張“白紙”，迅速鍛煉為一支訓練有素的精銳隊伍，並且其中篩選淘煉出的十餘人，年紀輕輕便已憑著出色的業績而收入頗豐。然而這種令人樂觀的景象並沒能堅持到今年，如今這些小“精英”似乎已不再滿足於收入的豐厚，過度膨脹的信心使之認為自己羽翼已豐，該是“大鵬展翅”的時候了，適逢業內幾家新成立的小公司求賢若渴，紛紛許下高薪要職以羅致，撬走了方匯業務推廣團隊中的不少骨幹。
方浩儒意識到問題的嚴重性，責成方匯金融有關部門和集團人力資源部一起，盡快商議出相應的解決方案，以盡早扭轉這種“牆內開花牆外香”的尷尬局麵。
恰逢陳溪對人力資源部內部實施職務的結構性調整，原來專職的薪酬福利經理Sam如今隻是從旁輔助；原培訓經理Katy現在負責管控方匯金融的人力事務，成了這項任務的主要負責人。為了避免讓大家認為此事非Sam不可解決，陳溪有意不讓Sam過多參與，而Katy又顯然能力不足，於是陳溪決意自己親自擔綱，也可借此機會鑽研一下薪酬福利方麵的專業知識。隻是，此次業務員的激勵體製不同於常規的銷售鼓勵政策，除了要繼續保證現行製度刺激業績的有效性，還要切實控製團隊中的惡性競爭以及人才的流失，所以還有不少“攻堅”工作。
今早是司機小周送陳溪上班，快下班時小周家裏告訴他說兒子病了，陳溪便讓他開方浩儒的車帶孩子去醫院。下班時，陳溪在下樓的電梯裏遇到了總裁助理何豔瑩，何豔瑩聽她說準備打車回家，好心勸她高峰期寫字樓周圍不容易遇到空的士，不如搭自己姐姐的順風車先出這個地段。
陳溪推托了兩句，還是答著謝接受了，畢竟何豔瑩說的是事實。兩人出了寫字樓，何豔瑩發了條短信，沒過兩分鍾便有一輛白色的寶馬車駛到樓前的路邊。
妹妹在短信裏隻說自己出寫字樓了，沒提其他。因此當何豔彩看清和妹妹站在一起的是陳溪時，已經沒法躲避了，隻得硬著頭皮推開了車門。
何豔瑩先幫陳溪打開了後座的車門，待自己也坐進副駕席後便為兩人相互介紹。
陳溪不愧是做人力資源的，何豔彩即使戴著太陽眼鏡也被她一眼認出：“咦，是你啊！如果我沒記錯，你叫Coco對嗎？記不記得，春節時GB的張雄請吃飯，我們見過麵的。”那天她總聽喬主任稱其“小何”，但對中文名印象不深了，不過她記得，對方的英文名和那個歌星李玟是一樣的。
何豔彩不自然地笑了一下，摘下眼鏡，故作剛剛反應過來：“噢——我想起來了！你是那位方總的夫人。哎呀，沒想到在這兒碰上你啦……”
“怎麽，你們認識啊？”何豔瑩很是意外。
“是啊，想不到會這麽巧……瑩瑩，你先打個電話去訂位子，就怕一會兒還要等位。”妹妹當初進方氏是何豔彩求方浩儒安排的。當時方浩儒為避免公私關係攪在一起不利於工作，特意要求何豔彩隻能跟何豔瑩說，她是輾轉托了幾個人才將妹妹推薦到方氏集團的，並非直接通過方氏的總裁……而向來對方浩儒唯命是從的何豔彩不論是否真的認同，都一直對此守口如瓶，卻沒想到真正產生意義居然是在今天……但現在，她又怕妹妹此時多嘴，讓陳溪發現原來她與方浩儒在那次飯局之前就認識，便急著給何豔瑩“派活兒”，免得她繼續參與話題。
“嗬嗬，要麽總是說‘地球很大又很小’呢，沒想到你是Lisa的姐姐啊！”陳溪笑道。
“嗬嗬……是啊……”何豔彩應和著，但由於心虛，表麵上的掩飾也不到位，她下意識地又看了下妹妹，幸虧何豔瑩正在專心講電話訂位子，沒有留意她們之間的交談。
陳溪發覺何豔彩的表情不太自然，猜想可能是擔心自己打擾到她們姐妹的聚餐，連忙解釋：“嗯……今天我老公和司機都不在，這邊也不太好打車，所以Lisa好心讓我搭你們的便車——你就在前麵找個能打車的地方放我下去就行了，真的是麻煩你了！”
“噢，不麻煩，你太客氣了！”何豔彩邊客氣地笑著，邊用眼睛快速掃著路邊，希望早點找到適合的地方放陳溪下車。
何豔瑩打完電話，扭頭向後問陳溪：“Rosie，你如果有空，不如和我們一起吃飯吧，之後我和我姐再把你送回家不就行了？”
“瑩瑩，你也是的！”何豔彩頓時心慌，“請人家方太太吃飯，哪有臨時邀約的？你不都訂完位子了嘛……”
“沒事兒，Rosie很隨和的。再說他們那邊最小也是四人台，三個人也沒問題啊——Rosie，那個酒家的私房菜很不錯，你要不要和我們一起去？”何豔瑩又轉過臉對著陳溪笑。
陳溪看出了何豔彩的不情願，忙道：“嗬嗬，謝謝啦！真的不用了。家裏已經準備好晚飯了，再說我晚上還要繼續工作……改天約個時間，我請你們！”
“唉，那好吧——”何豔瑩憨憨地笑了笑，突然想起剛才聽陳溪講正在研究金融公司業務員的獎勵機製，便又熱心幫她張羅，問做銷售的姐姐可否將自己公司的激勵措施給陳溪借鑒。
陳溪聽到這個也來了興趣，何況這問題已困擾她多時，遂厚著臉皮也開口求何豔彩：在不涉及公司機密的前提下，可否提供些資料或者意見供她參考。
何豔彩麵對陳溪的誠懇實在不好拒絕，答應幫她試著搞一套自己公司的銷售激勵方案，之後發郵件給她。
陳溪感謝之後便識趣地不再多話。人常說“白富美”大都高傲無比，人家看在妹妹的麵子上，答應幫忙就不錯了，豈敢再挑剔人家態度不夠熱情？現在她也希望早點找個地方下車，免得討嫌。不過坐在車上的時間，她還是忍不住開始留意起何豔彩。
盡管從後麵欣賞不到何豔彩的花容月貌，但那精細打理過的發型也令人不禁遐想，她握著方向盤的手很是細嫩，一看便知是受過悉心保養的，手指修長，而那雅致的指甲，像是貼了水晶甲片，但甲片的高品質足可以亂真，上麵鑲著小水鑽的圖案也十分有味道。
陳溪在心裏暗暗感歎：這個漂亮時尚的大美人，真是讓女人們都要由衷而讚！
方浩儒原本說過一兩天就回北京，誰知到了周三又說還要待幾天，一直到第二個周五……平常他出差，每晚必定會和陳溪通一次電話，在她臨睡前說兩句讓她可以甜蜜入夢的話，可這兩周卻很少有電話來，或許真的是很忙，甚至有時她主動打過去，他也是草草應付幾句，不是在開會就是正和別人談事……
周五，陳溪到公司已是十一點多，把皮包撂到安心怡的台麵上便跑去了總裁辦。早上她還在想，丈夫到底何時才能回北京，卻意外得知方浩儒今天淩晨突然打電話給小周，讓小周上午去接機——他終於回來了！
方浩儒沒有先告訴自己，令陳溪心裏不是滋味。但她很快回想起上一次他故弄玄虛，謊稱要晚回來卻明明坐在家裏的沙發上……心情忽又舒暢起來——真是討厭！總喜歡搞得神神秘秘的，跟她玩什麽“驚喜”，都不知道這樣有多折磨人……總裁辦的裏間辦公室關著門，間或傳出些許交談的話音。何豔瑩告訴陳溪，方總的確回來了，不過沒到公司之前方訊通信的幾位高層就已經在這裏候著他，現在他們正在裏麵開會。
陳溪理解地笑笑：“沒關係，等他們開完會，你給我打個電話，我再過來。”
下午一點多，何豔瑩才打來電話：“Rosie，方訊一開完會，進出口公司的曾總又過來找方總，剛剛才走。方總一直沒出來，隻是打電話要我別再讓人打擾他……我告訴他你來過了，可他隻說現在要休息一小時，還把例會推到了三點……Rosie，看樣子，他好像是挺疲勞的，要不你再等等？”
陳溪暗暗不快，感覺他對助理比妻子還親近，但也沒法子。“那他吃飯了嗎？”
“小周剛送了咖啡和漢堡進去，估計是他提前讓小周去買的。”
“就吃這些……”陳溪心疼地嘀咕著，“OK，我反正也沒什麽事，一會兒他有空時讓他自己打給我吧！”
原本在每周五上午的例會，今天因為要遷就方浩儒的時間而改在了下午兩點，後又被推遲至三點。差兩分鍾三點時，陳溪拿著日誌本進了會議室，開會的人基本到齊，總裁的位置還空著。直至三點過了五分，她才看到兩周未見的丈夫快步走了進來。
隻見丈夫穿了件白底藍色條紋的西服襯衫，沒有係領帶。發型仍然整齊利落，胡子刮得幹幹淨淨，而一張冷峻的臉則滿是倦意，微蹙的眉頭似乎凝結著煩躁，單眼皮下的目光略顯渾濁。陳溪望著他，心頭突有一絲揪痛。
方浩儒沒像往常那樣跟大家打招呼，誰也不看，徑直走到椅子邊，隨手將手中一遝文件撂到台麵的同時，散淡地說了句：“開始吧！”
按慣例首先發言的曾尚天見方浩儒還未落座，猶豫了一下還是照其吩咐開始講自己公司本周的運作情況。
接下來一個挨一個地“過堂”，大家明顯感覺到，方浩儒今天很沒有耐性，多次不等人講完話便突然打斷，提問他想要知道的內容，或是直接給出自己的決定。
輪到陳溪了，她看看方浩儒，他卻像剛才一樣靠著椅背、垂著視線盯著上周的會議紀要，與她連一個短暫的目光接觸都沒有。
她若無其事地將自己部門近期的運作也做了匯報。眼前的冷遇令她有些無精打采，不想多說，即想草草而過。
“方匯業務員新的激勵方案進展得怎麽樣了，為什麽沒聽你提起？”偏偏方浩儒不輕易放過她。
陳溪又看了他一眼，現在他才看向自己。“嗯，是這樣的。方案我們已經有了初步的框架，但是個別的細節需要再跟相關的部門討論，所以打算全部確認後再知會大家。”
“既然有了初步的想法，先說說也無妨，萬一發現有什麽地方不對勁，現在就可以馬上更正思路。”看來他的確很關注這件事。
她沒有辦法，隻得將自己已有的構想做了簡要的介紹。好在這兩天她苦思冥想，終於有了可行的思路，現在才不至於太尷尬。
“你是說，將業務員的提成比例提高，改為獎金形式分期發放？”方浩儒靠著椅背，聽完她的陳述，開始發問。
“是的，其實我們以前的提成比例並不低，但是當月與工資一起結算，對於業務員肯定缺乏經濟上的約束力，江總已經告訴我們，提成可以另增加兩個百分點，但其實再高的比例都不一定能有效地留住他們，人的欲望往往是無止境的。因此，我們這次調整的措施，會是激勵與製約相結合。業務員每推出一張卡的提成比例，由原有的5%加上江總準備提高的2%，合在一起再重新拆分，除了月度提成，還會增設季度提成和年底的獎金，分階段考評計發，並且有不同的考評機製……總之，隻有在公司工作滿一年，並且業績達標的業務員，才能拿到總共7%的收益。”接著，陳溪又將如何通過各階段來激發業務員的鬥誌、穩定軍心以及進行有效淘汰的構想做了詳細的陳述。
方浩儒靠坐著，靜靜聽她講完，又轉向方匯金融的總經理江誠：“江總，你對此是什麽意見？”
江誠之前並沒有與陳溪詳細溝通過激勵方案的具體內容，隻是泛泛地給了點意見。見老板問起，他幹咳了一聲，說道：“嗯……我覺得Rosie的方案挺好，這樣一來，提成比例沒有超出7%的預算，同時還盡可能保證好的業務員在公司留的時間長一些……我覺得可行。”
“那麽，一年以後，這些業務員如果又有了新的需求，你們打算怎麽辦？”方浩儒淡然地看著江誠，“繼續‘讓利’，給他們加錢？萬一人家還是不滿足呢？”
江誠一時被問住，下意識地望向陳溪。陳溪沉著回應，提出激勵措施還有個配套的“業務小組”方案，會設定團隊指標及晉升機製，為那些渴望得到升遷的業務員提供在公司內發展的機會；另一方麵還會根據個人特點，安排適合的業務員去其他部門輪崗培訓甚至調換職位，接觸不同類型的金融服務產品以便橫向拓展業務能力……
她中途停頓下來，看了眼江誠，江誠立即機靈地點了點頭，表示讚同她的觀點。於是她又做了個總結：“基本上，我們把這些‘淘’出來的、我們真正需要的特色人才留住，其他的基層業務員除了受這次方案的季度或年度獎金牽製，暫時沒有太大的變動，或許這部分人還會不斷地‘換血’，但那其實可以視為是一種正常的新陳代謝。這些，就是我們大致的框架思路，現在還需要細化一些具體事宜，我們會逐步與江總或者相關的業務部門負責人進一步探討。”說罷，她又看回方浩儒。
方浩儒垂眼抱臂沉思了片刻，終於開口：“我認為這個思路不錯。Rosie，你們可以進一步完善細節，並且再仔細檢查一下，看看在這個過程中有沒有實施上的缺陷。另外，江總，我希望你也投入些精力，和Rosie共同完成具體的實施方案。”他說著又看向方薑楚楚的秘書Alice：“今天Amanda不在，Alice，麻煩你轉告她，這件事也需要她參與進來。Rosie，回頭你將現有的書麵資料先發一份給Amanda。”
陳溪表情僵硬地盯著自己麵前的日誌本，低聲說道：“其實前期……我們與各相關部門都已做了很多次的溝通，收集到了一些信息。現階段我們已經完成了初步的框架，所以……完全可以自行跟進，如果有需要，我們再向有關部門求助。”
方浩儒放低視線，似乎沒聽見，繼續自說自話：“除了江誠和Amanda這邊，其他幾位總經理也都應該結合HR這次的方案，綜合考慮一下，看看本次的措施與你們各自公司的營銷激勵政策有什麽不協調，或是不公平的地方，有就盡快提出來，避免方匯的新舉措出台後，又影響到其他公司營銷人員的工作情緒。”
在座幾位總經理相繼點頭回應，陳溪暗暗咬了咬牙，不再看方浩儒。
“對了，江總，”方浩儒又麵向江誠繼續道，“你剛才做總結時曾提到說，還有一些已經跳槽的業務員現在又想回來，我剛才沒來得及問，現在你能否說說是怎麽回事兒？”
江誠的第一反應又是先看了眼陳溪，連忙答道：“噢，是這麽回事兒……”
方匯的業務骨幹被幾家新成立的金融公司高價挖走後，這群飛向遠方的小鳥，終於體會到了天有多高、地有多厚，而自己頭上的光環也隨著環境的改變而漸漸褪色。在新公司的“蜜月期”一過，新東家便露出了“剝削階級”的醜惡嘴臉，高待遇伴隨著高壓力——你要求的錢我給了，你就得給我創造出我所期待的價值，否則好景不長，我也很遺憾……天空中的小鳥這才驚覺，麵臨真正的風吹日曬，自己的翅膀其實很單薄；真的要去領導一個團隊，跟自己一個人衝業績，全然是兩個概念！往日能出類拔萃，其實是因為自己站在“巨人的肩膀”上。而小公司不比大集團的實力，老板談不上財大氣粗，在用錢方麵頗為慳吝，舍不得在市場拓展上做大手筆的公關投入，又往往將人才“神化”，就指望著請個專業人士來便可白手起家、點石成金……待發現寄予厚望的人才實際上自身並不具備這種造血功能，他們在失望之餘又開始心疼先期被“騙取”的信任加錢財，因此對著請來容易又送走難的“神”們，老板的臉色也是“晴轉多雲”，一天比一天陰暗。而原本摩拳擦掌的小精英們也同時發現了腳下的這片土壤其實很貧瘠，缺乏必需的養分，這個平台根本沒法發揮才幹，自己也並非遇到了伯樂……於是，自覺些的主動請辭，不死心的挨了不少白眼之後，還是被心疼工資成本的老板狠心拋棄。
有了比較，才發現規模也不算大但有集團支持的舊東家其實是個不錯的安樂窩，顛沛流離了一陣子的業務員們又想要“倦鳥歸巢”，紛紛聯係了方匯的人事部。
“……人事部反映了這個情況之後呢，我和Rosie也坐下來商量了兩次。結合目前我們業務團隊戰鬥力的情況，我們覺得還是可以給他們一次機會……”江誠邊說邊小心翼翼地探觀方浩儒的臉色，“畢竟……咱們現在也急需人手，他們當中有幾個是第一批的老員工了，能力不錯，現在既然知道錯了……也可以給一次機會嘛……”
江誠的話音落下許久，方浩儒才慢悠悠地問道：“那麽，你們有沒有考慮過：目前在職的業務員，會怎麽看待這件事？”
江誠有些心虛，方浩儒這種問法的信號他已收悉。“嗯……是這樣的，我們現在的確挺缺人的，如果招一批新手來，至少得培訓加實踐一個月才有可能推得出卡。所以……”他沒有繼續往下說，浮漂似的“所以”後麵拖出一片給老板的想象空間，也是留給自己的“餘地”。
“業務緊迫我理解，我們做生意就是為了賺錢。不過方匯還沒有到‘等米下鍋’的窘境，也不是攬回了生意急等著人手要做單交活兒。所以你們完全可以放緩進度，自己養些新鮮的血液。把那些個散兵遊勇再收羅回來，這些正在踏實工作的業務員會怎麽想？他們以後要是也想去外麵見見世麵然後再回來，你收還是不收？當然，你們也可以說看當時的情況而定，不缺人就不收，缺人就暫時收著……實際上，我們要擴大業務量，什麽時候都會缺人，那麽這種惡性循環豈不是根本沒法控製？”
方浩儒說到這裏，又環顧了下左右，“所以要我說——防微杜漸起見，一個都不要。給所有的人都上一課，先學習一下什麽叫作‘企業忠誠感’。人員嘛，寧缺毋濫。我同意剛才你們的方案，加高提成比例，但在職的業務員仍要實施正常的淘汰；而那些走了又想回來的，自己吸取教訓，到新東家那邊去表忠心吧，永遠都別想再踏進方氏！”
“方總，您說得沒錯，確實是好馬不該吃回頭草……”江誠輕咳一聲又說道，“不過呢，我覺得Rosie的觀點其實也有一定的道理。培養這些員工，我們的確也是花費很高成本的，如果他們還能創造些價值，其實……”他試探到此，又不接著往下說了。
方浩儒隨即轉向集團財務總監金水安，叮囑道：“老金，麻煩你一會兒聯係一下大業銀行信用卡部的趙總監，跟他談個臨時性的合作，分幾個百分點給他們，讓他們安排級別高的業務員臨時幫我們推廣三個月。另外江總，你這邊也可以再想想別的轍，找找渠道商。不過得注意，我們的金卡目標客戶基本上都是上流人士，所以不要外包給Call Centre（提供“電話銷售”服務的呼叫中心）——太降檔次！現在回到剛才的議題，不用再跟我講什麽‘員工財富論’，我承認，每個員工都是公司的財富，花了真金白銀培養出來的人流失了，我當然也心疼。不過就像是製造出的產品，正常情況下總會有殘次品或者合格品的損壞報廢，這批人能力訓練得不錯，但思想不夠成熟，我權且當是‘報損’了！以後我們總結經驗，加強員工思想教育這道‘工序’就行了，沒必要姑息那些曾經心懷‘三心二意’的人。”說著他又拿起會議紀要，“好了，這個問題就討論到這兒，不再浪費時間，下麵該是哪位發言了？”