案例7 定期關心老客戶，新客戶不請自來

高瑜是一家健身俱樂部的電話營銷人員，她的主要工作就是通過電話推廣一種健身會員卡。該俱樂部共有15個電話營銷團隊，每個團隊10人。在高瑜剛加入俱樂部時，她所在團隊的整體業績排在最後一名，在她工作三個月後，該團隊的業績上升到了第一名，她的個人業績也排在全俱樂部第一名。

當有人問高瑜的成功經驗時，她毫不掩飾地透露了她的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。

她舉了一個維護老客戶的例子。

高瑜：“謝總，您好！我是高瑜，最近在忙什麽呢？”

謝總：“高瑜啊，你好，最近出了趟差，剛回廣州。”

高瑜：“怪不得我這幾天都沒看到您來我們這兒鍛煉身體呢，出差挺辛苦的，什麽時候到我們這兒放鬆一下？”

謝總：“明天我就約幾個朋友過去打網球。”

高瑜：“您的朋友都有我們的會員卡了嗎？”

謝總：“哦，想起來了，他們還沒有呢。”

高瑜：“那趕緊給他們辦呀！”

謝總：“如果同時辦三張卡，你們有沒有優惠？”

高瑜：“同時辦三張沒有優惠，俱樂部規定同時辦五張可以打8折。”

謝總：“我隻有這三個要好的朋友，買多了也是浪費呀！”

高瑜：“您平時除了運動之外，還有其他愛好嗎？”

謝總：“偶爾和幾個朋友打打牌。”

高瑜：“打牌賭錢嗎？”

謝總：“我們都玩得很小，還談不上‘賭’字。”

高瑜：“您抽煙嗎？”

謝總：“抽煙啊！”

高瑜：“這還不簡單，省下您買煙和打牌的錢就可以多辦兩張卡了。以後就不要打牌了，有時間就直接到我們這兒鍛煉鍛煉身體，我這就給您辦啦，您明天帶朋友過來就可以立即拿卡了。”

謝總：“好哇，我說不過你，要不你到我公司來上班吧，怎麽樣？”

高瑜：“謝謝謝總，我現在到您公司去還不是時候，等到有一天，我在這家公司把本領煉到爐火純青了，再到您公司去才有價值呀！說好了，您明天一定要過來哦，我已經給您申請了五張年度卡，每張卡打8折，共8000元，明天直接過來拿就好了。”

謝總：“好吧。”

案例分析：

這是一個典型的依靠關係銷售的例子。高瑜依靠以往與客戶建立的合作關係來完成新的銷售，也是一個左右腦銷售博弈的過程。

在案例的開始，高瑜就透露了她成功的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。這完全是一個左腦與右腦進行經驗總結後得出的方法。維護老客戶就是要用雙方以前建立的良好關係獲得新的訂單。

高瑜在與老客戶謝總通話時，以閑聊的方式開始，直接作用於客戶的右腦，讓客戶感覺推銷員是在關心自己，而不是向自己推銷東西。然後高瑜又以客戶工作辛苦、需要放鬆為由，邀請客戶來俱樂部健身。當客戶說“明天我就約幾個朋友過去打網球”時，高瑜捕捉到了這個機會，乘機詢問謝總的朋友有無會員卡，成功地讓雙方的談話轉移到自己的業務上來，體現了推銷員高超的右腦水平。

在接下來的談話中，高瑜一直在使用自己的右腦，同時把客戶的思維也固定在右腦的使用上，最後成功推銷出5張會員卡。

由此可見，推銷員要想獲得好的銷售業績，既開發新客戶，還要發揮左右腦優勢，注意保持與老客戶的良好關係，挖掘他們的需求。