傾聽與詢問，把最平常的招數用活

誰能打開客戶購買決策的寶箱，誰就能最有效地進行銷售。傾聽與詢問是打開箱子的兩把鑰匙。

王強：“高主任，國稅局的信息係統是怎麽構架的？”

高主任：“我們有辦公係統和稅務管理係統。稅務管理係統是我們的業務係統，這次采購的服務器就是用於這套係統。”

王強：“我聽說你們的辦公係統使用得非常成功，相信這次管理係統的建設也將會取得成功。您對這次計劃采購的服務器有什麽要求呢？”

高主任：“這批服務器用於存儲和計算稅務的征收情況，最重要的就是服務器的可靠性。”

王強：“的確。所有重要的數據都存儲在服務器的硬盤內，數據的丟失將會帶來很大的損失。您想怎樣提高服務器的可靠性呢？”

高主任：“首先，我們要采用雙機係統，所以服務器要支持雙機係統。其次，服務器的電源、風扇要有冗餘。另外，存儲係統要采用磁盤陣列，支持RAID5。”

王強：“您是傾向於使用內置的磁盤陣列，還是外置的磁盤陣列？”

高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”

王強：“這樣，就有雙保險了。您對於服務器還有其他的要求嗎？”

高主任：“處理能力。我們要求服務器至少配備兩個CPU，PCI總線的帶寬為133兆以上，I／O係統采用80兆以上的SCSI係統。”

王強：“我們的產品對滿足這些要求都沒有問題，您為什麽需要這樣的配置呢？”

高主任：“我們的數據量增加很快，現在我們的服務器每秒鍾需要處理500筆操作，我估計3年以後可能達到1000筆。我是根據現在服務器的處理能力估算出來的。”

王強：“您是希望服務器能夠滿足3年的要求？”

高主任：“這是局長的要求。”

王強：“這個配置正好是現在的主流。除了可靠性和處理能力以外，其他的要求呢？”

高主任：“服務也非常重要，我們要求廠家能在24小時內及時處理出現的問題。”

王強：“是的，服務非常重要，我們一直將客戶服務作為最重要的指標。其他方麵呢？”

高主任：“沒有了。”

王強：“讓我總結一下。首先您希望服務器可靠性強，支持雙機係統，冗餘的電源和風扇，支持RAID5的磁盤陣列。其次，您對處理能力的要求是雙CPU，主頻高於800兆，總線帶寬大於133兆，I／O速度大於80兆。另外，您還要求廠家能在24小時內及時處理故障，對嗎？”

高主任：“對。”

兩周之後，王強為客戶提供了符合要求的服務器。

在與高主任交談的過程中，王強按照自己事先設計好的問題一步步提問，把客戶的思維始終控製在自己的計劃內。當他了解了客戶的需求後，自然就能夠為客戶提供符合其需求的產品，讓客戶滿意。

王強每問完一個問題，總是專注地傾聽客戶的回答。這種做法可以使客戶有一種被尊重的感覺。卡耐基曾說：專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最大讚美。許多銷售人員常常忘記這一點，要知道，傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶麵前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，銷售人員很可能會失去發現客戶需求的機會。