第四節 大智若愚，聰明地“裝傻”

用“裝傻”的方式智取勝利，是一種真正的技能。人的腦子反應一般情況下要慢於嘴巴，一旦情緒激動的時候，很容易忘記自己本來的目的，而且言多必失。在某些情形下，做到剛剛好就行，不要太過於出風頭，適當地隱藏自己的實力。在談判中保持沉默，懂得克製自己可以有效取得製勝的成果。聰明地“裝傻”，可以使你看到許多人無法理解的東西，對待事情或談判時會更加成熟穩重。

“裝傻”帶來的線索

在日常生活中，人們喜歡與那些看來傻傻的人說話，對他們沒有戒備之心。因為在“傻瓜”麵前，人們會變得放鬆很多，覺得不可以在聰明人麵前說的，在這裏什麽都可以說。而FBI探員正是抓住了人的這一心理，為了從案件知情人那裏得到更多的線索，一般會適時地采取“裝傻”的策略。

史密斯是一名有著20年工作經驗的優秀探員，也是美國聯邦調查局裏最厲害的雙麵特工。他在工作期間，為了賺取大量的金錢，出賣過多國的情報。隨著國家情報的不斷泄露，聯邦調查局意識到自己身邊藏著一個“內鬼”, FBI高層為了揪出這個間諜煞費苦心。但是由於史密斯行事非常謹慎，又是出了名的狡猾，所以調查多年都未果。

終於在一個多人組成的調查團的不懈努力下，史密斯的身份被揭穿。在整個案件的調查取證中，起到關鍵性作用的居然是一個看起來毫不起眼的“傻瓜探員”佩爾。正是由於他提供的線索，才找到了史密斯犯罪的證據。

史密斯雖然是個聰明厲害的特工，但他疑心很重，基本做什麽事情都是親力親為，從不假手於人。他在聯邦調查局除了他自己，幾乎不信任任何人。但一人卻例外，那就是“笨笨”的佩爾。因為像史密斯這樣聰明謹慎的人，會讓人產生一種距離感，一般都敬而遠之。對於像佩爾這種呆呆的經常會犯錯誤的人，會讓人產生一種安全、可靠的感覺。史密斯就是看中了佩爾的這一特質，選擇他做自己的助手。和他在一起，史密斯會很放鬆，不再保持那麽高的警惕性。

佩爾在成為史密斯的助手後，表現得笨手笨腳，基本上什麽都不會做。每當史密斯讓他去做什麽事情的時候，他都會讓史密斯告訴他該如何做，要不然他會把事情搞砸的。史密斯認為佩爾說話語言簡單，說明他這個人思維方式也很簡單。史密斯對此不但不生氣，反而更信任他了。正是因為史密斯自以為是的聰明，最後卻栽在了一個“傻瓜探員”手裏。

人們之所以會對那些看起來傻傻的人容易產生信任，是人類的本性使然。人們一般在麵對聰明人的時候，會有一種深深的挫敗感。而傻傻的人會很認真地聽你的講話，容易激發那些聰明人講談的欲望，這時就會無意識地透露許多有用的線索。

聰明的“傻瓜”

在談判過程中，對方會保持著比平時要高很多的警惕性。適當的“傻”可以使對方放鬆心情，慢慢地放下戒備，還會覺得你比較真誠，更加容易建立信任關係。但是，在談判桌上“裝傻”可不是一件簡單的事情，一定要把握住度的運用。最好用簡單的語言來表達自己的看法，讓對方更容易接受，拉近彼此之間的距離。

在第二次世界大戰期間，美國捕獲了一名德國法西斯高級軍官，他手裏握有關於戰爭的重要情報。美國聯邦調查局奉命要從這名德國軍官這裏盡快得到情報，由於戰局緊張，這份情報至關重要。FBI探員們使出了各種招式，都沒能從這名德國軍官口中得到任何有價值的線索。

在大家快要放棄的時候，有位探員提議帶德國軍官去聽一趟關於空軍方麵的培訓課。因為這位軍官就是空軍的指揮官，對於空軍作戰是再熟悉不過。當然，這堂課是FBI特意安排的，在課堂上不管是講解者還是聽課學員都表現得漏洞百出。一開始德國軍官並沒有說什麽，但沒過多久他就再也忍受不了這場像傻瓜一樣的空軍培訓課程。在憤怒之下，他指出了教學人員的錯誤，而偽裝成學員的FBI探員也很積極地配合提問。在來來往往的問答中，這名德國軍官在不知不覺間就把情報給透露了出來，FBI探員也成功完成了任務。

所以，適當地“裝傻”可以減少外界帶來的壓力，鬆懈對方的意誌。在一個不受外界打擾的環境下積極準備，出奇製勝。而且，不論是在談判還是在正常生活中，盡量不要使用抽象意義的概念。最好將其轉化為通俗易懂的語言表達出來，這樣對方更容易接受，信任關係才較易確立。在談判進行中，對於對方提的問題，可以稍微停頓一下再進行回答，這也是“裝傻”的一種表現方式，同時又不被對方察覺到你的意圖。