第三節 不要給對方過於強勢的感覺

在談判的過程中，想要自己占據主導地位，有時我們不得不采取強硬的態度。其實一個優秀的談判者可以獲得他想要的結果，並不需要表現出一種強勢的態度。在談判中威脅和責備別人，會使對方的自尊心受到傷害，會對談判結果起到負麵作用。即使自己的意見與對方的有很多分歧，都不要讓談判以可能會激怒對方的形式開始。

以柔克剛

在談判這張利益的大網下，雙方談判者都會使盡渾身解數，來達到自己的目的。但雙方都過於強硬的態度，不但雙方意見得不到統一，而且還會影響談判的氛圍。但聰明的談判者會采用一種較為平和的解決方式，既不會向對方過分顯示自己的強勢，又可以針對雙方存在的分歧提出解決辦法。

談判者使用這種策略，可以有效地緩解雙方因意見不和而造成的沉悶，心平氣和地提出問題讓對方解答。其實就像在編織一張網，把問題拋給對方，對方提出的解決辦法恰恰是自己所想要的結果。所以，強勢的態度容易引**緒的不滿，對談判氛圍造成不利影響，阻礙談判的正常進行。

德國有家外貿進出口公司，由於貨物運輸方麵的問題，要與國外買主進行合同上簽訂的交貨條款進行交涉。其主要目標是希望國外買主取消他們自己確定的航空公司進行裝運的規定，因為買主指定的這家航空公司在信譽方麵存在一定的問題，如果運輸中一旦出現問題，雙方都要承擔一定的責任。

為了避免這種情況的發生，德國外貿公司談判人員在與對方談判時，表示他們很希望買方在10個月就可以收到貨物，但是還有些情況需要進一步商討。這10個月包括有一個月是買方技術代表在工廠檢驗的時間。而問題的關鍵是在航運公司那裏，德國公司代表對於選擇這家公司貨運沒有發表特別意見，但是就其運輸時間做了詳細的解答。這家航空公司代理說，貨物運到港口需要6個月，海關檢驗放行也要3個月，運到目的地也要一個月。再加上買方技術人員檢測的一個月，加在一起就是11個月，期限是無法更改的，除非買方可以提供別的意見或者有其他運輸途徑。

買方雖然著急但對此也是束手無策，德國出口公司趁此提出三個方案，第一種就是買方取消一個月的技術檢測；第二種是與海關進行交涉，看看可不可為這批貨物做出特殊安排；第三種是取消自己指定的航運公司的限製。買方在不得已的情況下，隻能選擇第三種提議。因為為了保證貨物的質量，是不可能取消技術檢測這一環節的。而且與海關直接進行交涉，更是不可能的，在國與國之間的貿易中，海關是嚴格遵守法律執行的。所以，買方隻能選擇第三種方案，因為前麵兩種方案是買方很難做到的。

德國出口公司的高明之處就是他們要的結果就是讓對方取消指定航空的限製，並沒有直接向對方提出來，而是拋出問題及解決方案讓對方自己選擇。買方在接受提議進行選擇的時候，就已經落入了對方設好的網裏，德國出口公司理所當然地贏得了這場談判。

從這個案例中可以看出，德國出口公司想要對方取消指定航空公司的限製，他們並沒有強硬地告訴對方隻有取消這個限製才可以在預定的期限內交貨，而是采用了一種平和的分析問題並給出解決方案的方式，最後贏得了談判。其實，談判的本質是利益交換，如果隻是強硬地告訴對方，你就可以得到想要的利益，那這不是一場談判，而是命令。

適當的讓步

談判是雙方為了達到自己所需而坐在一起商談，也是條件相互交換的過程。談判者不僅要想辦法得到自己需要的，還要考慮到對方的利益需要。所以，在談判桌上作出適當的讓步是很有必要的。但讓步不是沒有原則的退後，要不然會被對方擊穿你之前設定的談判標準。而是在一定條件的基礎上，靈活運用讓步的技巧，用你所擁有的交換到你需要的。

周恩來總理曾經在中國與緬甸關於邊境問題的談判上，主張使用通過讓步的策略來達成雙方的協議。這一策略當然不是中國單方麵自己的讓步，而是在雙方經過協商之後，共同做出的讓步。在一次進行談判的時候，中國答應撤回駐紮在兩國邊界的軍隊，但是緬甸軍隊也無權駐紮。在協議達成後，兩國就處於了暫時的和平狀態。在接下來的談判中，雙方對於此問題共同做出了一定的讓步，才終於解決了這一難題。

沃頓商學院的教授斯圖爾特·戴蒙德曾經說過：“談判的真正內容對最後結果影響非常小，更能影響談判結果的是參與談判的人的目的、想法，還有他們對待彼此的方式。理智的談判者可以讓對方感受到自己的話有人傾聽，被別人重視的感覺，他們用此來控製談判進程。”

無論是為了長期合作還是維護本方的利益，在找準雙方利益的聚合點的情況下，可以作出適當的讓步。而且遇事要沉著冷靜，因為感情用事隻會將談判推向深淵。所以，在談判中不要過於強勢，適當地收斂鋒芒，不僅可以維護各自的利益，也不會使談判走向一個不可挽回的境地。在談判中找到雙方利益的聚合點是一個高超的藝術，也是一項靈活機動的談判策略。因此，讓步策略在談判中占有重要地位，它不僅關係著談判發展的方向，還對談判結果有著重大影響。