第二章 改變行業麵貌的規律
自孩提時代起，隻要山姆決心做什麽事情，就一定能幹好。我想他生來如此。他做報童的時候，有過一個比賽。我忘了獎金是多少了——可能是10美元，誰知道呢。他挨家挨戶爭取新訂戶，最終贏得了比賽。他知道他會贏。這就是他的天性。對此我唯一的解釋就是，山姆繼承了我們母親身上的許多品質。
——巴德·沃爾頓
我不知道什麽會使一個人變得雄心勃勃，不過事實是，我從降生那一刻起便背負了太多的期許和夢想。對此，我想我兄弟的解釋可能是對的，我們的母親對我們有著極高的期望。她讀過許多書，熱衷教育，雖然她自己並沒受過太多教育。她上過一年大學，緊接著就退學結婚了。也許是為了彌補這一遺憾，她一開始就要求我將來要上大學，並做出一番事業。我一生最難過的事情之一，就是正當我們的事業開始蒸蒸日上時，她因為癌症而過早離開了我們。
母親一定是個特別能激勵他人積極進取的人，因為當她告訴我，無論做什麽都應該始終盡力做到最好時，我認真聽了她的話。所以，我總是懷著真正的熱情——有人會說那是偏執——去從事我感興趣的每件事，去獲得成功。我總是給自己設立很高的要求，我立下的個人目標都是極高的。
我記得，當我還隻是密蘇裏州馬歇爾鎮上的一個小屁孩時，就已經有著勃勃雄心了。好幾年裏我一直擔任班長的職務。我同其他孩子一起玩橄欖球、棒球和籃球，在夏天時我還遊泳。
我非常爭強好勝，當我加入馬歇爾鎮童子軍時，我同其他成員打賭，看誰能第一個獲得“雄鷹”徽章。在我獲得馬歇爾鎮童子軍“雄鷹”徽章之前，我家搬到密蘇裏州的謝爾比納，它是個總人口大概隻有1500人的小鎮，不過我還是贏得了賭約。我在13歲那年獲得了“雄鷹”徽章，在當時，是整個密蘇裏州史上該徽章最年輕的獲得者。
1932年夏季《謝爾比納民主黨報》：
周四下午，一名訓練有素的童子軍成員、謝爾比納鎮的湯姆·沃爾頓夫婦14歲的兒子山姆·沃爾頓，自索特河中救起一名落水兒童K.R.彼得遜教授夫婦的小兒子唐納德·彼得遜……
唐納德落水之處河水太深，他無法爬上岸來，於是大呼救命。孩子們的陪護者洛伊·瓊斯試圖將他拉上來，但是唐納德拚命掙紮，反而數次將瓊斯先生拖下了水。少年沃爾頓離事故發生地有一段距離，見狀迅速趕來，在唐納德第五次沉入水中之際加入救援。正像他在童子軍訓練中學到的那樣，沃爾頓從背後抓住唐納德，將他拖上岸並施行人工呼吸，這是童子軍成員必須熟練掌握的本領。
當時唐納德已經失去知覺，全身發紫。花了好長時間才使他蘇醒過來。
他們說是我救了那個孩子的命——也許是，也許不是。在這類事情上，報紙總是喜歡誇大其詞。不過，至少是我把他拉出了水麵。回顧這些孩童時代的小插曲，能幫助現在的我認識到，我始終對於行動有種強烈的偏好——這一特點已經成為“沃爾瑪傳奇”的一個重要組成部分。雖然坦率地說，談論這個讓我覺得很不好意思，因為我擔心，這看上去會像是我在吹牛，或是試圖把自己說成某種大英雄。這點特別讓我感到煩惱，因為我很早之前就認識到，在公眾麵前自吹自擂，絕非建立有所成效的企業組織的辦法。一個隻追求個人榮耀的人，不會取得很大的成就。在沃爾瑪，我們取得的每一個成就，都是大家齊心協力去實現一個共同目標的結果，團隊協作——這也是我在早年間學到的。
五年級時我開始參加團隊活動，我一個朋友的父親將我們一幫孩子組織起來，成立了一支少年橄欖球隊。我們與別的鎮上的球隊比賽，像是奧德薩、希代利亞和裏士滿。我是端鋒，但我想成為四分衛或跑衛，盡管我還是個小屁孩，根本擠不進人堆搶球。球隊活動是我整個高中生活的重要組成部分，大學也是如此，當然，是校級水平。當我們家搬到謝爾比納鎮時，我玩橄欖球已經比絕大多數九年級的孩子有經驗得多了，所以我得以以替補四分衛的身份加入球隊。我個子還是很小——大概隻有130磅重（約59公斤）——不過我知道許多關於阻斷攔截和傳球的技巧，並且表現得非常勇猛好勝，最終，我成為了正式隊員。
接著我們再次搬家——這次搬到了密蘇裏州的哥倫比亞鎮。在那兒，我進入希克曼高中就讀，積極投身幾乎所有的校內活動。我並不是人們稱為“天才學生”的那種人，但我的確非常用功，所以躋身優等生行列。我曾擔任學生會主席，並且是許多社團的活躍分子——特別是演講團，我記得，我曾被評選為“才藝之星”。我還是個體育迷。我喜歡去體育館打籃球，但我並沒參加校隊的選撥賽——也許是因為我隻有5英尺9英寸（1米75左右）高的緣故吧。盡管如此，當我高三的時候，他們還是把我選進了校隊，我成為一名後衛，有時候會首發出場。我不是個優秀的投籃手，不過控球很棒，而且是個出色的球場領袖。我喜歡帶領球隊的感覺。我們是一支常勝之軍——我們贏得了州冠軍——那是我人生中最激動的時刻之一。
我在高中的運動生涯的確挺讓人難以置信的，因為我同時還是校橄欖球隊的四分衛。這也是一支常勝的隊伍——也贏得了州冠軍。特別是我擲球並不是很出色，不過我們主要是以速度取勝。坦率地說，就一個四分衛來說，我速度不夠快，但我善於應變，有時我甚至會摔倒在地，透過麵前一絲空當把球擲出去。在防守時，我最高興的事就是教練把我給忘了，讓我去做線衛。我總能預感到球將擲往何處，我真的非常喜歡把球截住的感覺。我覺得作為一個運動員來說，我正經算是有實力的了，而我在體育運動中表現出來的主要才能，也許正和我作為一個零售商所具有的最好資質一樣——我是一個出色的激勵者。
在我的一生中，我參加的橄欖球賽從沒輸過，這挺難讓人相信的，不過，這是真的。當然，我不能把所有功勞都歸於自己，而且事實上，這其中肯定有些運氣的因素。有幾場比賽時我生病了或是受傷了，沒有上場，而那幾場比賽我在不在都不一定能贏——我就是這樣避免了幾次比賽生涯中的敗績。不過，我覺得這個“不敗”的記錄對我有很重要的影響，它教我學會期許勝利，教會我即使麵對嚴峻的挑戰，也要始終相信未來一定會贏。
在此後的歲月中，我總是把凱馬特超市或是我們麵對的所有競爭對手，都看成傑夫高中球隊，這支球隊在1935年與我們對戰，爭奪州冠軍獎杯。我從未想過我會失敗；對我來說，就好像我天生有這個權利去贏。這樣去想的話，事情往往真的會朝你期待的方向發展。
因為我是希克曼丘比隊這支不敗的州冠軍隊的四分衛球員，我在哥倫比亞鎮一帶也算是小有名氣了，而密蘇裏州立大學就位於此地。所以我高中畢業後很順利地進入了大學。大學裏絕大部分社團其實隻對有錢人家的子弟開放，按常理來說我是沒有資格成為會員的。但它們一窩蜂地來找我入會，盡管我隻是個土包子。而我作出了最佳選擇。我選擇了貝塔·澤塔·派（Beta Theta Pi），因為它是學校最頂尖的學生社團，多年以來一直領導著校內的運動社團聯合會。
我大學二年級時，貝塔會推舉我擔任會員招募部門的負責人。於是我買了輛老掉牙的福特車，在那年夏天跑遍了整個州，麵試有潛力的貝塔會候選會員。當時我真是滿懷**和抱負，甚至想過有朝一日當上美國總統。
那時候，我已經決定要成為大學學生會主席。我老早就知道了成為學生領袖所需的一個秘訣，那可真是件再簡單不過的事情了。當有人朝你迎麵走來，在他們開口對你說話之前，跟他們打招呼。我在學校裏就是這麽做的。我在送報紙的時候也是這麽做的。我總是目視前方，同每個朝我走來的人打招呼。要是我認識他們，我會叫他們的名字，就算我不認識他們，我也會向他們問好。沒過多久，我認識的學生也許已經比整個大學裏所有其他的人都要多了。大家都認識我，把我看成朋友。我參加了每個學生幹部職位的競選。我被選為高年級生榮譽協會（QEBH）的主席，擔任了我自己所屬社團內的一個職位，還當選高年級學生會主席。我還是美國後備軍官訓練隊（ROTC）精英部隊“鞘與刀”的上尉與主席。
1940年《學生會報》“能幹的沃爾頓”：
山姆·沃爾頓是那些少有的、能叫出每個門房名字的人中的一個。他在教堂裏托著盤子收取布施，喜歡參加社團組織……山姆的領導才能成為許多玩笑話的來由。他的軍裝讓他得了個“小凱撒”的外號。又因為他擔任著聖經講讀班的班長，別人都開玩笑地叫他“執事”。
我在密蘇裏州立大學念書，同時又被選為布洛爾聖經講讀班的班長，那是一個由來自密蘇裏州立大學與斯坦芬學院的學生組成的大班。在我的成長歲月中，我每個周日都要去教堂和主日學校。這是我生活中一個重要的部分。我不知道我本質上是不是個虔誠的教徒，但我一直覺得做禮拜很重要。顯然，我在大學生涯中喜歡角逐各種職位。但隨著時間流逝，除了略微涉足一些市議會政治活動以外，我真的已經將競選公職的雄心抱負留在大學校園裏了。
1940年，我即將從密蘇裏州立大學畢業，取得商學學位。我在大學裏很用功，和我一生中任何其他時候一樣用功。我總是精力充沛，不過那時我覺得很累。從念高中開始，我就是自己掙所需的一切費用，自己給自己買衣服穿。這種狀況延續到大學時代，而且在大學時我的開支裏還增加了學費、夥食費、社團會費和約會的花費。要是我的父母有能力的話，他們會很樂意向我伸出援手，但那時候正是大蕭條時期，他們根本沒有餘力。在整個高中階段，我繼續送報紙，進入大學以後，我增加了幾條送報路線，雇了幾個幫手，使送報這件事成為了一項正經不錯的業務。我每年大概能掙到4000到5000美元，在大蕭條時代後期，這可真是一筆不小的數目了。
伊茲拉·恩特金，《密蘇裏哥倫比亞報》前任發行部主任：
我們雇用山姆·沃爾頓送報，而他實際上成為了我們的首席推銷員。每年學校開學時，我們都會在學生社團和女生聯誼會中搞個征訂活動。而山姆正是參加這一活動的最佳人選，因為他爭取到的訂戶比其他任何人都多。他很棒，非常棒，而且挺用心的。
除了送報紙以外，他幹著許多其他的事情。事實上，他有時會有那麽一點點注意力不集中。他有那麽多事情要做，總是會忘記一件兩件的。不過，我跟你說，當他集中精神幹某件事情的時候，那一定幹得非常漂亮。
除了送報以外，我還當餐廳侍應生以換取免費飯食，我還是遊泳池救生員的頭兒。你可以看出我有多忙，也可以看出我那“臭名昭著”的、尊重每一美元價值的做法還在延續。但是當我站在大學畢業的門檻上時，我卻準備放棄這一慣常做法，我真的是急於走進社會，在某個正經的工作崗位上做些事情出來。
我與零售業的第一次接觸是在1939年。當時我家搬家了，隔壁住的人名叫休·馬丁尼。他曾是密蘇裏州奧德薩鎮上的一名理發師，後來和他的兄弟開了家連鎖雜貨店，到我家搬去時，他們的連鎖店已經有60家分店了。我可能同他談起過關於做生意的事情，怎樣著手去做、怎樣才能獲得好的收益。他對我的話很感興趣，之後甚至提供給我一份工作。
但在當時我從沒認真考慮過投身零售業。實際上，我確信自己要做一個保險推銷員。我有個高中時代的女朋友，她父親是全美人壽保險公司一位非常成功的推銷員，我曾同他談過他的業務。在我看來，他簡直是在賺全世界的錢。對我來說，賣保險好像是天生注定的事情，因為我覺得我是個推銷高手，我總能賣出東西去。當我還是個小孩子的時候，我賣過《自由》雜誌，賣一份掙5分錢，接著我轉而賣《婦女家庭之友》，一份能掙一毛錢，算下來我能掙之前兩倍的錢。後來那個女孩和我分手了，但我依然有許多大計劃。我琢磨著先拿到學位，然後去賓夕法尼亞州的沃頓商務學院繼續深造。但當大學快念完時，我意識到即使我繼續像大學期間那樣半工半讀，也依然沒有錢到沃頓去念書。
於是我決定到此為止。當時有兩個公司前來密蘇裏州立大學進行校園招聘，我跟他們的招聘人員談了談。他們都給我發了入職通知。我接受了傑西潘尼公司[2]的工作，而拒絕了西爾斯羅巴克公司[3]。現在我意識到一個簡單的事實，我投身零售業隻是因為我累了，我想要一份真正的工作。
協議很簡單——畢業後三天，也就是1940年6月3日，到愛荷華州得梅因市的傑西潘尼店報到，作為一名管理部門受訓人員開始工作。薪水是每月75美元。那一天就是我進入零售業的日子，而且——除了一段很短時間的兵役之外——到去年為止，我在這一行整整幹了52年。也許我天生就是要做個商人的，也許這就是命運的安排。我不太懂什麽命運之類的事情。不過我很確定這一點：從一開始我就愛上了零售業，到現在我依然對它充滿熱愛。不過，事情並不是一下子就全部到位的。
就像我說過的那樣，我很會賣東西。我喜歡這一部分。不幸的是，我的字從來就寫得很難看。海倫總是說，世界上大概隻有5個人能看懂我鬼畫符一樣的字（她不是這5個人其中之一）。當我開始新工作時，這一點開始引發了一些問題。潘尼公司從紐約總部派出一個叫布萊克的家夥，巡查全國各地的分店，主要是做審核賬目、進行人員評估之類的事情。他定期到我們分店來巡查。我記得他是個大塊頭，六英尺多高，總是穿得一絲不苟，你知道，都是潘尼公司最好的西裝、襯衣和領帶。不管怎麽說，他對於我的表現非常不滿意。我寫發票寫得一塌糊塗，在操作收銀機時也經常很不得當；我不應該把一位新來的顧客扔在一邊不管，讓他幹等著，而自己手忙腳亂地給已售出的商品打紙包。我得承認這一點的確引起了一些騷亂。
“沃爾頓，”每次布萊克一來，就會對我說，“要不是因為你是個很棒的銷售員，我真該解雇你。也許你天生注定就要做這行吧。”
幸運的是，我從分店經理鄧肯·梅傑斯那兒得到了支持，他是一個極好的激勵者，他為潘尼公司培養了無數的管理人才，比全國任何其他人都要多，為此他感到十分自豪。他有自己的一套方法，是個非常成功的經理。他的秘訣就是，同我們一起從早上6點半工作到晚上七八點鍾。我們所有人都想成為他那樣的經理。在星期天，我們歇班的時候，就會到他家去——我們有八個人，都是男人——自然，我們會談論零售業相關的事情，不過我們也打乒乓球或撲克牌。這份工作是七天製的。我記得有個星期天，鄧肯·梅傑斯剛收到潘尼公司寄來的年度分紅支票，就拿在手裏四處揮舞。那是6500美元，給我們這幫年輕小夥子留下了極其深刻的印象。看著他，我不禁也熱血沸騰起來。他真的很棒。錦上添花的事情接踵而至，有一天，詹姆士·卡什·潘尼本人來巡視我們分店了。他巡視分店不像後來我巡視我的分店那樣頻繁，不過他的確會巡視。我仍然記得他向我示範怎樣捆紮包裝商品，怎樣用非常少的細繩和紙來做這事，而且還包得很好。
我為潘尼公司工作了大概18個月，至今我仍然覺得他們的確是這一行業裏麵的“凱迪拉克”。不過即使在那個時候，我已經在關注競爭對手了。在得梅因，我工作的那家分店所在的十字路口，一共有三家商店，於是在午餐時間，我總是跑到西爾斯和揚克斯公司的分店溜達，看看他們都在幹什麽。
時間到了1942年初，戰爭仍在進行，作為一名美國後備軍官訓練隊的畢業生，我熱切地想要投身軍旅，準備乘船出征海外，立下自己的一份軍功。但軍方給了我一個大大的意外。因為些許心律不齊，我沒能達到作戰人員的體檢標準，而被劃入後備役人員名單。這件事情讓我很沮喪，而且因為時刻準備應招入伍，我辭去了在潘尼公司的工作，漫遊到南方，朝著塔爾薩而去，心裏懷著某些不太明確的想法，想去看看石油工業是怎麽回事。石油工業是怎麽回事我沒看到，作為代替，我在杜邦公司一家很大的彈藥廠找到了一份工作，這家工廠位於塔爾薩外圍的普萊爾鎮。而我唯一能找到的居所，在工廠附近另一個叫作克萊爾莫的鎮子上，就是在那兒，我遇到了海倫·羅伯森，那是在一個四月的晚上，一家保齡球館裏。
海倫·沃爾頓：
當時我是和另一個家夥外出約會的，那是我第一次玩保齡球。我剛滾完球，正要回到座位上去——那都是些老舊的木頭劇場座椅——山姆把腳抬起來擱在其中一把椅子的扶手上，衝我微笑著說（那話可真老套）：“我以前是不是在哪兒見過你呀？”我們發現他跟我在大學裏認識的一個姑娘約會過。後來，他給我打電話，問我要那個姑娘的電話號碼，我想也許他還同那女孩出去過。不過沒多久，他就和我一起出去了。我們全家人都喜歡上了他，而且我總是說，他就像愛上我那樣喜愛上我們全家人。
當我與海倫相遇之後，我開始向她示好，我覺得自己墜入了愛河。她漂亮，聰明，有教養，有抱負，有主見，並且意誌堅強——有著自己的想法和計劃。而且，像我一樣，她曾是個運動員，熱愛戶外活動，並且活力四射。
海倫·沃爾頓：
我總是跟我父母說，我要嫁給一個特別有活力、有**、渴望成功的人。我確定自己找到了自己想要的人，不過現在有時候我會覺得好笑，也許我找的這個人有點過頭了呢。
正當海倫與我互相傾心之時，我終於接到了軍隊的征召令。因為累贅心律不齊，我不能赴前線作戰，不過依然能夠接受後備軍官訓練隊的任職，擔任少尉軍官。在我前往軍隊之時，我已經解決了兩件人生大事：找到了想要與之共度一生的人，確定了自己想要以何謀生——零售業。服役大概一年之後，我與海倫在1943年情人節那天結婚了，婚禮在她的家鄉俄克拉荷馬州的克萊爾莫鎮舉行。
我希望能向你們描繪一段勇敢的軍旅生涯——就像我的兄弟巴德那樣，他是太平洋艦隊一艘航空母艦上的海軍轟炸機飛行員——可我的服役歲月實在是平淡無奇。我先是中尉，然後升到上尉，做些諸如監督飛機生產廠、加利福尼亞和全國各處戰俘營的安全之類的工作。海倫與我一起度過了兩年的軍旅時光。當我在1945年退役時，我不但確定自己想要投身零售業，而且確定自己想要創下屬於自己的一番事業。我在這一行業唯一的經驗，就是在潘尼公司的工作，但我充滿信心，相信自己一定能靠自己的力量獲得成功。我在軍隊時最後一處駐地是鹽湖城，在那裏我經常到圖書館去，翻閱每一本與零售業有關的書。我還花了大量的業餘時間研究采恩斯合作商業機構，鹽湖城最大的百貨公司，由摩門教會控股。我滿心隻想著在退役之後怎樣進入百貨業。現在剩下的唯一一個問題就是，我們要去何處安家立業？
海倫·沃爾頓：
我的父親想要我們搬去克萊爾莫，但我告訴他：“爸爸，我希望我的丈夫獨立自主，我不希望他隻是L.S.羅伯森家的女婿，我希望他是山姆·沃爾頓。”
就像我之前提過的，海倫的父親是位非常傑出的律師、銀行家及大農場主，而海倫則覺得我們兩口子應該獨立。我同意她的意見，我想我們最好的機會大概是在聖路易斯。因為我的一位老朋友湯姆·貝茨也想要投身百貨業。我在謝爾拜納時就認識湯姆了，那時我們都還是小孩子呢——他的父親擁有當時鎮上最大的百貨店——而且我和湯姆在密蘇裏州立大學的貝塔同學會會舍裏是室友。當我退役後，我在聖路易斯碰到了湯姆。他正在巴特勒兄弟公司的鞋裝部工作。巴特勒兄弟公司是一家區域性零售商，有著兩項特許經營的項目：連鎖小型百貨店“百貨加盟店”以及連鎖廉價商店“本·富蘭克林雜貨加盟店”（以下簡稱富蘭克林店）。我們過去常常把這類商店稱作“五分店”或是“一毛店”。
湯姆提議我和他兩個人合夥，每人拿出2萬美元，買下聖路易斯德瑪大街上的一家百貨加盟店，我覺得這個主意不錯。海倫和我大約有5000美元，餘下的我們可以從她父親那兒借，她父親一直對我很有信心，非常支持我們。“夥計們，我準備要做一家大城市百貨店的老板了。”當時海倫大聲說了這句話，然後放棄了她的法律專業。
當時海倫對我說：“山姆，我們結婚已經兩年了，搬了16次家了。現在，我會跟你到任何你想去的地方，隻要你別要求我住在一個大城市裏。對我來說，一萬人的鎮子就足夠了。”
所以對於沃爾頓家來說，任何人口過萬的城鎮都不在考慮範圍之內。要是你對沃爾瑪公司最初施行的小鎮策略有所了解——正是這一策略促使沃爾瑪在大概二十年後崛起——你就會看到，正是海倫提出的這一點，確定了沃爾瑪之後的發展路線。她還說不要合夥人，那樣風險太大。她們家已經目睹了一些合夥人後來變得讓人很不愉快，她打定主意，認為唯一可行的路子就是自己當老板。於是我回去找巴特勒兄弟公司，看看他們那兒還有什麽別的可用資源。
他們有家富蘭克林雜貨店待售，這家店位於阿肯色州紐波特鎮，那是阿肯色州東部密西西比河三角洲地區的一個大概有七千人口的小鎮，出產棉花，通鐵路。我還記得自己搭乘火車從聖路易斯到了那個鎮，身上還穿著軍裝，紮著武裝帶，然後沿著正街一路走到那家店——我的夢想——瀏覽了一番。當時這家店屬於一個來自聖路易斯的家夥，他經營極其不善。他不停地虧錢，隻想盡可能快地擺脫這家店。此時我意識到自己上當了，我是被巴特勒兄弟公司送來拯救那家夥的。當時我27歲，滿懷自信，但我不懂得一件非常重要的事情：怎樣評估類似這樣的事件。所以我毫不遲疑地跳進了這個坑裏。我花了25000美元買下了這家店。5000美元是我們自己的積蓄，2萬美元是從海倫的父親那兒借來的。我對於合同契約一無所知，而這一點在後來對我造成了極大的打擊。
但在當時，我確信紐波特鎮和那家富蘭克林店極富潛力，而我一直是個堅信自己目標的人，所以我給自己定了一個目標，在五年之內，我要讓我的紐波特雜貨店成為阿肯色州最好、盈利最多的店。我覺得自己有能力做到這一點，既然能做到，為什麽不去試試呢？把它定作目標，然後看看你能不能實現。就算最後沒有達成目標，你也在努力的過程中收獲了樂趣。
沒錯，我是在協議簽完以後才了解到這家店麻煩不小。它一年的營業額大約是72000美元，但它的鋪麵租金是營業額的5%，當時我覺得聽上去還好，但實際上這是這一行業中人們所聽過的最高昂的租金。沒人把營業額的5%拿來交租金的。而且這家店有個強勁的競爭對手——街對麵的一家斯特林商店——它有一個極其出色的經理約翰·丹姆，一年的營業額超過15萬美元，是我這家店的兩倍之多。
盡管我自信滿滿，但在管理一家雜貨店方麵，我連一天的經驗都沒有，於是巴特勒兄弟公司將我送到阿肯色州阿卡德爾菲亞的富蘭克林店培訓了兩周。之後，我就得全靠自己了。
我們在1945年9月1日開始營業。這是一家典型的老式雜貨店，寬50英尺，縱深為100英尺（約15米乘30米），毗鄰正街，位於鎮子中心，麵朝著鐵軌。在當時，這樣的店每個櫃台後麵都有收銀機和店員走道，店員就在櫃台後麵等著顧客。當時還沒人想到自助式售貨模式呢。
對我來說，像這般生澀和無知倒是樁真正的幸事，因為正是從這段經曆中，我學到了令我終身難忘的一課：三人行，必有我師。我不僅通過閱讀任何一本能到手的零售業書刊學習，還從研究街對麵的約翰·丹姆的做法中進行學習，而這部分可能讓我獲益最多。
海倫·沃爾頓：
事實證明，經營一家店需要學習很多東西。不過當然，真正推動山姆的是街對麵的競爭對手——約翰·丹姆做經理的斯特林商店。山姆總是跑到那裏去觀察約翰的所作所為。一直是這樣。看他的價格、他的貨物陳列，看他接下來要做什麽。他總是在設法把工作做得更好。我不記得具體細節了，不過我記得他們兩人進行過某種女褲價格戰。後來，我們離開紐波特鎮很久以後，約翰已經退休了，我們去看他，而他總是笑話當時山姆老在他店裏晃悠。不過我確定山姆的這一做法之前肯定讓他很惱火。在山姆之前，約翰從沒有過一個真正的競爭對手。
我從富蘭克林特許經營項目中，學到了大量關於商店經營的知識。他們為加盟的各個獨立的店製定了一套極好的運營程序，某種關於如何經營一家商店的可複製的程式。這本身就是一種培訓。他們有著自己的會計製度，有手冊告訴你該做什麽，何時去做，怎樣做。
他們有經營報表，有應付賬款單，有盈虧賬目單，有被稱為“昨日對照賬本（Beat Yesterday）”的小型分類賬簿，通過這種賬簿，你能按日期對照去年與今年的銷售額。他們擁有一個獨立商人經營一家加盟店所需的全部工具。之前我在會計方麵毫無經驗，在大學時我這門課也實在學得很一般，所以我就按部就班地照他們的手冊去做。事實上，當我在各個方麵打破他們的規矩之後很久，我依然使用他們的會計製度。我甚至把它用在最早的五六家沃爾瑪商店中。
盡管對於一個渴望學習的27歲年輕人來說，巴特勒兄弟公司的特許經營項目大有裨益，但他們要求我們完全照章辦事——他們的規章。實際上他們不允許他們的特許經營者隨意處事。店裏出售的商品都是在芝加哥、聖路易斯或是堪薩斯集中調配的。他們告訴我要賣什麽、售價多少、他們給我的批發價又是多少；他們告訴我，他們選擇的商品就是顧客想要的；他們還告訴我，我必須從他們那兒進至少80%的貨，要是我這麽做了，到年底的時候就能得到一筆回扣；他們告訴我，要想獲取6%或7%的純利潤，我應該雇用多少幫手、打多少廣告。這就是絕大部分加盟店麵臨的狀況。
起初，我按照他們的規章經營我的店，因為我的確不知道什麽更好的辦法。不過沒過多長時間我就開始試驗了——這也正是我現在以及一直以來的做事方式。我製定了自己的銷售計劃，接著我開始從廠商那兒直接進貨。我同那些廠商費了很多口舌。我說：“我想從你這兒直接進這些緞帶和蝴蝶結。我不想你先把它們賣給巴特勒兄弟公司，然後我多花上25%的錢從他們那兒批發。我想直接進貨。”大多數情況下，他們不想惹到巴特勒兄弟公司，所以拒絕我。不過時不時的，我總能找到一個兩個願意通融一下讓我直接進貨的廠商。這就是我的經商規則與哲學的開端，時至今日它們仍在沃爾瑪流行。我總是在尋找非傳統的供應商或貨物來源。我開始驅車前往田納西州找一些家夥，他們會給我額外的批發價，遠低於富蘭克林給我開出的價錢。我記得有一家是聯合市的賴特貿易公司，他們以很優惠的批發價向我這樣的小商店出售貨物。我會在自己店裏工作一整天，店一打烊我就發動汽車，車後掛著一輛老舊的自製拖車，開上大風呼嘯的公路，前往位於密蘇裏州白楊地的密西西比河渡口，然後進入田納西州。我會往車子和拖車裏塞滿我能以優惠價格買到的任何東西——通常是些輕工業產品女襯褲、長襪、男士襯衣——我把這些東西運回去，定個低價，以比其他店稍低的價錢出售。
說實話，我這種做法把富蘭克林那幫人氣瘋了。他們不僅不能抽取傭金，而且也沒法在采購價上同我競爭。接著我開始把業務拓展到比田納西州更遠的地方。通過某種方式，我同一個來自紐約的製造商代理人哈利·威那取得了信件聯係。他在紐約第七大道505號開設了一家威那采購公司。那家夥的業務非常簡單，他聯係所有那些不同的製造商，把他們待售的貨物列成清單。當像我這樣的某個人給他寄去一份訂單時，他就把訂單送到廠家那兒，廠家就會把貨物發給我，他自己從中抽取大概5%的傭金。對我來說，同富蘭克林抽取的25%傭金相比，這5%的傭金看上去真是非常合理了。
我永遠記得同哈利做過的一筆生意，那是我做過的最好的生意之一，也是早期我在價格方麵學到的重要一課。它使我確定了思考問題的方向，這一方向最終成為沃爾瑪哲學的基礎。要是你對“沃爾瑪經營之道”感興趣的話，你就得坐下來好好聽聽這個故事。哈利經銷女襯褲，這是一種雙線斜紋緞子短襯褲，腰部是鬆緊的，價格每打2美元。之前我們一直以每打2.5美元的價格從富蘭克林進同樣的褲子，然後以1美元3條的價格出售。這下好了，因為哈利的批發價是每打2美元，我們就可以以1美元4條的價錢出售這些褲子，大大地打響了我們店的名聲。
這是我們學到的一個簡單道理——也是同時代的其他人所學到的，它最終改變了整個美國零售商售賣和顧客購買商品的方式。比方說我以80美分的價格買進一件東西，我發現如果我將它的售價定為1美元，賣出的數量會是定價為1.2美元的三倍之多，總的利潤會多很多。非常簡單吧。但這正是折扣銷售的精髓所在。通過低價，你能賣出更多的東西，並達到這一目的——你將零售價定低些，所賺取的利潤遠遠大於你將零售價定得較高時賺取的利潤。用零售業術語來說，就是你降低標價，卻獲利更多，因為銷售總量增多了。
我在紐波特時就開始琢磨這個想法，但直到十年之後我才把它認真當回事。在紐波特時我沒法實行它，因為富蘭克林計劃太過刻板，這種方式不被允許。盡管我同像哈利·威那這樣的人有生意往來，但我仍然受到合同約束，我店內的貨物最少有80%應當從富蘭克林購入。要是我沒達到這個指標，就拿不到年終回扣。事實上，我盡一切可能拓展合同中可供發揮的餘地。我在外麵購買盡可能多的貨物，同時努力想要達到80%的指標。查理·鮑姆——富蘭克林在本地的管理人員之一——說我們隻達到了70%，於是我暴跳起來，衝著他大聲吵嚷。我猜巴特勒兄弟公司沒有因此為難我的唯一原因，是因為我們的商店發展勢頭驚人，從一個拖後腿的店，一躍成為本地區業績最好的店之一。
在紐波特，事情在短時間內就發展得非常順利。僅僅過了兩年半時間，我們就還清了向海倫父親借的兩萬美元，我為此感到非常高興。這意味著我們已經是完全獨立自主地經營生意了，此時，我感覺我們已經真正走上了正軌。
我們嚐試過許多行之有效的促銷手段。起初我們在人行道邊擺了一台爆米花機，結果爆米花簡直賣瘋了。於是我想來想去，最後決定在外麵再增設一台冰激淩機。我鼓起全部勇氣跑到銀行貸了1800美元來買冰激淩機，這在當時可是驚人的一筆數目。那是我從銀行借貸的第一筆錢。我們把冰激淩機擺在爆米花機的旁邊，我想我們的確靠這兩台機器吸引了不少目光。它很新奇，看上去與眾不同——不過我們更從中賺到了錢。兩三年之內我就償清了這1800美元，我對此感到非常滿意。因為某種稀奇古怪的冰激淩機而傾家**產，我可不想這樣被人記住。
查理·鮑姆：
每個人都想到山姆·沃爾頓的商店去看看。我們別的加盟店沒有哪個有著這麽一台叮當作響的冰激淩機。人們就是衝著它去的，那真是個了不起的新奇玩意。不過有個星期六的晚上打烊時，由於某種原因他們忘了清洗機器，第二天，我帶著一些顧客到那兒去，想向他們展示下山姆商店的櫥窗。哎呀，我得實話告訴你，櫥窗裏全是蒼蠅，那情形真是妙不可言。
最後我們趕上了榛樹大街對過的老約翰，然後超過了他。但在我們街對麵，他家店的隔壁，有一家克羅格雜貨店。那時候，我的確非常關注社區動向，時刻注意著鎮上發生的事情，於是我聽說了斯特林店想要買下那家克羅格店的租約，用以擴大約翰店的店麵，讓他們店的麵積遠超過我們店。於是我匆匆忙忙地跑去溫泉鎮，找到那家克羅格店所在大樓的女房東，不知怎麽的，說服了她把租約轉給我，而不是給斯特林店。當時我並沒想好要拿那個地方做什麽，不過我確信一點，我不能讓斯特林店得到那個地方。嗯，後來我決定在那兒開設一家小的百貨店。當時紐波特已經有好幾個百貨店了，其中一家恰好為我店麵的房東P.K.霍姆斯所有。這也許與即將到來的麻煩有關係，也許沒有。不過當時我們誰也沒想過這一點。
我起草了一個方案，買了塊招牌，從內布拉斯加州的一家公司買來了新貨架，進了貨——裙子、褲子、襯衣、夾克，一切我覺得可以賣的東西。貨架在星期三由火車送達，查理·鮑姆本來是代表巴特勒兄弟公司前來監察我的營業情況的，也向我伸出援手，幫我把所有東西歸置妥當。他是我所見過的最有效率的店麵布置者。我們趕到鐵路邊，把貨架卸下來，組裝好，放在店裏，把商品都上了架——然後在六天之後，星期一，正式開業。我們把這家店命名為“鷹店”。
所以現在，我們在紐波特的正街上就有了兩家店。我帶著貨物沿著街道跑過來跑過去，要是貨物在這家店賣不出去，我就把它放到另一家店試試。我猜這兩家店也是存在競爭的，不過並不激烈。到那時為止，那家富蘭克林店業績的確很好。鷹店從沒掙過大錢，不過我琢磨著，我寧願隻賺取小小的利潤，也不要我的競爭對手因為進占了那個店麵而變成一家大商店。我不得不聘請了我的第一位經理助理，來幫忙管理富蘭克林店，而我自己則兩家店來回跑，接著我的兄弟巴德從軍隊退役回家，也同我一起工作。
紐波特的那家店實際上正是今天沃爾瑪公司的開端。一切事務我們都親力親為。擦櫥窗，擦地板，布置櫥窗。我們也處理貨倉的事務，登記入庫。我們做了經營一家商店所需要做的任何事情。我們必須把開支降到最小。這是我們一開始就采用的辦法，好些年前就這樣了。我們就是通過控製支出積攢下錢的。這是一個原因，此外還因為山姆總是能想出新點子。他總是在嚐試一些與眾不同的東西。不過有一件事情讓我永遠不會原諒他：讓我去清洗那台該死的冰激淩機。從我們還是孩子時，他就知道我討厭牛奶和乳製品。他曾在擠牛奶時往我臉上灑牛奶。我一直覺得他之所以讓我去幹那活，正是因為他知道我討厭牛奶。他隻是想開我的玩笑。
對於當時的境況，我們實在再滿意不過了。海倫和我的性格都愛參與社區生活，我們深深涉足於此。我們加入了那兒的基督教長老會，盡管我是個衛理公會教徒，但這一舉動結果的確不錯。因為我和海倫都是接受教會教育成長起來的，我們覺得，我們的孩子也會從教會教養中獲取裨益。教會是社會重要的一部分，特別是在小城鎮中。人們或者通過它互相接觸、進行社交，或者是通過它幫助他人，它構成了人們彼此聯係的紐帶。當時海倫非常積極地投身於教會事務，現在她還是這樣，她還參加了一個名為“PEO”的國際婦女組織。我們的四個孩子也有樣學樣。海倫打從心眼裏愛上了紐波特。我是教區委員會的一名執事，並且積極參加“扶輪國際社”分社的活動，還當上了當地商會和產業聯合會的會長。我差不多參與鎮上的一切事務。
正巧，在我們店的另一邊，也是在正街上，有家傑西潘尼店。我們與它之間沒多少競爭，我和他們的經理相處得很好。有一天，有個衣冠楚楚的巡查員從紐約來到鎮上，審查這家店的賬目，並同經理閑聊開了。巡查員的名字叫作布萊克。
“你知道嗎，”那位經理對布萊克說，“我們這兒也有個人以前在潘尼公司幹過。他幾年前來到紐波特，真是幹出了一番事業呢。他買下了富蘭克林店，把店子的營業額翻了一番，現在他擁有兩家店，還當上了商會會長。”接著，當經理告訴布萊克那人的名字叫作山姆·沃爾頓時，老布萊克幾乎絕倒。“不會是我在得梅因認識的那個家夥吧，”他說，“那家夥不會幹成什麽事的。”說著他跑到我店裏來，當看到我正是那個字寫得跟鬼畫符一樣的家夥時，我倆都哈哈大笑起來。
到此時為止，我到紐波特已經大概有5個年頭了，我已經實現了自己的目標。那家富蘭克林小店，每年創下25萬美元的營業額，年純利潤為3萬到4萬美元。不管是從營業額還是從利潤考量，它都已成為富蘭克林加盟店中首屈一指的店——不僅是在阿肯色州，而且在附近六個州都是如此。它成為整個阿肯色州最大的商店，我不信在附近的三四個州裏還有比它更大的商店。
再加上我們獲得的成功引起了一些人的覬覦，於是事情最後發展成這樣子：我們店麵所在地的房東，對我們這家富蘭克林店的成功印象極為深刻，所以他決定不再同我們續約——不管我們出多少價錢——盡管他完全知道在這個鎮上我們的店根本沒有別處可搬。他以非常優惠的價格，出錢買下了這家店的特許經營權、貨架和存貨；他想把這家店給他的兒子。我沒有別的選擇，隻能放棄。不過我把鷹店的租契賣給了斯特林店——這樣，約翰·丹姆，我可敬的競爭對手和良師益友，終於得以實現擴大店麵的願望。
這是我整個從商生涯中的一個低穀，讓我覺得反胃。我不能相信這事會發生在我身上。這簡直像是一場噩夢。我建立起了整個地區最好的百貨商店，我積極投身社區事務，處理好每一件事情，而現在我卻被一腳從鎮上踢開。這太不公平了。我永遠不能原諒自己被這個倒黴的租契給坑了，我也對那個房東非常生氣。至於海倫，她剛在這個鎮子安頓下來，建立起一個嶄新的四口之家，現在卻因為要離開紐波特而頭疼不已。不過事已至此，我們隻能離開了。
我從來不是一個對失敗耿耿於懷的人，當時我也沒有沉浸在失敗中很久。那不正像一句老話所說：從哪兒跌倒就從哪兒爬起來，失敗乃成功之母。我總是把麻煩看成挑戰，這次也不例外。我不知道這一經曆是否改變了我。不過經過這件事後，我知道要更仔細地審讀契約，而且也許我變得更加謹慎了，因為世情險惡嘛。此外，也許就是從那個時候起，我開始鼓勵我的大兒子羅伯——當時6歲——要成為一名律師。不過我並沒有一蹶不振。我們麵臨的這個挑戰並不複雜，一目了然。我必須振作精神，從頭再來，不過這次要幹得更好。
海倫和我開始尋找一個新的地方安家立業。