10.親和力法則 領導者深知，得人之前必先得其心
在領導者的生活和工作中，有幾個關鍵時刻會決定他們的領導生涯。在擁護者、大眾以及曆史學家的眼裏，這些時刻往往體現了這些領導的本質以及他們所代表的意義。舉個例子來說，我認為，喬治·布什（小布什）的總統生涯可以歸結為兩個關鍵時刻，這兩個時刻都是他在總統任上親身經曆的。
建立親和力
第一個時刻發生在他第一個總統任期的早期，奠定了那一整個任期的根基。2001年9月11日，美國遭到了恐怖襲擊。恐怖分子劫持飛機，撞向世界貿易中心和五角大樓。美國人憤怒了。他們感到恐懼。他們對未來感到茫然。他們悼念死在恐怖分子手中的成千上萬條生命。
在世貿中心雙塔樓倒塌的4天之後，布什來到了事故現場。他與消防員、警察和救援工作人員待在一起。他與他們握手、傾聽，置身於廢墟之中。他感謝在那裏工作的人們，並且告訴他們：“國家把愛和同情帶給這裏的每一個人。”報道說，當總統來到現場並且與他們握手時，疲憊不堪的搜尋者們重新振奮起了精神。
攝像機捕捉到了布什站在廢墟之中與消防員鮑勃·貝克威思擁抱的畫麵。當人群中有人大喊他們聽不見他說話時，布什大聲回應說：“我能聽見你。全世界都能聽見你。而那些炸毀這些大樓的人不久將聽到我們的回應之聲。”人們開始歡呼。他們感覺得到了認可。他們感覺得到了理解。布什以一種他從未有過的方式，在自己與人群之間建立起一種親和力。
沒有人深入要地
第二個事件發生在布什第二個總統任期，也奠定了這一任期的基礎。這件事發生在2005年8月31日，卡特裏娜颶風登陸兩天以後。當新奧爾良的防洪大堤崩潰，洪水衝入市區，布什沒有像“9·11”事件以後一樣親臨紐約進行考察，而是坐在“空軍一號”裏飛過新奧爾良的上空，透過飛機窄小的玻璃窗來視察洪水造成的破壞。對於沿海人民來說，這是漠不關心的表現。
慘劇的真相逐漸曝光，各級政府當局都沒有與新奧爾良市民建立很好的溝通：總統沒有，州長沒有，市長也沒有。等到市長雷·納金下令市民撤退時，很多貧困居民已經來不及離開了。他派人來到超級穹頂體育館，建議人們在走之前吃點東西，因為當地政府沒有為他們準備必需品。同時，他召開新聞發布會，抱怨說自己得不到一點幫助。而受到災難最大影響的人們覺得自己遭到了拋棄、遺忘和背叛。
在慘痛的災難過後，無論布什總統說什麽，提供了多大的幫助，他再也無法重新取得人們的信任。當身為民主黨的市長納金在災難過後一年內再次當選為市長時，他感謝布什“為新奧爾良市民運送物資”，這是實話實說。唐娜·布拉澤爾，另一個民主黨成員，自那以後也說布什“非常投入”重建工作，讚揚他敦促國會撥款重建防洪大堤。但到那個時候，布什已經無法消除自己造成的漠然形象。他未能與人民建立起親和力。他違背了親和力法則。
攻心為上
在與人交往方麵，感情要先於理智。無論你是給滿滿一個運動場的人作演講，召開一個小組會議，還是試圖與你的配偶進行溝通，這句話都沒錯。想一想你是如何與人交往的。如果你是在聽一個演講者或者老師講話，你是想聽到一連串枯燥的數字呢，還是一係列的事實？或者，你更希望演講者的講話更具人情味——也許講個故事或者笑話？如果你曾經參加過任何一個成功的團隊，無論是商業的、體育的還是服務方麵的，你就會知道，領導者不會簡單地給你一個指示，然後就讓你去執行。不會，他（她）會從感情上與你建立親和力。
領導者要提高效率，就必須發揮親和力的作用。為什麽呢？因為在你請求得到別人幫助前，首先必須要感動人心。這就是親和力法則。所有傑出的領導者和交際者都懂得這個道理，並且幾乎是本能地實踐著這個法則。除非被你打動，否則人們不會行動。
弗雷德裏克·道格拉斯是19世紀一位卓越的演講家和黑人領袖。據說他具有超凡的親和力，當他講話的時候，總能打動別人。曆史學家萊羅內·班納特這麽描述道格拉斯：“他能夠讓大家嘲笑一個口中大談基督教義的蓄奴者；也能讓大家親身感受到黑人女奴遭蓄奴者殘酷虐待時所受的羞辱；又能使大家聽見一位黑奴母親被迫與孩子分離時的抽泣聲。透過他，人們會哭泣、會咒罵、會感同身受。透過他，人們可以切身體會到奴隸製的敗壞。”
除非被你打動，人們不會行動……感情先於理智。
成功建立親和力的領導者
優秀的領導者總是設法與別人建立親和力，不論他們是與整個組織作交流還是與單獨的個人共事。你與追隨者之間的關係越牢固，你建立的親和力也就越緊密——而你的追隨者也更可能會幫助你。
我曾經常常對我的員工們說：“別人不會在乎你知道多少，除非他們知道你多麽在乎他們。”由於聽我說了太多遍，他們會連連叫苦，但是他們也意識到這個道理是沒有錯的。當你與別人建立親和力，並且表現出你真正關心他們、想要幫助他們時，他們會更加信任你。之後，他們通常會做出友好的回應，也願意來幫助你。
羅納德·裏根總統就是一個擅長與聽眾和個人建立親和力的人。正是因為他能夠與聽眾打成一片，他在總統任上得到了一個昵稱：偉大的交際家。同時他也有能力打動那些在他身邊的人。他當之無愧可以稱之為：成功的親善領袖。
曾經做過裏根演講稿撰寫人的佩吉·努南說，當裏根結束長途旅行回到白宮，工作人員聽到他的直升機降落到草坪時，大家都會停下工作，工作人員唐娜·艾略特會說：“老爹回來了！”他們迫不及待想要見到他。有一些雇員害怕見到自己的老板。而裏根的部下們卻深受鼓舞，因為他們非常愛戴他。
與追隨者的關係和感情越牢固，他們就越可能會去幫助領導者。
與個人親善
與人親善的一個要素就是，即使是在團隊中，你也必須把他們當作個人來看待。諾曼·施瓦茨科普夫曾經說過：“能幹的領導者站在一排士兵前麵，他們所看到的就是一排士兵。但偉大的領袖站在一排士兵前麵，看到的就是44個個體。他們每一個人都有自己的夢想，每個人都想好好活下去，每個人都想有所作為。”
在人群中建立親和力的秘訣就是把他們當作不同的個體來看待。
在我的職業生涯中，曾經有機會給一些非常優秀的聽眾作演講。人數最多的時候，是在坐滿6萬人以上的體育場中演講。一些同樣以演講為生的同事曾經問我：“你究竟怎麽做到對那麽多人演講的呀？”秘訣很簡單。我不會嚐試著與上萬人對話，我隻集中與一個人對話。這是建立親和力的唯一途徑，而寫書同樣是如此。我心裏不會想著數百萬讀過我寫的書的人。我心裏想的是你。我相信，隻要我能與你這個個體建立親善關係，那麽我所提供的東西或許能夠幫助你。否則，你就會停止閱讀而去做別的事情了。
你如何建立親和力呢？無論你是對著一大群聽眾演講還是在走廊上與某個人閑聊，指導方針都是一樣的。
1.展現真我
如果想與別人建立親善關係，那就必須了解自己，對自己充滿信心。人們不會聽從一個捉摸不定的號召。要自信，做真正的自己。如果你對自己沒有信心，對自己的方向不確定，那麽在做其他事情之前，你必須先把這些搞清楚。
2.坦率真誠
人們在一英裏之外就能聞出偽君子的味道。美國橄欖球大聯盟的著名教練比爾·沃爾什曾經說過：“沒有什麽比真誠實在的稱讚更有效，也沒有什麽比花言巧語的恭維更令人討厭。”可信的領導者具有親和力。
3.了解對象
當你與個人共事時，了解對象意味著知道他們的姓名、過去的經曆以及他們的夢想。而當你與很多聽眾交流，你要了解這個組織以及組織的目標。你要談論他們關心的話題，而不隻是你自己關心的話題。
4.身體力行
作為一個領導者，你能做的最重要的事或許就是身體力行。這是信任感的源泉。市場上有很多人對別人說一套，自己背後做一套。這樣的人做不長久。
5.身臨其境
作為一個偉大的溝通者，我不喜歡任何形式的溝通障礙。我不喜歡離我的聽眾太遠，或者坐在高高的講台上麵。我絕不希望在我和聽眾之間存在某種有形障礙。但是一個人的溝通方式也會成為障礙。無論我是在台上演講還是在辦公室與人麵對麵談話，為了與對方走得更近，我總是努力用對方的語言來說話。我會盡量考慮對方的文化、背景、教育水平，等等。我會去適應別人，而不指望別人來適應我。
6.關注他們，而不是你自己
如果你與我上了同一部電梯，然後讓我在下一層走出電梯之前告訴你溝通的秘訣，我會說，關注他人，而不是關注你自己。這是缺乏經驗的講演者最容易出現的問題，同時也是無能領導者的最大問題。如果你的注意力不是集中在自己身上，你就能更快地建立起親善關係。
7.信任他人
向別人傳達信息是一回事，與別人溝通是另一回事。前者是因為你相信自己會說一些有價值的話，後者是因為你相信他們有價值。別人對我們的評價與他們對我們自身的看法無關，而在於我們如何幫助他們認識他們自己。
8.指明方向，帶來希望
人們希望領導者能夠帶領他們到達自己向往的地方。但是優秀領導者做的不隻是這些。法國名將拿破侖·波拿巴曾經說過：“領導者是希望的經營者。”這是千真萬確的。當你給別人希望，等於讓他們擁有未來。
這是領導者的職責
有些領導者對親和力法則不以為然，因為他們認為建立親善關係是追隨者的事。那些位居高位的領導者尤其有這種想法。他們總是想：“我是老板，我有職權。你們是我的雇員，你們來接近我吧。”但是遵守親和力法則的成功領導者總會采取主動。他們會與別人一起走出第一步，然後繼續努力協調關係。這並非易事，但是對於一個組織的成功來說非常重要。領導者必須這麽做，無論前方有多少艱難險阻。
我是在1972年學到這一經驗的，當時我麵臨著非常棘手的情況。我來到俄亥俄州的蘭卡斯特，去當地一所教會擔任領導。對於我來說，我的工作職責將會更上一層樓。在我接受這個職位之前，我聽說這個教會剛剛經曆了一場有關建築工程的激烈鬥爭。一個名叫吉姆的人是其中一個派係的領頭人，是教會最有影響力的人物。我還聽說，吉姆以憤世嫉俗為名，做事我行我素，不願合群。他喜歡利用自己的影響力將大家帶往另一個方向，對教會發展卻沒有什麽好處。
向別人傳達信息是一回事，與別人溝通是另一回事。前者是因為你相信自己會說一些有價值的話，後者是因為你相信他們有價值。
由於教會的前任領導不止一次遭到了吉姆的反對，我知道我必須爭取他的支持。否則，我就會經常與他發生矛盾。如果你想要獲得某人的支持，不要試圖說服他——而要與他建立親善關係。這正是我下決心要去做的。因此，我到新崗位做的第一件事情就是約吉姆在我的辦公室見麵。
我得承認自己並不是很期待與吉姆見麵。他是一個大高個——6英尺4英寸高，體重大約有250磅。他的樣子很嚇人。此外，他已經65歲了，而我才25歲。這次會麵很可能無果而終。
“吉姆，”當他在我的辦公室坐下時，我說，“我知道你是這個教會最有影響力的人。我想讓你知道，我已經下定決心要盡我所能來與你建立良好關係。我希望每周二能與你在假日酒店共進午餐，討論一些事情。隻要我在這裏當領導，我在作有關決定之前首先都會和你商議。我真的很想與你一起合作共事。
“但是我也想讓你知道，我聽說你是一個非常消極的人，”我接下去說，“而且很喜歡與人爭鬥。如果你想要與我作對的話，我想我們隻好成為對手了。但是，因為你影響力這麽大，我知道很多時候你都會勝過我，至少一開始是這樣。但是我會與大家建立親善關係，並且招募新人到教會來。這個教會會不斷發展，到了某一天，我就會擁有比你更大的影響力了。
主動與別人建立親善關係，這是領導者的職責。
“但是我不想與你為敵，”我向他吐露心聲，“你現在已經65歲了。假設你還有10年或者15年的時間，能夠身體健康，繼續工作。如果你願意的話，你可以讓它成為你最輝煌的歲月，使你的人生富有意義。
“我們可以一起在這個教會幹很多大事，”我總結說，“但是一切全在你自己的決定。”
我說完後，吉姆一句話也沒有說。他從座位上站起來，走進大廳，在飲水機旁邊停下來喝水。我跟在他後麵出去，等待著。我不知道他會不會對我大加指責，宣布與我為敵，或者告訴我他不想看到我。
很長一段時間以後，吉姆站得筆直，轉過身。當他轉過來的時候，我看到眼淚正順著他的臉頰往下流。然後，他給了我一個大大的擁抱，說：“你可以相信，我會站在你這邊的。”
吉姆的確站在了我這邊。最後，他真的又活了大約10年。因為他願意幫助我這個懷有理想的年輕人，我們一起做了很多事情。但是如果我在上任第一天的時候沒有勇氣與他建立親善關係，那這一切都不可能發生了。
挑戰越艱巨親和力越重要
在要求別人追隨你之前，不要低估建立親善關係、發揮親和力的作用。如果讀過著名軍事將領的傳記，你或許會注意到，最優秀的軍事將領都遵循親和力法則。第一次世界大戰期間，在法國，道格拉斯·麥克阿瑟將軍在一個司令員即將帶領一次危險進攻前對他說：“少校，當衝鋒號響起時，我希望你能夠第一個衝上去，衝在士兵前麵。如果你做到了，他們就會跟在你後麵。”然後，麥克阿瑟將功勳獎章從自己的製服上摘下來，別在少校的製服上。事實上，他在要求少校英勇表現之前已經對他進行了獎勵。當然，這個少校真的衝在了士兵前麵，他們跟著他越過了山頂，取得了勝利。
並不是所有關於親和力法則的軍事案例都那麽富於戲劇性，但都同樣有效。舉個例子，據說拿破侖有個習慣，能記住自己帶領的每一個軍官的名字，記住他們住在哪裏，在哪些戰役中曾經與自己並肩作戰。羅伯特·李在每次大戰前夕都會去軍營看望士兵。他往往徹夜不眠，看望這些第二天將要參加激戰的士兵。近來，我還讀到了關於諾曼·施瓦茨科普夫如何在第一次海灣戰爭期間與自己的軍隊建立親善關係的。1990年的聖誕節，他一整天待在各個食堂裏，與那些遠離家人的人在一起。在他的自傳裏，他寫道：
我與排成一隊的每個人握手，走到服務台後麵問候廚師與幫工，然後穿過擁擠的食堂，祝福每張桌子的人“聖誕快樂”。接著我又去了第二個、第三個食堂，同樣這麽做。等我回到第一個食堂的時候，又重新來了一遍，因為這一回全部都是新麵孔了。之後，我與一些士兵坐在一起，開始我的晚餐。在4個小時的時間裏，我大概與4000人握了手。
施瓦茨科普夫是一個將軍。他不必這麽做，但是他這麽做了。他運用了與人建立親善關係的最有效方法之一，我稱之為“融入人群”。也許這句話聽起來有點過時，但的確非常有道理：別人不會在乎你知道多少，除非他們知道你多麽在乎他們。作為領導，找一些機會與自己的部下接觸，記住他們的姓名，告訴他們你有多麽欣賞他們，看他們做得怎麽樣。最重要的是，要傾聽。如果一個領導者與自己的部下關係緊密，真正與之心靈相係，那麽部下會死心塌地地追隨他們。
也許這句話聽起來有點過時，但的確非常有道理：別人不會在乎你知道多少，除非他們知道你多麽在乎他們。
親和力的結果
當一個領導者真正與部下建立起親善關係時，你就能從該組織運行的方式中看出端倪。員工們會表現出忠誠與強烈的職業道德感。領導者的願景會成為所有人的希望，影響之大難以置信。
西南航空公司是我最欣賞的公司之一。在其他航空公司相繼破產倒閉時，這家公司還能夠一直保持成功，獲得盈利。公司最初的成功及其企業文化的塑造要歸功於赫伯·凱勒赫爾——公司的創始人，現在的董事會執行主席。
我很喜歡西南航空的職員們在1994年老板節（Boss’s Day）所做的事，因為這表明了凱勒赫爾與其員工建立的親善關係。他們在《今日美國》（USA Today）報紙上利用了一整個版麵，刊登了下麵這段致凱勒赫爾的話：
感謝你，赫伯
感謝你記住我們每個人的名字
感謝你支持羅納德·麥克唐納基金會
感謝你在感恩節幫助裝載行李
感謝你親吻每個人（真的是每一個人）
感謝你的聆聽
感謝你使公司成為唯一盈利的航空公司
感謝你在我們的假日派對上一展歌喉
感謝你每年為我們高歌一次
感謝你允許我們穿著短褲拖鞋上班
感謝你在LUV高爾夫比賽中隻用一杆就打了十八個洞
感謝你口才勝過薩姆·唐納森
感謝你開著你的哈雷摩托車來總部上班
感謝你心甘情願做我們的朋友，而不隻是當老板
祝老板節快樂！
來自你的16000名員工的16000份祝福
唯有當領導者努力與自己的員工建立親善關係，人們才會表現出這樣的熱情和愛戴。
千萬不要低估與部下建立親和關係的重要性。俗話說：“引領自己，要用腦；引領別人，要用心。”這就是親和力法則的本質。在要人伸手幫你之前，先贏得他的心。
將
親和力法則
應用於你的生活
1.“展現真我”到底是什麽意思呢？就是說，要了解自己，喜愛自己。從衡量你自己的自我意識水平開始。回答下列問題：
·我的個性是什麽？
·我的個性中最大的優點是什麽？
·我的個性中最大的缺點是什麽？
·我最大的資本是什麽？
·我最大的不足是什麽？
·我與別人的關係如何？（1-10）
·我與別人溝通得如何？（1-10）
·我有多麽討人喜歡？（1-10）
接下來，找三個非常了解你的人來回答關於你的這幾個相同問題。對比一下答案。如果他們的答案與你的截然不同，那你就有一些不足之處需要改正。找一個賢明的導師、共同成長的夥伴，或者顧問來幫助你提高自我意識水平，幫助你找出自己的優勢，積極對待自己的弱勢。
2.學會融入人群。當你與員工或者同事待在一起時，要把建立親善關係、聯絡感情擺在首位。在著手工作之前，先要聯絡感情。對於你還不認識的人，這也許需要一點時間。對於你非常了解的人，還是要花一點時間來增進關係。也許一天隻需花費幾分鍾時間，但是將來會給你帶來巨大的益處，工作環境也會變得更加融洽。
3.優秀的領導者都是偉大的人際關係大師。在1-10的尺度上，你認為自己的公開演講水平達到哪個程度？如果你對自己的評分是8分以下，那麽你就需要努力提高相關能力。閱讀關於人際關係的書，上研討班，通過身體力行、開展交際活動來提高能力。如果你在工作中沒有這些機會，那就嚐試一下做誌願者。
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