把握對方心中的需求
世界上唯一能影響他人的方法就是談論他所想要的，並告訴他該如何去得到。
我每年夏天都要去緬因州釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，不過我發現魚兒喜歡吃的卻是小蟲子。因此我每次去釣魚時，我不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡哪些美味佳肴。我不會在將草莓和奶油掛在魚鉤上做誘餌，而是掛上一條蟲子或蚱蜢，垂到魚兒麵前，說：“你不想嚐嚐這個嗎？”
當你“釣”人時，為什麽不試試這樣的方法呢？喬治便總是采取這種方式。他常被問到，當其他在戰爭年代成為領袖的人如威爾遜、奧蘭多及克裏孟梭都逐漸被人遺忘時，為什麽他仍然能大權在握。他的回答是，如果他的執權術有何秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到“魚”，魚餌必須適合魚的口味！
為什麽要談論我們所想要的呢？這是看似很孩子氣的荒謬的想法。當然，你所感興趣的是你所想要的，你永遠對自己所想要的感興趣。但別人並不一定對你所想要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，隻對他們自己所想要的感興趣。
因此，世界上唯一能影響他人的方法就是談論他所想要的，並告訴他該如何去得到。
請記住！當你明天要別人去做某件事時，一定要記住這一點，比如，當你不希望你兒子抽煙時，別跟他講一堆大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或無法贏得百米競賽。
這是非常值得銘記的一點，無論你是對待小孩子、小牛或猴子。例如，有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛趕入牛棚。他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——他們隻想到了他們所要的：愛默生在後麵推，他的兒子在前麵拉。而那隻小牛想做的正與他們想做的一樣，它所想的隻是它所要的，因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。此時，愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局麵——盡管她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生更了解牛馬的性格。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時慢慢地把它引入牛棚。
從你來到人世開始，你的每一種作為都是出自你的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐助100美元？沒錯，因為你和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然你把這件事加諸我們的兄弟身上，等於就是加諸我的身上。”
如果你對於行善比不上你對那100美元的喜愛，那你就不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個主顧請你捐而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。
在亞弗斯德教授那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中，寫有這樣的話：“行動實際上出於我們的基本欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的急切欲望，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”
安德魯·卡內基小時候很貧窮。他剛開始工作時，每小時的工資隻有2美分，可是他後來竟向社會捐贈了3.65億美元——這是因為他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是以對方所要的觀點來談。盡管他隻讀過4年書，但他學會了如何與人相處。例如，他的嫂嫂為她的兩個兒子而憂勞成疾。他們在耶魯大學讀書，但卻隻是一心忙自己的事情，連信都不給家裏寫，而他們母親寫給他們的充滿焦慮的信，他們竟然一點兒也不理會。
卡內基於是同別人以100美元為賭注，說他不必請求他們回信，就可以得到他們的回信。有人和他打了這個賭。於是他給兩個侄子寫了一封閑聊的信，在信後附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。
隻不過，卡內基並沒將錢附在信裏麵。
結果怎樣呢？他們的確回信了，信上寫道：“謝謝親愛的叔叔給我們寫的來信，但……”——我想下麵的內容大家一猜便知。
我們班上有一位同學，來自俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現他的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園，但是卻不願意去。如果是在平時史坦的反應就會是把蒂米趕到房間裏去，叫他最好還是決定去上幼兒園，他沒有什麽好選擇的。但是在今天晚上，他認識到這樣做無助於蒂米帶著好的心情去上幼兒園。
這時，史坦坐下來想：“如果我是蒂米的話，我為什麽會高興地去上幼兒園呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然後他們就采取行動。
史坦說：“我們——我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，還有我——開始在廚房的桌子上畫指畫，而且真的享受到了其中的樂趣。不一會兒，蒂米就在牆角偷看，然後他就要參加。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我對他說。我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園裏得到的樂趣。結果在第二天早晨，我以為我是全家第一個起床的人。我走下樓來，發現蒂米坐著睡在客廳的椅子裏。‘你怎麽睡在這裏呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱已經在蒂米心裏引起了一種強烈的欲望，而這是討論或威嚇所無法做到的。”
或許你正打算明天勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願地去做這件事呢？”
這可以使我們不至於冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種願望。
我每個季度都會租用紐約某大飯店的大舞廳，用20個晚上，來舉行一係列演講。在某一季開始時，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，入場券已經印發，而且通告也已經公布了。
顯而易見，我不願意支付這增加的部分租金，但是我把這一願望告訴飯店又有什麽用呢？他們隻對他們所需要的感興趣。於是，幾天之後我去找飯店經理，對他說：“我接到你的信時有點吃驚，但我一點都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會這樣做。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你將會被辭掉，並且應當被辭掉。現在，讓我們拿一張紙來，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊都列出來。”
說罷，我取出一張紙，並在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳空出來”，然後接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課，對你當然是一筆不小的損失。”
“接下來，讓我們來考慮一下‘弊’的一麵。首先，將舞廳租給我並不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實上，你將一點收入都沒有，因為我無法支付你所要求的高額租金。我別無他法，隻好到別處舉行演講。”
“除此之外，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你來說，難道是一種很好的宣傳嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。而這對於一家飯店來說，是很有價值的，對不對？”
我邊講邊將這兩種不利寫在相應的“弊”的一邊，然後將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊，然後告訴我你最後的決定。”
第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金隻加一半，而不是當初的300%。
請注意，我對於我的願望隻字未提，就達到了減租的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。
如果我直接怒氣衝衝地闖進他的辦公室去和他理論：“你這是什麽意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒唐！我不付！”
那麽這樣的話，又會是怎樣的情形呢？一場爭論便會如火如荼地展開——而你知道爭論會有怎樣的後果。即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
關於為人處世，有這麽一句至理名言，是亨利·福特說的：“如果成功有什麽秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。”
這段話說得太好了！
其實這句話既簡單又淺顯，任何人應該第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的時間裏忽視了其中的道理。
舉例來說吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，分發給全國各地的無線電台經理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。親愛的布蘭克先生：
本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。
（你的公司有什麽希望關我什麽事？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃咬著花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8∶15的火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去跳舞，而且醫生說我患有高血壓、神經炎、頭屑過多等毛病。然後又發生了什麽呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在囉囉嗦嗦地講他公司的什麽希望。這真是荒唐！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
我們在全國各地所擁有的廣告客戶是各原有無線電台的保護傘。我們每年的營業額都名列前茅。
（你又大又富，而且遙遙領先，是不是？但是那又能怎麽樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什麽事。如果你不這麽淺薄的話，你就應該明白我隻關心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切隻使我不屑一顧。）
我們希望為我們的客戶提供各家無線電台最新的消息，為我們的客戶服務。
（“你”希望！“你”希望！你這個不知天高地厚的家夥。我才不管你有什麽樣的希望，或墨索裏尼、克勞斯比有什麽希望呢。我不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個字也沒有提到。）
所以，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司，使我覺得微不足道——然後你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個“請”字都不說。）
馬上回信給我，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。
（你這愚蠢的家夥！你寄給我一封低級的複寫信件，一封像秋葉似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然還好意思在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到你這封該死的複寫的信——而且還要我“馬上”回信。你這“馬上”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或至少我喜歡想象成跟你一樣忙。還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，是誰給了你這種權力來命令我做這做那？你說這件事將對“彼此有好處”。可是你直到最後才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻含糊不清。）無線電部主任布蘭克謹啟
再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許願意在你的電台播放。
（在這最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個問題的事情。但是這又有什麽用呢？你為什麽不在信的一開始就提到這個呢？任何廣告商如果像你這樣，腦子一定是有毛病。你並不需要關於我們最近活動的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進你的甲狀腺。）
如果一個一生都致力於廣告事業的人，自以為具有能左右他人的購買決策的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，對於那些屠夫、麵包師及地毯紡織工，我們還能指望他們些什麽呢？
這兒還有一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。這封信對收信人會產生怎樣的效果呢？請先看一下，我再告訴你。
西來吉亞公司
前街28號
布洛克林，紐約維米蘭先生收各位執事先生：
本公司外運收貨站的工作時常受阻，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠，我們的人員加班、車輛遲延、有時候還延誤開車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達這裏已經是下午4點20分。
為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去時，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？
這樣對你們會有好處：你們的卡車可以迅速返回，並且可以保證你們的貨物在收到的當天就可以運送出去。總監某某謹啟
擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生在讀完這封信以後，寫了下麵這些意見給我：
“這封信所產生的實際效果與對方的本意恰恰相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。但是一般來說，這不是我們感興趣的。然後是要求我們合作，卻一點也沒有想到對我們是否有任何的不便。然後在最後一段，終於提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天就可以運出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對，而不是合作的心理。”
我們來看看是否可以重寫這封信。我們不應該把時間隻放在講我們自己的問題上，這正如亨利·福特所建議的，我們該“了解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情”。
下麵這種修改方法，也許這不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
維米蘭先生
西來吉亞公司轉前街28號
布洛克林，紐約親愛的維米蘭先生：
14年來，貴公司一直是我們的最佳顧客之一。對於你們的光顧，我們非常感謝，並非常樂意為你們提供迅速高效的服務。但是，我們遺憾地說，如果你們的卡車在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。為什麽？因為許多其他的公司也是在黃昏時才把貨送來。當然，擁擠的現象就產生了，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，甚至有時使得貨物無法按時運出去。
怎樣才能避免這種糟糕的情形呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司所出產的美味通心粉。
請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，想建議貴公司應如何經營。這封信的目的隻是希望能夠為你提供更有效的服務。
無論你們的貨物何時抵達，我們仍然是欣然而迅速地以最大的力量來為你們服務。你的公務繁忙，請不必費工夫回信。總監某某謹啟
芭貝拉·安德森原本在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她搬到了伊利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學到的原則，寫了下麵這封信給鳳凰城的12家銀行。敬上啟信者：
本人有10年在銀行工作的經驗，作為快速發展的貴銀行，可能會對我有興趣。
我曾就職於紐約銀行的一個信托公司，現在已經提升為分部經理，對銀行各部門的業務相當熟悉，包括與儲戶的關係、信用、貸款以及行政。
5月份我將搬到鳳凰城居住，深信能有助於貴銀行的發展與盈利。我將在4月3日前後的一個星期抵達鳳凰城。如果能被給予機會，使我顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。
順頌商祺芭貝拉·安德森
在你看來，安德森夫人的這封信會得到答複嗎？事實上，這12家銀行中有11家給她回了信，請她去銀行麵談，這足夠她選擇的了。這是為什麽呢？安德森夫人並沒有說她想要什麽，而隻是在信中說自己可以幫助銀行發展和獲利，因而抓住了銀行的需要，而並非一味地說自己的需要。
現在有成千上萬的推銷員在路上疲於奔命，可是卻入不敷出，這又是為什麽呢？因為他們心裏一直在想的隻是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，那麽即使他不向我們推銷，我們也自然會買。顧客喜歡感到是自己要買——而不是被動地買。
不過遺憾的是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區。一天我正急匆匆地趕往車站，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年。因為他對森林山丘非常熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，但他告訴我的，我已經知道了！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？他隻要打個電話，在60秒鍾之內，就可以得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然後請我讓他替我代辦保險。
他並不是真的想幫助我，他隻對幫助自己感興趣。
我想我應該送給揚·懷茲兩本精彩的小冊子《樂於施舍者》和《分享財富》。如果他讀了這兩本書並學以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上一千倍。
亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同的做法。他說：
“幾年前，我在一家小公司擔任高層工作。在公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。他們是卡爾和約翰。
“一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中提到他們公司剛計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，並說等他得到更詳細的資料之後再來看我們。
“就在同一天，我們喝完咖啡回來的路上，約翰看到了我們，他大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一個專門為高級職員辦理保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的同一計劃）。他要我們做第一批的投保者，還說：‘這種保險同以往的各種保險完全不同，我已經請總公司明天派一個人來作詳細介紹。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’
“盡管我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱情已經激起我們對這種保險的濃厚興趣，等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都購買了這份保險，有的人過後還增加了保險額！”
“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他沒有努力引起我們要參加這種保險的欲望。”最後盧卡斯說。
一些專業人員也常常犯類似的錯誤。例如，幾年前，我因為患扁桃體炎而去費城一位著名的鼻喉專家那裏看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是幹什麽的。他並不在意我的扁桃體大小，隻關心我的錢包大小。他最關心的是如何從我這裏賺到更多的錢。結果呢？他沒有得到任何東西——我離開了他的診所，原因很簡單，因為我蔑視他的人格。
在這個世界上到處都有這種充滿了貪欲的人，因此那少數不存私心為別人提供幫助的人，就會有很大的收獲。他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”
如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場去思考，並從他的角度來看問題”，那麽它就可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
尊重別人的觀點，並在他內心當中激發起對某件東西迫切渴望的需求，並不是為了控製這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所收獲。就拿給維米蘭先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德森太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德森太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也是各有所得。
羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來了激發別人的強烈需求並加以滿足，使雙方都從中受益的另一個例子。
殼牌石油公司的一位名叫威登的地區推銷員希望使自己成為最優秀的推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這裏的汽油銷售大大減少。不論威登怎樣請求改進加油站的衛生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。
這位經理對新加油站的設施印象深刻，而當威登下一次去看他時，他的加油站已經很幹淨，而且銷售量已經增加。這使威登達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代化加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理和威登都得到了好處。
很多人上大學研讀維吉爾的詩篇，並且精通微積分，卻沒有發現自己的心靈如何活動。例如：有一次我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業公司和戲院生產冷氣機。其中一位想勸說別人打籃球，他是這樣說的：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館去，人員不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們隻有兩三個人玩投籃——結果我的一隻眼睛打青了。我希望大家明天晚上都來。我要打籃球。”
你看，他提到了任何你想要的東西嗎？你不想去一個沒人願去的體育館，不是嗎？你不願關心他想要什麽，你也不希望自己的眼睛被打青。
他可以讓你看出如何利用體育館，以得到你所需要的嗎？當然可以。例如，他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂，等等。
讓我來再重複一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“首先撩起對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”
在我的班上，有一個學員很擔心他的兒子。這孩子不但很瘦弱，而且拒絕好好吃飯。他的父母為此常采取的是一般人的方式：嘮叨，責備。“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”
然而孩子會理父母的這些要求嗎？不會，就像你對沙灘上的沙子一樣地不理會。
任何稍有常識的人都不會指望一個3歲的孩子能夠對30歲的父親的規勸有什麽積極反應。但這正是父親本來所期望的，真是荒謬！這位父親最後領悟到了這一點，於是他問自己：“這孩子想要什麽？怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來？”
當他開始思考這個問題時，事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家夥總喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。在他家附近住著一位好萊塢稱之為“孬種”的人，一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，把腳踏車搶去騎。
不難想象，這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將“孬種”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況經常發生。
這個孩子需要的是什麽呢？這問題並不需要“大偵探”福爾摩斯，普通人也知道這個問題的答案。他需要的是自尊、發泄怒火，以及渴望得到重要人物的感覺。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“報複”，揍扁那個“孬種”的鼻子。於是，當他父親告訴他，隻要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他將把“孬種”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之後，他就不再有偏食的毛病了。他開始願意吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個經常羞辱他的“孬種”一頓。
這位父親在解決了這個問題之後，又碰到另一個難題——那個小孩有尿床的毛病。
孩子跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，你昨天晚上又幹了好事。”
“沒有，我沒有，是你幹的。”他會這樣反駁。
責怪、打罵，一再強調母親不許他尿床——這一切都無法使床鋪保持幹燥。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個孩子不尿床？”
他想要的是什麽？首先，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他夜間的尿床之苦，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。其次，他想要有一張自己的床，祖母也不反對。
孩子的母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，用眼光示意店員小姐，說：“這位小先生要買點東西。”
店員小姐以使他感覺受到尊重的口氣說：“年輕人，我能為你效勞嗎？”
“我要為自己買一張床。”他站在那兒說。當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，她母親對店員小姐使了個眼色，於是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。
第二天，床送到了。當晚，父親回到家時，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。”
當父親上樓看到那張床之後，遵循前麵提到的史考伯“誠於嘉許，寬於稱道”的規誡，問兒子：“你不會把這張床尿濕，對不對？”
“啊，當然，當然！我當然不會。”為了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買回來的。他現在穿著睡衣，就像個小大人。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。
我班上另一位學員，一個名叫德施曼的父親，他是一位電話工程師。他沒有辦法使他3歲的女兒吃早餐。這個問題通過一般的手段，如責罵、請求、哄騙等等都無法奏效。因此做父母的就問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐？”
這小女孩喜歡模仿自己的母親，喜歡感到自己已經長大成人。於是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。就在她攪拌早餐時，她父親走進廚房。於是她說：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”
這天早上，她在沒有任何誘哄的情況下吃了兩碗麥片，因為她對麥片已經產生興趣了。她從中得到了一種重要人物的感覺，她發現做早餐是一種很好的自我表現的方法。
威廉·溫特爾曾說：“人類天性中最主要的因素是自我表現。”為什麽我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為這是我們想到的？如此，他就會認為這是他自己的主意而非常高興。
千萬別忘了這一點：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”