第十章 蘇州士商（1）
千年天堂姑蘇，出過多少文豪巨匠，那秀美之景，又哺育丁多少才子與佳人？每每說起家鄉，我的心頭總是捕起一種抑止不住的驕傲。美景潤佳人，秀水育才子。蘇州的曆史，有太多值得讓人回味的資本。但是，人們對今日之蘇州仍然缺少足夠的了解，這一點即便像我這樣的蘇州藉遊子也同樣十分的暾乏。
今日之蘇州，最炫目的不僅但是她的美景。蘇州突飛猛進的經濟，已經使姑蘇的園林美景退至趺位。我早知道自改革開放以來，蘇州的經濟年均增長率一直在20%以上，財政收人年均增長率在17%。持續二十多年，如此高速遞增，在中國和世界地區經濟史上也許是獨先二的。我還知道，蘇州現今的人均經濟生產總值按現行方法計算，已超過5670美元，為全國人均之首。這一水甲，標誌著蘇州地區的經濟已經進入現代工業化的中級階段。2004年底，全市的工業生產值達l0000億元，她的GDP總量已躍居上海北京等全國五大城市之列。休想不到吧，今日之蘇州的魅力何止是秀美的水、秀美的園林一蘇州現在是中國第二大製造業城市，1000億美元的關貿又使她成為全國第三大進出口城市！蘇州還是全國利用外資第一大城市！
蘇州了不起！蘇州這幾年還有一個最了不起的地方：短姬幾年裏出了三位省長。1998年到任蘇州市委書記的粱保華，現在是江蘇省省長；2000年接罌保華班出任蘇州市委書記的陳德鑽，現在是陝西省省長：2002年到任蘇州市委書記的陳德銘的後任王瑉，現已赴吉林省任省長。六年間三任市委書記，清一色升任省長，進在中國政界也是獨一無的現象。
蘇州真的魅力四射，光耀神州。
再看看上麵這幾位蘇州市委書記出身的省長們，其中兩位是博士，經擠學家。即便是複旦大學新聞專也出身的現任江蘇省省長粱保華，在蘇州人服中也是個博士水平的市委書記。
嗬，蘇州騰飛的奧秘原來在於他們有一大批高端的專家咧人才在立撐著這個古老而偉大的欣欣向榮的城市大廈。在推助著這個快速發艉的城市車輪！
嗬，今日之蘇州，讓人敬幕的除了美女秀水園林之外，還有輩出的濟濟人才與精英！
其實，蘇州的人才自古就為舉國之耀。有資料表明，自唐代開始科舉考試之後至明清時代，曆代考出的狀元，按地區劃分，蘇州一點在全國之首。僅明清兩朝的202位狀元中，蘇州一市就占35人。其中不乏像文震盂、翁同蛛這樣的良相淨臣，也有曆史學家牛沅外交家洪鈞這樣的知名賢士。兄弟狀元、衛於探花、祖孫狀元，在蘇州不為少數，唐代歸氏一門遷出過五個狀元，號稱天下狀元第家。難怪乎範件淹曾如此讚歎道吾蘇也，鄂甲天下之耶，學甲天下之學，人才甲天下之人才，偉哉偉哉！蘇州乃名副其實的狀元之鄉。
在當代，蘇州傑出人士更是名揚海內外，知諾貝爾獎獲得著李政道、朱棣文均為蘇州人。建築大師貝聿銘，大科學家、中國兩彈元勳錢三強，王注昌、王大珩等都是地道的蘇州人。中國科學院和中國工程院中，蘇州籍院士更是數不勝數，按地區人口占有院士的比例蘇州高出全國35倍。
蘇州出人才，蘇州昀人才托起蘇州經濟的持續快速發展，這是一個不爭的事實，它越來越被東西方學界所推崇。而三任市委書記接連升任為省長，也多少說明了我黨昂高決策者已經十分重視另一種意義的蘇卅模式了。
——這就是智者可以創造時代的富甲。
鑒於此，我格外隆重地把奉文的主人公，這位蘇州博士商介紹給國內外廣大讀者——
棘釗的名字很硬，可見其本人才驚歎眼前這位博士商是個地道和標致的蘇州才子相。徐釗本來就是才子。他出身在書香門第，父親就學於名校蘇中，是袁偉民間班同學，後留蘇。回國時恰逢中蘇兩國關係惡化，從此失去專業，落腳昆山．創辦了當地聞名的文武中學。椽釗的母親是當地一名18歲就成為中共黨員的優秀女幹部。奇特的曆史政漪條件下，徐釗的父親一生信仰菇產主義卻無法加人中國共產黨，老人一生寫過無數人黨申請書，退休後某日見報端報道一位八十歲的老人人了黨，於是棘父發誓說隻要不死，我還要寫入黨申請書！在除父親不是中共黨員的黨員之家裏，稚釗為自己父親的那份忠貞不輸的信仰而感動，井從中獲得巨大的精神支持。礞釗有過這樣的話：在藐寡，我母親、拽太太以廈我的大姐二蛆都是中共黨員，黨外人士的父親其實最緣一名共產黨員。真的，他的耶份黨性，使我們這些身為黨員的人更加堅定了對黨的信仰和做一名黨員的責任。
徐釗之所以能夠今天成器成才，正是因為他完成得最好的人生第一課就是如何做人，做一十為國家和民族先憂而後樂的人。蘇州曆代英豪輩出、流芳百世的原因，就是他們都有一顆先憂後樂之愛國愛民愛家愛人的心。豫釗也在其列。
大學時徐釗學的是政治學專業。對中學時章過壘國奧林匹克數學競賽名次的他為什麽報考了政浩專業的疑問，徐釗今天仍然這樣回答小時候我在昆山念書，郭時有個縣委書記叫薑蘅仁，在當地威信很高，百姓有困難他就去幫助。於是我想如果長大後當一個大官，這樣不就可以更好地造福一方，所以我報了政治學專業……
可後來為什麽衛做起了經濟我問。
時代催發的，是趕上了這個經濟為中心的時代。徐釗說。
大學畢業後，棘製可選擇的機會根多，但因為他的優秀而首先被蘇州市平江區委組織部連中了，那是1990年下半年的事。櫬鍘到杜會上第一個人生經曆是組織部讓他掛職到區屬的十國營旅遊帽廠當掛職副廠長。偏巧．正廠長查出身體患病需住院治療，餘釗就直接擔任正職，20世紀帥年代的蘇州．邢舍兒改革開放的程度還處在韌級階段。計劃經濟下的國有企業正處在最低潮時，小小旅遊帽廠一百七八十個人，丐損卻也在人均萬元左右。25歲的大學畢業生徐釗挑起的第副擔子不算輕。
工廠不賺錢，裏我們幹什麽，摘☆業的不能養活自己，遷算啥企業，一句話要想活路，要想活出個人樣來，就得好好幹！幹出名堂來！才子徐釗的就職演說實實在在，毆有一點書生意氣，讓工人們感到這個小年輕蠻有能力。可不是，撩釗拿出在大學裏當學生台主席的本事，一件件、一樁樁地理請旅遊帽廠的生意業務。他發現，廠裏虧損，主要是大家吃慣了公有製的大鍋飯，接括不賣力。旅遊帽廠是外貿係統的企業，沒有活兒幹，企業自然隻有死路一條。簿製上任後就把目光放在接單子上。入緣好、社交能力強是他的優勢．因而他一發力，訂單就嘩嘩地到了手中。
哇，一萬頂帽子！
我們小廠隻是3000頂製帽能力的小廠，這麽多活兒怕會耽誤事吧！
工人們邊議論邊看著年輕廠長。
我們自己幹不了，可以讓周邊的鄉鎮企業幫著幹嘛！徠釗似乎早有準備。
那可不行！休蛤了人家做，早晚有一天人家廠家和客商一串連，會把我們給甩掉的。有人提出異議。
絛釗笑：這幺大的訂單．是筆賺錢的生意，我們自己叉沒有這能力，丟了可惜。所隻能選擇分包給人家幫著做。再說．如果以後真是你們所說的，那也算我們做了一件好事嘛！
廠子的人覺得年輕廠長想得活絡，說得有情有理，於是都支持他的做法。
這一年下來，旅遊帽廠減虧了60萬元。真是個不小的收獲！
小徠廠長，這裏有2萬引真絲電力紡襯衫你們接幣接？上海家用紡織品進出口公司的朋友來電話蛻。
2萬打就是……24萬件！棘釗興奮得有些要跳起來的架式。
是啊，客戶是意大利的佛朗哥，世界著名商家！
太好了！接！我們接！
小廠敦年間第一次有了真正的歡呼。
徐廠長，佛朗哥他們想到你們廠來看看。上海方麵衛來電說。
他們。
他們要來我們廠？德釗一邊接電看，一邊瞅著窗外破舊不堪的小廠區，底氣一下泄了大半。
鐐廠長，你怎麽啦？電話對方還在催問。
沒，社什麽，有點感冒…一髂釗趕忙掩飾。
郝明天佛朗哥他們就過來了啊！
啊——不能……
不能什麽？
徐釗打起精神不能晚些日子。或者最好不來。
鄢怎麽成人家就是想看看你的廠子！這麽大的訂單給了你們，外商就是想心裏踏實一下嘛明天就去準備準備啊！
上海方麵的電話放丁，蘇州這邊可就熱鬧起來了！
著名外商來參觀遮破廠，生意非砸不可。
怎麽辦?怎麽辦?壘廠上下都在著急跺腳，幾百積眼蜻盯向白哲暫、胖乎乎的年輕廠長徐釗。可不，推罅帽廠長期虧損，剛剛走出陰影才幾日，2萬打的生意接手，是可姒創造小廠新天地的一筆大買賣．如今外商要來參觀，一旦砸丁，不等於讓這十專做外貿生意的小廠從此斷了生命之承嗎？
我有辦法！隻見棣釗臨陣不亂胸有成竹地對工人們說
大家該忙什麽還去忙吧，這事我和幾位廠領導會處理好的。
工人們散去了，可幾位廠幹部滿臉疑惑地湊副徐釗身邊，急切地州道：小餘廠長，你有咕招，
棘釗獨自走到廠們口的那個牌子前端視者，然後自十兒頓首一笑，回頭對同事們說現在隻有一個辦法能艘我們……
啥辦法？大夥不知其所以然。
你們幫我把這塊牌子先摘下來。徐釗對一位廠幹部說，然後神秘地走進自己的辦公室，操起電話就打，但因為他把辦公室的門關樽緊緊的誰也不知他在給誰打電話，更不知說些什幺。
當晚，隻見徐釗叫上幾位科室幹部和幾名工人，拉著那塊蘇州旅遊帽廠的牌子，直奔市郊幾十裏外的一十搞定點加上的襯衫廠。
夜色之中．這個襯衫廠的陸廠長等人早已侯在那裏。他們見棣釗等人過來，便笑嗬嗬地接過徐釗他們的那塊廠牌．往自己的廠門口掛，然後收起自己的廠脾往辦公室一藏。徐釗和陸廠長握手而箋。
兄弟，我可把廠全部變給你了啊！陸廠長說。
這還不夠，明天體得把體這個廠長借我一天用用。徐釗進而言道。
借一天我的烏紗帽，哈哈哈．行行！借一天！陸廠長鎮時爽朗地大笑起來。
原來如此！在場的人終於明白了棘刮導演的場好戲——
第二天，意大利外商佛朗哥客人在上海外貿朋友的帶領下，準時抵達棘製的蘇州旅遊帽廠。
不錯不錯，你們廠的生產規模、廠容廠貌和製造質量都讓我們感到滿意！OK，我捫的合作一定能夠獲得成功！意大日商戶邊參艦廠生產車間邊高興地向何建明表示。
謝謝閣下。我們的產品質量和生產時間台完全滿足你們的需要，腰我們的合作與左誼長久！酒席閫，徐釗頻頻向客人敬菹，臉上露出開心的笑容。
成功的一趺詞包，拽得一筆大生意，旅遊帽廠因此擺脫虧損困境，工人們手捧多年不見的獎金，讚不絕口地誇小徐廠長有能耐！
做外貿生意沒有能耐就得被人牽著鼻子走死胡同，而國際貿易問的許多事普通人弄不明白老外到底是怎麽想的。就說美國吧，它對中國的紡織品進口限定了許多看起來根荒唐曲條件，比如對一種全棉的攘台布料進口，全白色的它就要配額，衙染色的就不用配顴。中國多少商戶為此被美國人拒之門外。律釗掛職旅遊廠時就接副過一位美國商人的白色撼台布的訂單，可配額叉拿不列，怎麽辦?珠釗腦子一轉：要是有一種色織或染色的布在進入美國後能挺成無色的白布就好了，這樣不就越過丁美國佬設置的配轂壁壘螞？
這容易辦到！工人師傅們肯訴棘釗他們能做得到，說隻要在白布裏夾兩條特殊染色的紅線，這樣不就成有色帶料了嗎？這種特殊染色在入美國海關後，再經過技術處理就能恢複商家所需要的白市了。
美國佬真是脫了褲子放屁，工人們說完自己的招數打趣起來。
絛剖笑了：這叫國際慣例，人家可能有人家的考慮唄！不對你們想的這一招倒是不錯。可當撩製拿起美國外貿的相關規定一看又有些犯難美國進口有色布料的標準裏明確寫著有色"與尢色之間不得少於十厘米距離，即如果休的布料托度上出現中厘米仍見不到白色以外的顏色時，那得算是白市，就必須有配額指標方可貿葛。
看來美國人也不是大傻，似乎早有肪備別人跟他們玩描膩之心。
那我們就在9.98厘米處加紅線，這不就符台要求了嗎？遵高尺，撩釗招高一丈。
行行，小棘廠長年輕，腦子就是靈喲！工人們塒棘釗這位掛暇廠長讚許有加。
如此一年下來，昔日虧損不堪的旅遊帽廠年僅恢複元氣，而且生意興癱。更讓人意外的是，原先對占從政充滿**的徐釗一反往日誌向，在組織部門準備訶回他任區黨委辦公室副主任時，他竟然說我現在最大的興趣是想踏踏實實地在經擠戰線做一名實業家。
怎麽，你不想回機關了？你可是組織上作為重點培養的後備幹部啊！組織部長親自出麵找徐釗談話，
我決心已定，請組紕結我一個機會。棘釗獵出懇切的目光。
真想好了？
想好了。
好，既然這樣我們主持休！現在的蘇州經濟已呈騰飛之勢，但外貿這一塊仍是薄弱行業，預祝體幹出一番事業來！
謝謝。我奐不辜負黨組織培養。鄢一刻，棘釗仿佛衛回到了19歲時在大學入黨時麵對黨旗宣誓的那一刻……那一刻他對敬愛的黨說T些什麽？說丁很多，但有幾句話撩釗直記在心頭，那就是：他立誌要為國寡的強盛盡一名共產黨員的責任．也想為所在單位和身邊的群眾創財富、謀幸福！
一個光有遠大理想卻不能做好實際工作的人，成不了真正的社會棟粱。大學畢業後，棘釗一邊工作一邊專攻經濟學、政治學和哲學．做丁碩士．衛當博士，理論基礎越堅實，他越感投身實際工作的意義。
改革開放的中國發展速度之快，令我們身在其中的人也常惑不可恩議，誇日的蘇州外貿在全國名列前茅，但在棘釗大學畢業後涉足時的上世紀九十年代韌，蘇卅的外貿尚處於起步階直。計劃經濟時代，全國外貿隻有五大門戶：上海、天津、青島廈門和廣州，像蘇州這樣的內港城市隻有代理收購的資格，根本投有實質意叟的獨立外貿。1987年．蘇州才有了獨立報關資格，但隻有一些香港、台灣客商。外貿沒外商．外貿人不會說外語，這是當時的中國內地外貿行業的基本景況。
棘釗就是在這個時刻進入外貿的。一個從小熱衷當政治家的青年學者，是什麽力量改變了他的人生坐標風向
在跟意大利佛朗哥做生意時我就發現一個問題一件真蛙電力紡襯衫，上海外煎單位接活時人家外商給他們的價是七、八美盒，相當幹六十多元人民幣。而上海外貿轉手到我們這兒旯培二十來塊錢，我們還得千感謝萬癌謝上海人！蘇州與上海一個小時路程可隻因為一個懂行一個不懂行而有了天壤之別的收益。都說蘇州出狀元，哪有在從事經濟工作中差到這個水平的狀元，不行，我得給蘇州秀才們爭同這份麵子！再說，蘇州當時的經濟已蒸燕日上，外貿水平卻如此低檔，我有顆不甘落後的雄心。今日已成大業的棘釗劃憶起當時的情景如是說。
當時我初人外貿，特別獲慕上海外貿的業務經理劉明明，他能講一口流利的英語，跟外商誠生意無任何障礙。為此我狠下央心攻外晤，來了個惡樸……櫬釗甩惡樸這詞來形容他為彌補外語口語上的劣勢而下決心迎頭趕上的瘋勁——隻要是英語的好磁帶、好錄音，他就買來聽；碰上一個外國遊客，他就上前搭訕……惡補的結果是出現奇教，棘釗往日羨慕的英語道，現在圊過頭看著棣製與外商如同從小在一起打灌的快計那樣交流甚至都要流露幾分嫉妒。
魯現在要做的是找一家能夠可以施展自己抱負的外貿單位。
一個具有諷刺意義年代下留下的具有諷刺意義的現實：搞外貿的見不著外商、做外貿的不會說外語，而外貿單位卻是沒有路子進不得的香餑餑部門。當作了一番雄心勃勃準備的棘製第一次走進市輕工業品昔出口公司的大門時，被告知專業不對口而被拒之門外。
自小不曾被任何門檻拒絕過的緣釗第一攻嚐到了啥叫苦頭和不識相。
4你就一定能幹好外貿7說來我聽聽——
我是黨員，大學一年級時人的；我有搞過外貿的經曆，市旅髀帽廠一年之內扭虧為的事實能充分的證明，更重要的一點是我認為目前中國的外貿之所以做得不大，主要原因在於我們的外貿人素質本身還存在……
蘇州市五礦進出口公司的老總沙金星人稱外貿戰線的金星眼，聽丁眼前這位一臉書生相的年輕人滔滔不絕衛能切準要害的一番宏論．喜上眉梢地一拍大腿：行，小夥子，明天就到我這兒上班怎麽樣？
明天？這回輪列絛製發愣了。
對，明天！
絛釗就這麽簡單順利地正式跨進了外貿大門——那時的外貿單位清一色的國有體製，不少單位雖掛著公司名號，於的活兒卻跟機戔沒什幺區別。上班一張報紙一壺殺，有最右訂單根本用幣著操心瞪眼珠兒，反正活兒來了維著幹，沒活兒聊天天侃大山誰也不管誰。
稼釗到五礦進出口公司上班，被分在公司五部。
就這樣？櫬釗一連幾天發現部門辦公室墾的那隻水壺空了除了他外再投一人主動去隔壁灌一灌。來來，泡上泡上……徐製提著水壺，日複日璉給那些看報、聊天的同事們倒茶泡水，一直堅持了兩十多月。
謝謝老徐！老徐辛苦！本來年齡最小的絛釗隻因他主動為太家泡水而被同事們尊稱為老徐了。
但特製無法忍受這般碌碌無為的工作。他渴求的是訂單——外貿人的盒飯碗。
半年下來.一心想有所作為的棣睾。發現自己不想整天一張報紙、
一壺茶也不行，要命的訂單不從天上掉下來呀！這是真正的要命了。
老誅你怎麽啦？口腔都起泡了曦！別太上業，是不是糶著了……一日，幾位同事瞅著滿嘴起泡生癌的徐釗關切地說。
沒事沒事。絛釗嘴上說擻事，可扭過頭的郡一瞬，他的眼眶濕潤了：哪是集嘛整天坐玲板凳，急火攻心。這叫外貿？分明要養出一身慨病嘛！
徐釗越急，越摸不著頭緒。
哈暗，兄弟，看來我們還得改叫休小徐為好啊！有人拍拍徐釗的肩膀。
棕製尷尬地笑笑：隻要大家喜歡，愛叫什麽都行。
辦公室內仍熟是嘰嘰碴喳的聊天天聲和熱氣騰騰、汙濁嗆人的煙味……整十五部的工作似乎隻有隔壁房問內邢台老掉牙的傳真機偶爾遷在工作——可惜接收束的一份份貲單征詢函件被當作廢紙甩落在牆角的那隻廢棄簍裏，成了封封無頭信。
棘釗發現這一現象後，從此開始有事無事走進放著那台傳真機的房間……
突然有一天，棘釗所在的五礦外貿公司五都的辦公室炸了起來不得了！不得了！51000美盤的單呀！
誰的誰敞的業務啊？
當同事們將一份寄自香港的信用征訂單傳來傳去時，棘製進門了，他摶過一看，心直往外蹦
是我的！屜我聯係的。哈暗……還真成啦！
大塊頭，休是啥關係弄來這麽大的一份訂單呀？同事們衛慷又妒她淒進來追問。（棘釗長得有些胖乎，大夥兒有時叫他大塊頭。）
徐釗遺才把底幾端給了大家喏，我就是前些日子從傳真宦的紙簍裏撿起一甜信函，然後結客戶回了封信，沒想到人家真把業務培了我們……
原來如此。同事們從此開始一改舊習，將看報、喝茶的心思轉到了注意傳真件上那些可能的商務信息。這是另外的話題。這當兒棣釗開始忙了起來。他章著訂單左看右看，興奮了一夜。這一份51000美金的訂單是他踏進外貿公司的第一桶金，當時整十五礦外貿公司一年的出口業務量也才幾百萬美盎。棘釗撿來的這筆生意當然算是大宗丁，從此五礦公司上下，尤其曼長年搞外貿的人都知道，客房開出信用征訂單，基本上是宗牢靠的業務。但真要把客戶留住，仍有跑斷腿的路程。
訂單是香港誨發公司的肖女士發來的，她希望棘製他們在國內給她提供自行車配件。業務雖好，可徐釗一散信用證上附加的條件傻了眼螞也，四十幾條呀！哪一條都夠他上吊的。搞外貿的人都知道，信用條款是供貸方和客戶之間的一種交易互信條件，雙方必須共同執行．一方違反條款，另一方就有權索賠或退貨等。信用條款中有些是貿易中正常的硬條件，如交貨期限貨物包裝、提供產地證、通過國家海關商檢等。而臆在條款中的肇軟條件則最容易使本來賺錢的生意成為賠錢買賣。圓滿了幾十九個細節，忽略了十細節，就足夠讓其中的一方吃不了兜著走的。棘釗博用顯徽鏡似的對港阿列出的四十多條自用跗加條件逐一清理，發現其中的憑客戶的檢驗單去銀行取款這一條讓他心頭一驚這不行，如果我們費心費力忙碌到最後，客戶僅憑他一十很隨意的不滿意或不夠滿意就把供貨方備齊的物品全部蛤香了，那可是賠死的買賣！昂關鍵的問題是客戶堿不滿意，泣有硬性的指標，隨意性很大。既可能是商品的問題，衛會因客戶一時一地的情緒和個人的好惡習慣等原因而起作用。通常雙方都可接受的是借助如國家商檢部門開出的商幢台格證書米解決供莆雙方在遮一問題上的矛盾。
棘為此向港商女士提出刪除憑客戶的幢驗單去韞行取款的條款。對方表示同意，但提出要親自來看看棘釗提供的貨物是否符台其需要。
這是對等台理的意見。棘釗很快同意表示可以。
港商來之前，僚釗專程火速趕到生產地的上海崇明島一趟，先作一次驗貨，以做到萬無一失。
上博虹橋機場。撩製與港商自女士第一擻友好握手。
喔，不僅是個帥哥，而且辦事十分認真，對貨對人我都非常滿意！自女士對自己的合作鈥伴說。
這是絛釗第一個獨立接觸的外商，所以他格外細心，哪怕在對方有想喝水的半點兒想法出現前，他棘釗都會恰逢其時地給對方遞上一杯可口茶木。就是這細微的額外付出，使徐釗在客戶眼裏獲得了貸源之外的良好信譽。
棘，體好好做，我手裏每年都有200多萬美盤的訂單呢！在迸別客人時，目女士忍不住把自己的願望告訴了棘釗。
200萬美金呀？！徐釗心頭怦怦直跳。隻要休信得過，我一定努力！徐釗保證道。
1993年是橡釗正式從事外貿工作舳第一年，他做了70萬美盎的貿易額，成為百礦外貿進出口公目業務量最多的業務員。
1994年，德釗鉚足幹勁，做了700萬美盎的業務量，是前一年的10倍，成為全蘇州市的個人出口創匯標兵。
從此，絛釗在蘇州市外貿戰線乃至全國外鰓係統成為名光彩奪目的黑馬，一路領先……
來，皋來，別客氣，多吃一點！這一年廣空會，櫬釗第一次以中國蚪貿人的身份來到五彩繽紛的廣州，與米自五湖四悔的外商們有了零距離的交往與接魁。而過期間目讓他難忘的件事是：初試成功的港商海發的☆女士在廣州家名叫南海漁港的飯店請他吃的那頓飯，一次消費5000多元港幣！
那派頭，當時我倚直被嚇暈了！徐釗說。
實在不好意思，讓您破費了。蹴謝。當時心裏極度不安的絛釗說。
謝啥嘛?要謝也是我謝飾，是休讓我賺足，口袋！珠光寶氣的目女士為橡釗頻顫舉杯，真誠而衛興奮地說。
有道星真正的好生意，贏的是雙方。港商要感謝鎊釗．棘釗同佯需要朦謝對方。因為正是肖女士使椽釗踏上丁外貿之踣。
廣交會是中國外貿的個最大舞台，它一贏擔負著中國開放之前和開放之後進出口貿易的銜接。而棘釗說，他是把廣交台當作自己從事外貿業務的主戰場來上陣的，徐釗的許多成功也正是從這裏開始和最終獲得的。
棘釗說過這樣一句話：對外貿人來說，廣交會除了是旺煉外貿業務能力的戰場，同樣還是曆練人生的好地方。
曾兒何時，參加廣交會時許多中國人來說，足一種奢望和待遇。餘釗韌人廣變會時，也是這種情況。那時蘇州外貿係統的人能到廣交台的人也很少，仝市外貿係統僅有兩個攤位，而有幸輪副去參加廣交會的人不是忙著守攤位，就是想著千方百計往辣圳、珠海幾個特區走一走，采購點自己想要的東西，開開眼界。這無可非議。
稚釗開始對誼一現象祖不道應，可後來他是喜笑顏開，高興還來不及。為啥，簡單，別人都走了，來了生意全歸他嘛！
覡誇外貿中國第一的蘇州，當時擊廣奎嚐的算上徐釗才五個人，另外四位都跑到珠海等地方旅遊去了．剩下徐釗獨守攤位。可攤位位置不好，設在最沒人去的五樓。絛釗守丁幾天，發現一些老外大摧家一般都在一樓二樓轉悠，累丁在那兒喝喝咖啡．絕少上五樓碓位。
鞲釗韌來乍到廣盤會，但他善於觀察和琢磨。他隨即詞整自己的戰術，經常從五樓下到樓二樓……
廣交會大門口．人們進進出出，熙熙攘攘。一位阿拉伯商人從門口走出，棘釗給他一張自己的名片。
先生，很高興認識你。我也是觸自行車賀易的……徐釗一口流利的英語。
老外仔細看丁手中的名片，兄打量起站在麵前的中國青年，十分驚詫：你怎麽知道是做自行車生意的？
是先生的臉上寫的蚜！豫釗友善且幽默地說。
是嗎？老外被這位中國青年逗樂丁。那——你能告訴我中國自行車廈配劍的貨源情況……
好的。徐釗隨即一口氣把各種自行車的報竹、貨源生產廠家廈其產品之間的特點，一古腦兒地端了出來，足足說丁二三十舟鍾。特別是上百種貨源的價格，他沒用計算器就脫日而出：
捺，你真了不起！哎，我能上你的攤位去嗎？老外說。
可以呀豫釗把已經準備離開交易會現場的老外拉回到自己的五樓攤位時，群外商看看四周幾乎沒有留人的環境，有些好奇地閘：棘，休是家庭公司嗎？
這回輪到徐釗有些不解丁為什麽
因為我知道．在中國毒加交易會的隻有那些很少的私人公司職員才可能像你這樣敬業。
椽製內心有些酸楚，他說不，我的公司是國家公司。我們國家公司的人也有很多人是非常敬業的，我隻是其中之。
毫外高興地說好，堪意跟你合作。
1995年，裱釗完成的個人業務量達1200萬美元，為國家貢獻700多萬利潤，井被提拔為部門經理。因為貢獻大，公司怕他跳槽，比慣例多給了10萬元獎金。年終表彰會上，簷釗對公司領導說你們放心好丁，我是共產黨員，為國家多刨匯是我的一份責任。再說，是單位給程提供了參加廣交會的機會，才使我開闊了業務路子和視野。
棘釗說的是心裏話，而他與那些參加廣交會的一般人的不同之處便是他的認真勁和鑽研勁。當然，還有他克滿智慧的商情。
我先後參加過28次廣交會，青過許許多多的機遇。棘釗培我們說的那些故事讓我們這些生意盲聽丁人迷——
之一：名片傳奇
椽釗說，名片是他走進財富之門的入場券。茫茫搿海，生意的緣分在於人和佰意的交往。簿釗把一十韌緞而簡單的名片變換看成成功生意的第一要錘。通常一般人獲得名片後往口袋裏一塞就完事。徐釗不。打開椽釗的私人領地，休會發現，一車豐厚如磚塊的名片簿積如山高。尤苴引人注目的是每一張名片上寫著他親筆留下的客人所需的貨種、價格、款式要求、供貨時間等等各種事項，甚至在許多名片後麵還夾著數量不一的便箋——那上麵有客戶更多的個人資料，比如長相、年齡、性別愛好甚至家庭成員、喜歡吃什麽樣的中國菜……
有電腦後，徐釗把造些名片資料存人電腦中，但更多的還是存在他的腦海之中。他對名片的閱讀興趣如同對名著的閱讀興趣一樣，時常忘情和忘時。橡釗可以將中外世界名著中的許多片段背誦，而他更能將數以萬計的商務名片中任意調出一張將主人的商情與個人情況說個頭頭是道。
美國婧城一拉新維加斯，規模宏太的世界自行車博覽舍在此舉辦。參加完博覽台當日，徐釗在街道的個公共汽車站等車，突然眼前一亮：一個打過交道的老外就在他的麵前。徐釗迅速調梟頭腦裏的名片庫，然後上前親切地與之打招呼。
這是位上了年紀的厄瓜多爾商人。他見棕釗不停地與自己打招呼，詛有些生氣地你為什麽總跟我打招呼？
徐釗微笑著說我們是老朋友啊！
厄瓜多爾商人警塌地看著眼前的東方人，緊張地往後連退幾步我們，我們是老朋友嗎？
徐釗不再往前邁步，站在原地彬彬有禮地說：是。我們是老朋友。我是中國人，我們在1997年巴拿馬展覽會上見過麵．而且我知道你非常喜歡中國的自行車配伴比如你需要……
奧——是中國的藏維鐐？！
我就是。
厄瓜多爾老商人驚喜萬分地伸開雙臂，快步上前擁抱住徐釗：徐，我找你很困難啊！知道嗎？自從那次見麵後，我一直想跟懷聯係，可我丟失了你的資料，後來又搬家丁，再也沒法與你聯係上了……老人一個勁地訴說著。
簷釗告訴他
是。我也樣。每個月都給體發傳真發電於郵件，可就是不見銥回音。現在好了我們終於豆見麵了！
太好丁！走，我要跟你好好談築……厄瓜多爾老人拽起撩釗的胳膊，就往下榻的飯店走。這一夜兩人暢誠了很長時間，最主要的收獲自然是生意。
絛釗從過個老外那兒接的貿易一直延至今日，而且始終是厄瓜多爾地區最大的客戶。
有一回我參加變易會回來，投注意把表袋裏的名片洗濕了，餘總將我好一頓批評，說我對工作、對朋友缺乏真誠和用心。徐釗現在是公司老總，他的一位部下對我們說。
我是這樣簧求員工的。因為名片對搞貿易的人來說，就眼生括中的朋友一樣，你得真誠對待，珍惜一麵之交。而在外貿工作中，壘世界轍生意的人那麽多，又分散在五瑚四海，過一麵之空可能就成為終生朋友，也可能永蠡是陌生人。你把別人記在心頭，你的事業可能就因為這一張名片、一個一麵之空而徹底改變。徐釗對人的真誠和友善在外貿行業是出了名的（其實生活裏的他也是如此）。
之二：礦泉水與咖啡傳奇
廣交會現場什麽最多？什麽最缺，善於觀察、細心研究的像釗在頭兩次參加廣交會後對此立即有了自己的結論：廣空會上生意人最多，現塌喝水的地方最抉。所有參加交易會的人都是為了生意而來。但頗有蘇州人性格的撩釗有自已獨到的生意理念生意要做好，先得蛤跟你做生意的人留下一個好印象，斷好印複可能是點點滴滴積熏而成的。
櫬釗第一次上廣交會看到人山人海的展會大樓裏，那砦外商停留時間最長、人去得最多的地方，不一定是著名企業或氣派很大的攤位，倒是鄢些生意之外的喝水赴、免費供應茶水的地方。
記住：什幺都可以少帶忘帶，免費礦泉水必須多帶，不得落下！從第二年開始，絛釧與同事起參加廣叟會時，他要求自己，也要求同事在布置自己的攤位時，這一條放在必須之列：
先生，小好意思，我想到休這兒要點水喝。一位氣喘籲籲的港商過來，衝椽釗箋眯眯地乞求道。
可以可以。我們這水本來就是免費給朋友們喝的。橡釗同樣的笑臉回敬對方，並親自鮐對方倒上一杯礦泉水。
謝謝。謝謝。港商非常滿意地在徐釗他們的攤位處坐下然後舒心地喝起水來。
撩割友善地上前聊上凡句先生墩什麽生意，
噢．我做自行車配件。
特製心喜，叉問有主丁？
有主了。
棘釗仍然耐心地：歡迎先生以後有機會上我們蘇州旅遊。
蘇州好啊！上有天堂，下有蘇杭。
現在蘇州不僅是旅擗名勝，而且經濟發展也非常快，特別是我們的外貿這幾年發展迅速……
是嗎可我的自行車生意過去直是跟上海那邊做的……
上海是中國的自行車之都，品牌好。不過我們蘇州有許多是上海自行車廠的配件企業，質量好，價格便宜。
奧？你雌給我們說蛻嗎？
可雌。鐐釗投有直接回答，倒是先為對方滿上一杯礦泉水。
看著對方用清爽的水滋禍過後，豫剴以其吳語特有的柔鞋親切的語調，將所知道的中國內地自行車錯造與配件生產情況蜩熟地介紹了一遍……
哇，你撩先生怎麽知道這麽多啊！我跟休好好誡誡。我也想到你們蘇州走一趟……
棘製謙遜而欣喜地：好啊，我們真誠歡迎！來來，再喝一杯水，潤潤嗓子，先生這幾天一定很冪了，聲音都有砦啞丁。
可不是！我剛才樓上樓下溉找到個供飲水的地方，這不看到你這兒有礦泉水，所以就……哈哈哈，設想到我還見到丁中國內地最棒的自行車配件的行家！
謝謝誇獎。如果能為先生和你的公司做點事，我們將十丹榮幸。徐製依然彬彬有禮。
別客氣。要謝的是我。來，我們通力合作，做成幾件事！香港朋友興奮地向棣釗伸出手。
兩雙手緊握在一起。棘釗獲得了一個意外舶新客戶。
蘇州腱台前開始人頭攢動。一捕衛一橘的礦泉水坎喝空，椽釗笑臉相迎，不厭其煩地與同事們一邊照顧著展覽攤位，一邊招呼來來往往喝水的客商。
徐經理，休看那個歐撕老外衛來白喝我們的咖啡了！一日，同事悄悄捅捅徐釗的胳膊，眼色指向～位悠閑自得地坐在他們攤位旁喝著咖啡的歐洲商人。去年你提出我們攤上除了免費供應礦泉水外，針對歐洲人再提供免費咖啡的動議後，你瞧這個老外，我已經注意很久丁，每年他準上我們這兒白喝一通。休想上前跟他聊幾句生意上的事，嘿選家夥，一句話都不結你說！好像我們給他喝咖啡是前世尖他什麽似的！
謝謝。那老外除了友瞢地向徐釗遭一聲謝後，又把頭扭向一邊，絲毫投有想再多說一個字的意思。徐釗也隻好無奈地忙攤位上的事……
第二年、第三年第四年、第五年，這位老外依舊毫不客氣地上棘釗的攤位來喝免費咖啡，而徐釗他們同樣熱情不減地為其遞杯讓座，臉上充赭真誠的笑意。
靜，今晚你有空嗎？這位喝了五年免費咖啡的歐洲老外在放下杯子的那瞬間，突然輕輕拉住鐐釗的衣抽。
有空！先生有什麽需蔓，我一定努力效勞。棘釗忙回箸。
廣州某豪華賓館。這位老外終於亮出底牌
椽，我參加中國廣交會十餘次，有五年是來觀察你的，知道嗎？
棘製有些吃驚地：是嗎？
老外神秘地點點頭，笑遭我還想告訴休和你的公司這五年裏你們的咖啡赦有白培我喝。
棘釗有些疑惑地先生這是伺意？
老外取出自己的名片，這是我的名片，我的公司是……
替製接過名片一看，差點叫起來：畦，先生您就是歐洲著名的自行車商戶……
對。我就是。老外一改賓客身份：棣，今天我要請你喝世界上最著名的巴西咖啡！來來，品嚐品嚐。
太好了！真正的咖啡之王！濃香的巴西咖啡散發著醉人的芳香．一老一少兩位商界惶傑在悠悠韻咖啡維看中徹夜傾談，從此成為東西方跨國貿易的一對親密知己，成功的生意合作越傲越大……