§放寬正常思維
這節講：放寬正常思維，不能被經驗所束縛。
在發展路上，人們容易被往日的經驗束縛，思維變得很狹窄，無法擺脫。這樣導致了創業之路越來越窄，因此需要創業者放寬自己的思維，大膽地朝前走，才會有發展。
《猶太箴言》說，做生意猶如開支票，明知銀行存款不足，卻像手裏的財源滾滾一樣用錢而導致超支，這樣是行不通的，會受到懲罰。你的思維貧乏卻想要生意生輝而超負合地做生意就像這樣，在發展的道路上會走向思想缺乏，對麵前的問題束手無策，導致失敗。
所以，不要變成一個鼠目寸光的人。下麵講的就是放寬思路，使得企業獲取發展的實際例子：
創新產品 滿足需求
做生意真的能夠贏得一切生意成功嗎？一位猶太商人以一句簡短的話回答了這個問題：“其實，做生意的方式十分簡單，大膽往前走。你隻需要不斷地推動、推動，推動你自己去達到這一目標。”所謂走到別人前麵，也就是要堅持創新。因為，創新是一個企業發展的靈魂。惟有創新，不斷開發新產品，滿足市場的需求，才能提高企業的競爭力。
杜邦公司從20世紀30年代末期就開始著手於研究多孔聚合薄膜。但是直到50年代，當鞋業市場上合成纖維和裝飾材料開始受到人們重視時，這項研究工作仍然沒有取得任何實質性的進展。最後，公司終於開發出了透氣合成革——以一種合成纖維材料做底襯，上麵覆蓋著多孔薄膜的雙壓合成革，被稱為“可發姆”。
透氣合成革研製成功後，公司使用了一種被稱為“風險分析”的新方法，對透氣合成革的市場潛力進行了預測。這種方法也就是數學模型方法。該模型所需的材料是皮革業和製鞋業的有關資料，包括車間操作技能試驗和對耐用性作市場檢測所需的費用，從銷售者和消費者之間分別來看價值，以及化工專家和製鞋業的分析判斷等實驗資料。這種數學模型預言，如果製造一種人們前所未有的優秀產品，就會帶來強烈的需求。同時，該數學模型還預言，20年後皮革的供應將會短缺，假如這個模型中的資料是無差錯的話，那麽，隻要經過一段的時間，透氣合成革的需求就會大大地增加。
在透氣合成革製造產品投放市場之前，必須解決色裂、軟化和硬化問題。為此，杜邦公司首先在公司內部試穿了用透氣合成革製成的鞋。在杜邦公司的嚴格監督之下，指定的高級製鞋商按合同製作了少量的鞋子，分送給杜邦公司的雇員試穿，以便準確地判斷這種材料的好壞。在解決了使用方麵的一些問題（色裂、軟化和硬化）之後，就把1.5萬多雙鞋贈送給消費者試用。到此，透氣合成革投放市場的工作已經全部做完。
透氣合成革投放市場的同時，杜邦公司還通過廣告對其產品進行大張旗鼓的宣傳。1963年10月，透氣合成革在芝加哥全國鞋類產品交易會上首次公開亮相。1964年1月26日，公司選取目標市場，在20個城市的報紙上為透氣合成革做了第一次全國性的廣告宣傳。1964年2月23日，在全國廣播公司，杜邦公司為透氣合成革做了為期一周的廣告，為其新開發的產品大造輿論。僅1964年一年，隻此一項，該公司就支付廣告費用達200萬美元。由此可見，杜邦公司在推銷工作上也是不惜血本的。
杜邦公司生產的透氣合成皮革具有的連一些真革也不具備的優點，它透氣好，易屈直，不易變形，重量僅為真革的三分之一；它防水，且耐磨性強，它不像真革製品那樣必須上油才能擦亮，透氣合成革隻需用濕布一擦，它就光亮如新。此外，透氣合成革還具備天然皮革所沒有的均勻性。
那時，透氣合成革的成本是每平方米1.05美元到1.35美元，而真革的成本每平方米隻有0.5美元到1美元，可見它的成本是稍高了些。這不要緊，透氣合成革的優點對此做了補償。比如說這種材料的下腳料比那些通常參差不齊、奇形怪狀的真革下腳料可以充分地得到利用，材料浪費是很小的；又因它的均勻性，可以使用機器裁割，這就省去了昂貴的手工裁割真革的費用。
杜邦公司的市場戰略，是使透氣合成革成為人們心目中質量上乘、迎合時尚的產品。公司對銷售工作采取了嚴密的控製措施，隻把透氣合成革直接賣給製作高檔男女皮革的製鞋商。透氣合成革的零售隻讓那些經過仔細挑選出來的頗有聲望的零售商承擔，公司讓他們想盡一切辦法全力以赴地推銷透氣合成革鞋。同時還選中《體育畫報》、《哈珀市場》、《紳士》、《紐約人》和《時髦》雜誌作為廣告的媒介，進行廣泛的宣傳鼓動、勸誘消費者。在全國大量廣告宣傳工作的影響下，這些零售商們也獲得了很高的利潤。但零售商們在銷售中也遇到了一個很大的麻煩，就是這些合成革鞋不像真革鞋那樣具有伸展性，穿者穿上不合腳的透氣合成革鞋將一直不舒服，這樣便大大減少了此鞋的銷量。為了使顧客買到恰好合腳的鞋，杜邦公司還給這些零售部委派了商務代表，幫助他們展銷和培訓銷售透氣合成革鞋的售貨人員。市場預測表明透氣合成革鞋的前景是樂觀的，因此吸引更多的製鞋廠家也是不費吹灰之力的。
由於透氣合成革鞋的外觀非常時尚，加上廣泛推銷宣傳工作和製鞋商與經銷商的熱情，透氣合成革的前景起初似乎是進展順利，一帆風順的。1964年8月，杜邦公司在田納西州老西克雷市專門開辦了一家工廠，生產透氣合成革。接著，由於1965年美國皮革出口量突然激增，使得國內市場上皮革奇缺，價格飛漲，因而，市場對透氣合成革的需求量超過了杜邦公司的生產能力。
任何產品隻要能給顧客帶來某種新的滿足和新的利益，就都可以看做新產品。由於新產品開發的風險很大，因此，企業必須按照一定的科學程序來進行新產品的開發，努力做到與消費趨勢相吻合。杜邦公司研製透氣合成革獲得成功後，使用“風險分析”的新方法，采用數字模型的手段評估市場，同時借助廣告媒體為新產品大造輿論，把產品品質優良、時尚前衛等特點告訴消費者，最終獲得消費者的認同，使此次行動圓滿地成功了。杜邦的經驗向人們傳遞了一個信息：企業一定要注重產品的創新，優秀產品打入市場離不開科學的市場營銷方略。
跳出束縛 依法行事
凡事要有遠大的抱負，有宏偉的目標，不能為一點小麻煩而整日哀愁：
求發展不能過急，也不能放鬆要求，否則會被千變萬化的事態所束縛，而阻礙了前行的腳步。所以，我們隻要穩穩當當，紮紮實實並放寬眼界，顧全大局，全麵權衡，跳出束縛，才能放快腳步，得到發展。
據說，1995年時，猶太富豪休德曼·亨利克，第一次走進耶路撒冷的沃克快餐店，就被那裏的布局、環境和服務設施吸引住了。從此沃克快餐店是他常去的地方。沃克快餐店在米吉多有點小名氣，在當地快餐店中贏利最好的一家，沃克快餐店是沃克兄弟在1970年開辦的。直至今日在一些城市裏已有他的分店，一共26家，他們的特色就是食品品種多，都是一些民族性的小食品，小吃，很受青年人和青少年兒童們的喜歡，他的店麵富有青年人的浪漫，兒童的可愛，像個花園，讓人感到溫馨與快樂。
休德曼經常到沃克快餐店來進餐，並與沃克快餐店的老板相識。有一次，休德曼向老板提出要在米吉多市中心合開一家快餐店，算是他的第27家快餐店，由休德曼派人來獨立經營。沃克兄弟一聽是家大公司要與他們合作，很是興奮，很快答應了下來。
那一天，休德曼經過與沃克兄弟協商簽訂了合約，開始了對沃克快餐店第27家分店米吉多快餐店的經營管理。
隨著休德曼在速食業中的發展，沃克兄弟的阻礙作用也越來越明顯了。由於沃克兄弟目光短淺，休德曼的連鎖店計劃得不到實施。沃克兄弟卻貪婪地取得了休德曼僅有的21%服務費中的5%做為權利金，這嚴重阻礙了米吉多分店的擴展。
自1999年初開始，沃克兄弟和休德曼就為米吉多分店的出讓一事進行磋商。
最後，沃克兄弟開價了：
“我們一定要200萬美元。而且是要現金……還要盡快支付！”
休德曼差點氣暈了，他沒想到他們竟會這樣貪婪。
此時，休德曼一籌莫展。因為當時休德曼與沃克兄弟倆簽約的時候，並沒有注意到那些簡直讓人無法接受的苛刻限製。他當時過於急躁和匆忙，以至於沒能全麵均衡，從而為以後的發展留下了很深的隱患。
合約裏有這樣一項規定：在未獲沃克兄弟允許前，任何沃克兄弟設定的快速服務係統，都不得轉變、修改或做任何變動。
任何事情都是發展變化著的，為了適應這發展變化的情況，就必須不斷更改舊的、過時的東西。休德曼在從事速食業的幾年中，在沃克兄弟的默許下，對沃克快餐店的諸多製度進行了修改，但沃克兄弟從未出示過相關證明。嚴格地講，休德曼無時不無刻不在違反合約。
休德曼賣出去的連鎖越多，違反合約的地方就越多，這就成了惡性循環。這對休德曼來說，簡直就是糟透了。
沃克兄弟雖然並沒有威脅說要控訴休德曼違反合約，但不安時時縈繞著休德曼。稍有不慎，惹惱了沃克兄弟，休德曼的聲譽就會受到影響。
到2000年，沃克兄弟與休德曼的10年合約期限，僅剩5年。雖然休德曼有權再續10年，但由於他違約太多，隻要沃克兄弟不高興，續約隨時可能會泡湯。並且，沃克兄弟隨時都可以控製連鎖權。
誰不想把事情做成功，而且做得好，維護自己的名譽，受到影響的休德曼開始與沃克兄弟就續約一事磋商。休斯曼想先續90年，並希望以得到自己可以開店的權利。沃克兄弟派法律代理人萊孟，與休德曼直接磋商。萊孟堅持不改動原合約條款，但沃克兄弟表示願意有彈性地接受要求。
2003年2月，雙方正式簽訂續約。休德曼得到99年的續約，並且可以在沃克快餐店係統公司下直接開設連鎖店：在不改變“店麵設計、大小、外觀”的情況下，可以改變新店的藍圖。
然而事情並沒有結果，沃克兄弟與休德曼之間隔閡日日加深。
休德曼擺脫了往日的沉重的心情，請來了律師，一邊設法調整款項，一邊委托律師米拉擬訂連鎖權轉讓合約。
幾經周折，並在律師的努力下，休德曼終於如願以償。
由於過於匆忙，而使計劃沒有做周全，沒有考慮到簽定合同應該嚴謹，受到了沃克兄弟倆不可抗拒的阻撓，休德曼在營造快餐業的宏偉藍圖的過程中，步履並不順利，陷入困境，自己也陷入了苦惱，而使步履變得緩慢，受到了一些外界的幹擾，還好他很快調整過來，借助合法的途徑，取得了勝利。在這一定程度上，休德曼的沃克快餐店的蒸蒸日上，可謂風雨無阻。休德曼的成功之路真是應驗了猶太人的經商之道：“跳出束縛，眼光看開、看遠”。
凡事要有遠大的報負，有宏偉的目標，一點小事也要珍惜如珍寶，望眼看世間，氣象萬千，就要看自己的眼光是否能夠放得開，看得遠，也不能為一點小麻煩而整日哀愁，躊躇不定，要利用合法的手段來與之抗爭，最終會達到目標的。
有了新意 隨你飄遊
創意是當今社會發展中的重要手段。在重視工業社會的今天，人們的身份、地位、聲望，大都是以物質財富來衡量的。無數位曾是窮困潦倒的人物，刹那間，忽然變成一位鶴立雞群的有身分而且富有的顯赫人物。這就有人在質疑：一個貧寒出身、兩手空空的青年人憑什麽能夠擠進這道窄門，爬上高位？其實在許多中外著名企業家們發展的曆程中，在他們的言論中不止一次的提醒我們：創新意念是立業之母。
你可曾聽說過：在遙遠的年月裏，一個牧羊的孩子，時常因為羊丟失而被責罰，結果他發明了鐵絲網，變成一個富翁。
另一位修鋼筆的工人，在貧窮的煎熬下，冥思苦想，發奮創新筆型，結果他創製出自來水型鋼筆，這就是派克鋼筆誕生的故事。
你又可曾知道，現在所采用的露爾瓶樣式，是1923年後才有的。而這種露爾瓶樣的發明者、當時25歲的猶太青年路丁，是美國某家玻璃公司的玻璃瓶的工人。
有一天，久別的女朋友來找他，她穿著流行的緊腿裙，美極了。這種裙子在膝部附近變窄了，強調了人體和線條美。約會歸來後，路丁迅速按照裙子樣式製作了一個瓶子，然後把它作為圖案設計進行了專利登記，並將此瓶子設計帶到露爾公司。該公司的經理馬上與路丁簽訂了一份合同，並答應路丁按每12打付給他5美分。這就是露爾飲料現在所用的瓶樣。目前已經生產760億隻。這樣，路丁所得的金額，據說約有18億美元。
這類的故事，如果要收集在一起，可能永遠也寫不完，但是，在這些千變萬化的故事中，卻有幾個共同的特點：一個創新意念的誕生，不是被困苦所迫，就是被困難所阻；不是滿腦子都是幻想，就是愛鑽牛角尖。
同樣在社會發達的今日，也是因為有了創新的意識，才使之得到了發展。如，一架電視機，它的最原始原料隻不過是一些普通的金屬材料而已，也沒有人會重視它們；可是經過那些富有創新意念的人們不斷地研究設計，把它們拚湊起來，加上電子配件，就成為能夠顯示影像的東西，身價就迥然不同了。
大家知道的，第一架剛問世的電視機，與現在市麵上賣的電視機，其價格相差得非常懸殊，這是什麽道理呢？是不是材料比以前便宜了？是不是工錢降低了？
當然都不是的。實際上，材料不但沒有便宜，工錢不但沒有降低，反而比以前都貴了。電視機等產品之所以先貴後賤，不是貴在物質上的價格，而是貴在“創新的意念”，使電視機增多了功能。
更顯著的一個例子，是電子計算機，剛問世時，即使一般用的小型機也要七八千甚至數萬元一台，現在隻要二三千元就可以買一台，甚至於有的公司已經把它拿來當附屬贈品了。這一貴賤懸殊的價格，完全是決定在創新意念上。
摩天大樓是磚石和鋼筋水泥所建造的，但磚石等材料是死的，它們本身不可能堆集起來成為一種偉大的形象，而要靠工程師的思想和創意。
有的石頭原先之所以能成為國寶，並不是石頭本身有何重大價值，而是因為碑上所雕刻的字體和含義。
同樣的道理，在工業社會裏，人們之所以重視物質方麵的享受，那是因為有無數有創新意念的人，給物質賦予了新的生命、新的價值。
換言之，一個年富力強的青年人，不怕你沒有財富，就怕你沒有創新的意念；因為一個創新意念，也許就會價值連城，使你一輩子享用不盡。
了解這一點，你應該建立起自己的信心。赤手空拳，身無分文，要打進商界也並不是不可能是的，因為人的思想，就是無窮的財富，就看你如何去運用它了。
在工業社會裏，人們有更充裕的金錢追求物質享受；也正因為如此，商界需要更多創新意念的人，來創造更多新奇的能夠賺錢的東西。於是乎，各種各樣的《金點子、發財點子》書籍便風行於市場，教育人們：如何使生活變得更舒服？如何使居住變得更舒適，更美觀？如何使食物變得更美味可口，更方便……有待改進的問題可說太多了，而這些改進，就是生命和財富的源泉。
如何在困難來臨時不讓困難得到發展，在戰略戰術上的設計得到進步，又如何能夠擺脫困難？這都需要人的思想去創新，而不是全靠金錢所能解決的。而思想的競爭，是貧富機會均等的，而不是靠財富所能產生的。
也許你會說：“還是財富重要。隻要你有錢，把別人的創新意念買下來，就歸你所有了。”
這話當然不錯，但隻有賺錢的創新的意念，才是貧苦青年們創造財富的一條通路，創新意念是白手賺取金錢的最厲害而有效的捷徑。
也許有人會這樣問：是不是任何人都有創新的意念？是不是任何人都能夠靠新的意念創業致富？所謂創新意念，這種能力是與生俱來的呢，還是後天培養磨練而來的呢？
這些問題，每一個人都難以求得一個確切的回答，概括地說，除了大智大愚之外，一般人的創新意念，大都潛伏在腦海的深處，不太容易被發覺，因此，很多人渾渾噩噩地活了一輩子。不僅不知道如何去運用自己的思想創新，甚至於不知道自己有這種才能。
由此，我們可以得出一個結論：創新的能力幾乎人人都有，但卻不一定能被人人所用。
這是因為，一般人大都沒有什麽太大的願望，隻想不愁溫飽，平平淡淡地過一輩子算了，這樣的人，當然不可能有新的意念誕生；還有一些人，自小生活在富裕的環境中，一生豐衣足食，根本不必去用大腦思考，這種人也難產生新意念。
那麽，什麽樣的人才有產生新意念的可能呢？總結起來說，一個人內心的賺錢願望愈迫切，則產生新意念的可能性則愈大。如果你想擺脫貧窮，你必然會想出一些致富的途徑。
困苦潦倒的人難以成就輝煌，隻有有了創新的意識，得到了發展，再創造輝煌，是掌中之事，你要好好學習，才能夠多掌握文化知識，才能夠創造新意，有了新意，就能夠在競爭激烈的商海中任意飄遊。
掌握本領 刻苦磨練
著名銷售大王猶太人布魯諾拉·伊凡，在他的商海生涯回憶錄中寫道：
在我剛涉入商界時，我做電風扇銷售，我愛這一行，就全身心地，並熱忱地投入到了這一工作中。所到之處，我都熱情地把電風扇向買主介紹一通，樂趣橫生，不為此而感到疲憊。一段時間裏，一直這樣介紹我的產品，誇著它的優點，但總是沒有人能夠購買我的產品，因此，從不為此而驕傲，反而有些傷感，感覺到生意太渺茫了，生意平淡而有些後悔從商，但是心裏總有一個念頭支撐著我繼續往前走，這個念頭就是：“一定要堅持到底，堅持了，加上不斷地努力才會有成果。”有一次，遇上了一位顧客，叫博斯拉斯的生意人，他改變了我的人生道路。
他聽完了我的介紹，一言不發，我心裏有些納悶，不知道如何是好，但最後他針對電風扇的優點大談論一番：“這牌子的電風扇確實有優點不少。但是，由於它是新型產品，他的質量是否讓人放心，性能是否優越於其他品牌的電風扇要好，這就難說了。雖然它的噪音低，但是與名牌的電風扇相比，噪聲大多了。我還要考慮到我家的老年人，噪音大了會影響到他們的休息；雖然不廢電，但我住的是老房宿，線路負荷已經夠飽和了，若再用這個大功率的電風扇，就會引起很多的麻煩。而且如今天氣已經降了溫，可能這個夏天不會再有高溫出現了。如果買了，就閑放著沒用，半年的保修期很快過去的，等於失去了保修期限的服務。”聽了他這番挑剔，本來就有些灰心的我一時更沒有了話題，沒多久，他又說：“不過，我需要把他做為禮物品，贈給我的朋友。”我聽到這話喜出望外，連忙幫他挑選一台。他滿意地走了。
從這裏，我感到人生的勝利就從這裏開始了，充滿了信心。這也說明我的方法沒有錯誤，隻是考慮問題不周全，想得不夠全麵，隻是一味地介紹產品，而不知道周旋，也就不能夠隨機應變，使顧客滿意，讓顧客引起購買的欲望，從而有購買的行為。
打那一天起，我走入空房，買了一些銷售大師的書籍，並請教頂尖的銷售員，向他們谘詢了一些關於銷售的問題，過一個多月的時間，我學到了新的技法，並把它用於我的工作中，結果，大改以前生意平淡的狀況，生意很紅火，一天能夠銷售出十多台，使我的收入增加了10倍，並受到公司的提拔。從此我有了根基，在以後的道路更加遊刃有餘，而不辭辛苦地奮鬥，數十年來的經商生涯，使我意識到，行商要想得到成功，還需要方式方法，並做到心中有數，有一個得天獨厚的看家本事，多做磨練，才可創造輝煌。
人生能有多長久，還能有幾回的拚搏，就得要抓緊時間磨練，找到具有殺傷力的方法，為你們步入成功，助一臂之力。現在我就把我多年來總結出來的經驗傳授給你們，供你們學習：
具有殺傷力的辦法：
（1）明確做生意的幾個目的
在與顧客接觸之前，要準備幾套方案，並應當弄清楚你所準備的方案是做什麽用的，如當你遇到失敗時，提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款；當對方不同意你的條件時，你開出的另一些條件。很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
（2）明確采取什麽方向談生意
采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談判。采取縱向談生意的方式，你可以把要談判的問題整理成一個序列，按要求的重要性，按順序進行談判，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
（3）你可以訂立不同的談判方式
A.常規式談判
在與固定客戶之間經過多次來往，交易條件已趨於固定時，你可以決定仍以過去交涉的程序、條件，在以往經驗的基礎上進行循規蹈矩的常規式談判。
B.利導式談判
在充分研究對方談判人員心理變化的基礎上，迎合、利用對手的主體意願，誘發其向你方製定的目標靠攏。你可以將計就計，投其所好，先易後難地提出一些為談判對方能夠接受或與對手有共同之處的議題，以使對方樂於合作。
C.迂回式談判
可以不與對手就直接交易的內容進行協商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用於對手，讓對手接受。
D.衝激式談判
你可以采取正麵強硬手段給對方施加壓力。
（4）在談判方案的製訂中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談判主題和目標；談判時間；談判期限；談判議程。
切記：掌握一些殺傷本領。要明確做生意的幾個目的、方向、方式以及生意主題和目標、生意時間、談判期限、談判議程。