打動對方的動心術

對於經營者而言，有這樣一條成功的法則：“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收獲。”

心理學研究表明：情感引導行動。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮等，往往產生理解、接納、合作的行為效果；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等，則會帶來排斥和拒絕。所以，若是你想讓人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就首先需要讓人們喜歡你，否則，你的嚐試就會失敗。

在商業經營中，如何打動客戶，是一門藝術。打動人心的最佳方式，是跟他談論他最感興趣的、最珍愛的事物，即投其所好。如若這樣做了，成功就會離你越來越近。投其所好，是一種藝術、一種智慧，實際上更是一種溝通。它是尋求不同職位、不同行業、不同經曆的買賣雙方的利益共同點，就像將兩匹馳騁在曠野上的駿馬拉入同一條跑道中一樣，投其所好，是調動你的知識、才能的優勢，向客戶發起的心理攻勢，直至達到“俘獲”對方的目的。

投其所好實際上就是一個引導和激發的過程。

專家們給出實現和他人興趣一致的三個步驟：

第一，找出別人感興趣的事物。

第二，對他感興趣的題目應該先獲得若幹知識即一定的了解。

第三，對他表示你對那些事物確實感興趣。

這種過程的表達方式是多種多樣的，常見的主要有以下兩點。

第一，發現對方的“閃光點”。

發現對方的“閃光點”，就要善於讚揚別人，善於從理解的角度真誠地讚美別人。而且還要富於洞察力，善於發現對方美好的一麵。

有一位美國的老婦人向史蒂夫·哈維推銷保險。她以一個深入人心的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者”。這位推銷人員帶來了一份全年的哈維主編的雜誌《希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談起她讀雜誌的感受，讚譽他所從事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。她的迷人的談話將主編迷惑了45分鍾，直到訪問的最後3分鍾，才巧妙地介紹自己所推銷的保險的優勢。就這樣，老婦人順利成交了預定購買的保險金額5倍的保險業務。

對於生意場上的感情投資，你既要知彼，又要知己，同時再加上巧妙的周旋和藝術的交談、推銷，你就能順利地讓客戶們心甘情願地解囊。這一招會讓你在生意場上所向披靡、百戰不殆。

第二，尋找對方的“興趣點”。

在與別人交談時，往往會遇到這種情況：對方不是在聽你說，而是在做或在想別的事情；或者是嘴裏應付著，眼睛卻注意著別處；或者是轉移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況，你就應該盡快放棄你的話題，尋找他的“興趣點”。

在建立良好關係的過程中，實現雙方興趣上的一致是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情，彼此的感情就容易融洽，這是合乎邏輯的，推而廣之，對其他許多事情，也就願意合作了。

每一個人都有某個方麵的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣，一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立良好的關係。

可是有許多人對他們業務以外的某種事情更有興趣。通常一個人所做的工作，不是出於自願，而是為了謀生。但在業餘時間他所關心的事情，則是他自己所選擇的。換句話說，他最感興趣的事情應該是辦公室之外的事情。因此，從業務之外的事物上與某人接近，比在業務上與他聯係更容易、更有效果。

一般人都希望與自己相處的人有許多共同的興趣，有的他特別喜歡，有的會比較淡薄。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然後再從這方麵去接近他。倘若沒有這種機會，或者這種機會不容易得到，那麽也該盡可能地去選擇他最大的興趣供你利用，主要的目的是要使他對你產生興趣。

欲與別人的特殊興趣建立一種特殊關係，必須把你的真實的興趣表現出來。單單說一句很感興趣的話是不夠的；在對方的詢問時，你不能掩飾你真正的興趣，免得弄巧成拙。

問題在於你怎麽能使他人了解你對某件事情的確和他有同樣的興趣。因此，你必須對這題目具有相當的知識，足以證明你是有過研究的。越是值得接近的人，你就越應該努力對他所感興趣的事情，作進一步的了解，使你能夠應付他，使他樂意提供你所想知道的事情。

比如，你知道某人去過法國，如果你向他問及法國的事情，他一定會非常高興或滔滔不絕地講到法國的許多事情，即使你的目的隻不過想問問有關法國入境的手續，而他也會連帶告訴你巴黎埃菲爾鐵塔高到什麽程度。

在與人交往的過程中，隻有掌握了打動對方的動心術，才能贏得對方的好感和肯定，與之成為朋友。