賣別人想買的

市場營銷學中有一條鐵律——賣別人想買的。隻有賣別人想買的，賓主之間才能一拍即合；而僅僅是賣自己想賣的，對方不想買，交易就很難成功。

推銷你自己時，也要記住這條市場營銷的鐵律。你帶去的，要是對方所需要的。假設你去求職，或者你已經是公司員工，你一定要搞清楚：你的老板想要什麽？他付給你薪水，希望能從你這兒購買到什麽？你必須非常清楚，因為他就是你的客戶，千萬別像拙劣的推銷員隻知道喋喋不休地一味叫賣。其實，推銷的重要的不是你在賣什麽，而是對方究竟需要什麽。

也許有人認為自己有學曆、有經驗，別人應該會買。不，不一定的，即使你再加上有能力，別人也不一定會買。也許，別人希望看重的是潛力呢？

別人想要買的，並不會主動告訴你。因此，頂尖的推銷員總喜歡和他們的客戶做充分的溝通，知道對方要什麽，才有利於投其所需。你完全可以問對方：“您需要什麽樣的人才？”或者：“您覺得我還有哪些方麵需要提高與改進？”類似的問題，還有很多。對方一定會樂於回答你，同時也感覺你是一個有上進心的人。

有時候，“客戶”的需求是隱性的，他甚至連自己還不知曉。但他真的很需要，你有義務幫他發掘出來。無一不是精於此道者。

範雎就是戰國時期著名的“嘴力勞動者”，他原本是魏國小吏，受陷害逃亡秦國，使盡渾身解數把自己推銷給了秦昭王，輔佐昭王親政後他被拜為丞相，總算把自己賣了一個好價錢。但後來有一個叫蔡澤的“嘴力勞動者”瞄上了範雎的位置。

蔡澤被趙國驅逐，逃亡到韓、魏，途中又被人搶走炊具。正彷徨無奈之際，聽說秦相範雎先前重用鄭安平、王稽兩人後來兩人都犯下了重罪，以致使範雎內心慚愧不已。蔡澤便決定西行人秦，去拜見秦昭王，事先故意對人發出豪語，以激怒範雎：“燕國大縱橫家蔡澤，是天下雄辯豪傑之士。隻要他一見到秦王，秦王必定任命他為相國，替代範雎的位置。”

範雎聽說之後，心想哪個不知天高地厚的家夥來踩場子了，便派人找來蔡澤。兩個嘴力勞動高手見麵了，從商鞅臣事秦孝公，談到比幹忠君愛國，再到伍子胥、申生、吳起等。最後，蔡澤談到了越大夫文種，為越王勾踐開疆拓土，發展農業，率領四方軍隊和全國上下的人民，擊敗吳國生擒吳王夫差，完成了越國霸王功業，可是到頭來勾踐卻把他殺了。而同為越大夫的範蠡深知明哲保身之理，功成身退，遠離人間的是非之門，駕輕舟渡海遁世，隱姓埋名經商，而成為巨富陶朱公。

有了這些鋪墊，蔡澤直言不諱地告訴範雎：“如今閣下當了秦國相國，協助秦王將秦國強盛了起來，現在天下諸侯都畏懼秦國，秦王的欲望也得到了滿足，而您的功勳已經到了頂點。此刻如果不知及時隱退，商鞅、吳起、文種之禍不遠啦！您為何不在此時納還相印，虛相國之位以待賢人？這樣既可博取伯夷一樣的美名，又可長享富貴，世代稱孤，更能和仙人王子喬、赤鬆子一般長壽。這些與日後身遭慘禍，自是天壤

之別，您認為我說得有道理嗎？”

範雎很聰明，在蔡澤最後的底牌還沒亮出來之前，他一定已經發現了自身存在的巨大隱患。等到蔡澤把底牌亮明，直截了當地指明了自己亟待“購買”的東西，他完全沒有了拒絕的理由。蔡澤來推銷東西，很貴，要自己的相位來交換。但他賣給自己的卻是自己所需要的美名加上自己身家性命。特別是後者，還有什麽比性命貴的嗎？

這場交易達成了。過了幾天，範雎入朝拜見昭王，對他說：“有位新從山東來的客人蔡澤，其人雄辯，臣閱人無數，更無人與之相比，臣自愧不如。”於是昭王召見蔡澤，相與言語，昭王十分讚賞，拜為客卿。範雎這時自思後路，便稱病不朝，並且借病辭官。昭王一再不準，範雎便推言病重。昭王無奈隻得允準。昭王對蔡澤的計謀十分欣賞，任命他為相。

當落魄潦倒的蔡澤聽說範雎親手提拔的手下犯了重罪，馬上意識到正在鼎盛時期的範雎已有了隱患。深明“盛極則衰”道理的他，知道自己此時應該帶上“平安”貨物去賣給範雎——至於“美名”，隻不過是“平安”之上華麗的包裝紙而已。

這些謀略家之所以高明，在於能在凡人看到的日常事件背後看到別人潛在的需求，以搶先一步和需求者達成交易。想幹大事業的人，要向這些前輩們學習。他們雖然隻是“嘴力勞動者”，但其中浸透了腦力和心力。

隻有投其所好，賓主之間才能一拍即合；而僅僅是賣自己想賣的，對方不想買，交易就很難成功。