第一章　選好突破口，讓說服變得容易 知己知彼，是說服別人的基礎

“知己知彼，百戰不殆”這句老話，是很有道理的。戰爭如此，說服他人也不例外。

想成為最棒的說服者，在說服對方之前，必須透徹地了解被說服對象的有關情況，以便有針對性地進行工作。了解的內容主要有：

1.對方性格。不同性格的人，對接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地工作。

2.對方的長處。要知道一個人的長處就是他最熟悉、最了解、最擅長的領域。如有人對部隊生活熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長文藝，有人擅長語言，有人擅長交際，有人擅長計算等。在說服人的時候，要從對方的長處入手。

第一，能和他談到一起去；

第二，談論他所擅長的領域，他容易理解，便容易被說服；

第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件。

如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他作供銷工作時可以說：“你在這方麵具有比別人難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表明領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。

3.了解對方的興趣愛好。有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。

4.對方當時的情緒要略知一二。一般說，影響對方情緒的因素有：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力正集中在哪裏；三是對說服者的看法和態度。所以，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服來說，是一個重要的環節。

5.了解對方的其他想法。一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由。雖然他講的道理一般都符合國家政策、集體的利益或人之常情，但這常常不是他的真實想法，他的真實想法怕拿出來被人瞧不起，難於啟齒。如果領導者能真正了解他的苦衷，就能有針對性地加以解決。

凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取說服的方式。

了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，是因為不仔細研究對方，不研究用適當的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然沒有不碰釘子的。