正視談判僵局

福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由於他成功地處理了公司的一項搬遷業務而青雲直上。當時，他是該公司機車工廠的一名低層職員，在他的建議下，公司在費城收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，因此這塊地皮上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉家搬遷。

但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻率先與機車工廠進行頑固抗爭。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人都團結一致，決心與機車工廠周旋到底。

福克蘭對公司說：“如果我們采取法律手段來解決這個問題，會費時、費錢。並且我們不能用強硬的手段去驅逐他們，這樣我們將會增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧。”

福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人麵前憂鬱地走來走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什麽煩惱?"

福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說："您坐在這裏無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事業。聽說現址將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安靜的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮鄰居們搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而交通公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算的一半代價。

在談判進入交鋒階段、協商階段等實質性磋商的時候，常常由於某些人為或突發原因，使得談判雙方相持不下，從而產生了一種進退維穀的僵持局麵。在這種情況下，如果談判人員不善於找尋產生僵持局麵的原因和解決的方案，一味地聽任其發展下去，就很可能導致談判的破裂。

事實上，談判之所以陷入僵局，並不完全是因為談判雙方存在著不可化解的矛盾，也就是說，談判本身並不屬於那種沒有可行性的談判。通常情況下，沒有可行性的談判有以下三個特點。

1.不具備客觀條件

有些談判由於客觀上不具備履約條件，或雖具備客觀條件但不可能達到目的，隨著談判的深入，這個問題就越發明朗化，從而直接導致了談判的破裂。

2.不具備談判的協定空間

在談判中，協定空間並不是一開始就非常明朗的，它是一個雙方逐步探索的過程。在經過激烈的爭論之後，談判雙方可能會發現，他們提出的條件根本沒有達成一致的可能，因而使談判陷入僵局，並最終導致破裂是在所難免的。

3.沒有商談的價值

這種情況常常是由於事前的盲目和衝動，在沒有做好調查和可行性研究的前提下，匆匆地舉行談判。雙方經過一番唇槍舌劍之後，才精疲力竭地發現他們所進行的談判實屬耗時費神，毫無價值，於是，懸崖勒馬，果斷地停止了談判。

隻要沒有出現以上的任何一種情況。談判的僵局則看似山窮水盡疑無路，但隻要找出問題所在，也是能夠柳暗花明又一村的。事實上，許多談判之所以陷入僵局，常常是基於談判雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過談判者的努力，打通心理通道，逾越人為障礙，是能夠取得談判成功的。

這就如同上述的談判事例中，福克蘭以巧妙的讚揚，獲得了頑固的愛爾蘭老婦的內心認同感，並激發了她心靈深處的一種主人翁意識，從而主動地配合了企業的搬遷工作。

常言道：“東方不亮西方亮，黑了南方有北方。”談判中並不是自始至終都是一帆風順的，出現僵局也是情理之中的事，關鍵在於談判者本身要有健康成熟的心態，才能從容地麵對問題和矛盾，用自己的誠懇去征服對手的心，而這種誠懇的態度，不僅是克服僵局的有效手段，也是今後談判的基礎和繼續合作的條件。……”這時，譯員很自然地用“Second-ClassEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原來很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎麽能與一個中國的二流企業合作?"可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及同日本人打交道的經曆時說："日本人在會談過程中不停地‘Hi'Hi',原本以為日本人完全讚同我的觀點，後來才知道日本人隻不過表示聽懂了我的意思而已，除此之外，別無他意。”

第二種溝通障礙，是一方雖已知道卻未能深入理解另一方所提供的信息內容。這是由於接受信息者對信息的理解，會受其職業習慣、教育的程度以及為某些領域專業知識的製約。有時從表麵上看來，接受信息者似乎完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片麵的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。這種情況是有關溝通障礙案例中最為常見的。如一次關於成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為外方提供的報價是附帶維修配件的，於是按此思路與外方進行了一係列的洽談，然而在草擬合同時，卻發現對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件並沒有包括在內，需要另行訂購。這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事後中方仔細核對原文，發現所提及的“附帶維修配件”隻是在涉及附屬設備時出現過。而中方誤以為對所有設備提供備件。其實，這種僵局是由於溝通障礙所造成的，是我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷而造成的。

第三種溝通障礙，是一方雖已理解，但卻不願接受這種理解。因為他是否能夠接受現實，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態度、同對方以往打交道的經曆，以及個人的成見等。我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建築一條二級公路。按理說，這對於我國現有的築路工藝技術和管理水平來說，是一件比較簡單的事情。但是負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個項目上的開支，於是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的築路水平，並提供了有關資料，這位官員雖然提不出疑義，但因為以往缺乏對中國的了解，或是受偏見的支配，他不願意放棄原來的要求，這時談判似乎已經陷入了僵局。為此，我方就特地請他去看了我國自行設計建造的幾條高水準公路，並由有關專家作了詳細的說明與介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。

由於談判主要是靠麵對麵地“講”與“聽”來進行的，即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但並不意味著就能完全把握對方所要表達的思想。孔子講過："書不盡言，言不盡意"。可見，有時溝通障礙還因為表達者本身的表達能力有限造成。在不少國際商務談判中，由於翻譯人員介於其中，雙方的信息在傳遞過程中，都要被多轉換一次，這種轉換必然要受到翻譯人員的語言水平、專業知識、理解能力，以及表達能力等因素的影響。依據傳播學理論，這些影響因素就造成了對傳播過程中的信息起幹擾作用的“噪音”。噪聲幹擾使一方最終接受的信息，與另一方最初發出的信息之間形成了一定的差異性，這方麵的案例很多，不勝枚舉。

信息溝通一般不僅要求真實、準確，而且還有及時、迅速的要求。涉外談判中的翻譯人員主要從事現場口譯工作，即要將一方發言立即用另一種語言傳遞給另一方，這就增加了信息準確傳遞的難度。有一個婦孺皆知的遊戲：在教室裏，教師將同一句話寫在若幹張紙條上，交給第一排學生，讓他們看過後立即悄聲傳遞給後排同學，以此類推，看哪一列傳話最快，同時最後一名學生所得信息與紙條上的原話又最吻合。可結果通常是最後一排學生中誰也不能提供完整的答案，有的甚至與原話大相徑庭，鬧出了笑話。使用母語傳遞信息尚且如此，對外談判中以非母語來迅速傳遞信息，就更難免信息失真了。

信息傳遞過程中的失真，會使談判雙方產生誤解而出現爭執，並由此使談判陷入僵局。除了口頭傳遞會導致信息失真以外，對文字材料的不同理解，也是雙方溝通中產生誤解的原因之一，這同涉外談判中口頭翻譯的情況類似。所以，談判雙方對確定以何種文本的合同為準，合同條款如何措辭都會非常謹慎，雙方都想避免由於對合同的不同理解，而構成對自身的不利影響。盡管人們重視合同的語言問題，但由此產生理解上的差距和誤解仍然時有發生，並會在合同的執行中陷入僵局，隻得使談判人員重新回到談判桌前，這些都是因為溝通障礙所造成的。