說服是在思想上慢慢浸潤的心理過程

生活中離不開聊天，自然也就離不開一對一的說服。聊天時，我們時常會想說服他人，也時常會被他人說服。很多情況下，成功地說服了對方，人際關係會更為融洽，能夠幫助你抓住更多的機遇。相反，如果總是不能順利地說服別人，證明你的溝通能力不強，人際關係不和諧，就會帶來許多不必要的麻煩，影響到生活和工作。

說服一個人的方式是多種多樣的，沒有教科書式的原則可以拿來套用。但需要特別指出的是，說服是一個在思想上慢慢浸潤的心理過程。我們可以考慮用四個“為什麽”的方式開啟這個對話的進程：

★為什麽要這樣做？

★為什麽該這樣想？

★為什麽會出現這樣的情況？

★為什麽能這樣解決？

用簡潔明了的四個問題，來盡快地激起對方想聽下去的欲望。

尋求雙方的共同利益

對此，我經常會對下屬提起一則關於檸檬的經典故事：

兩個人一起到超市購買檸檬，到了超市卻發現，僅剩5個檸檬了。雙方都非常想要這僅剩下的5個檸檬，誰都不肯讓步。最後言語不和，雙方大打出手，檸檬碎了一地，還把警察招來，鬧得十分不愉快。

後來，兩個人冷靜下來進行了一番交談。一個人希望購買檸檬做檸檬水，另外一個購買檸檬做檸檬醬。也就是說，一個人隻需要檸檬的皮，另一個人隻需要檸檬的果肉，如果雙方早能了解彼此的想法，進行合理的交換，也就不必吵架了。

在現實生活中，每個人的立場觀點和想法追求都不相同。因此，在交談的過程中，先要了解對方所要追求的利益，明白對方為什麽會這樣做，為什麽會這樣想，思考清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，從而有的放矢地進行溝通，讓對方心悅誠服地接受你的條件。這一點是非常重要的。

讓他人看到“可得利益”

在生活和工作中，幾乎沒有人能夠全憑一己之力行事，沒有誰能一個人改變全世界。因而，我們必須學會說服他人對你施以援手，形成團隊的力量。尤其是在遭到對方的拒絕時，我們要做的不是無奈地放棄，而是找出對他有利的事情——讓對方看到可得利益，大家都有收益。充分地利用互惠心理，就會減少在溝通中遭到拒絕的概率，讓對方能夠接受你的請求。

已經去世的蘋果公司前任總裁史蒂夫·喬布斯早在1977年便意識到個人使用的電腦將會有廣泛的市場價值。雖然當時個人電腦的概念並不流行，但這將是一個極具潛力的事業。於是，他同沃茲尼亞克共同創建了“蘋果電腦公司”，打算生產帶有鼠標的個人電腦。但是，盡管發現市場對此有著巨大的需求，客戶量是很可觀的，喬布斯和沃茲尼亞克卻苦於沒有資金啟動。這該如何是好呢？

喬布斯沒有因為這種困境自亂陣腳。他向消費者進行大範圍的問卷調查，調查了解消費者心理，並篩選出了一部分“專業消費者”。這群“專業消費者”便是對個人電腦有著強烈的工作需求的群體——他們急切地渴望個人電腦問世，也急需個人電腦為他們解決問題。喬布斯決定從這些“專業消費者”開始自己的推廣，先勸他們支付押金訂購個人電腦，然後利用這些消費者的押金購買設備進行生產。

隨後，喬布斯向零件供應商們說明情況，說服他們先免費向他提供生產個人電腦的原材料，待產品徹底銷售後再付款，條件就是以後蘋果公司采購的原材料他們可以優先參與談判。就這樣，喬布斯一個個地說服各個環節，最終成功開始了第一代蘋果個人電腦的生產。

在整個過程中，喬布斯完成了一個看似不可能完成的任務。他是怎麽做到讓消費者先繳納訂金，讓供應商先免費提供原材料的呢？就是因為喬布斯深諳人心：消費者為什麽要這樣做？這樣做會帶來哪些好處？因為他們急需個人電腦幫助自己工作，而蘋果公司讓他們可以獲得優先擁有個人電腦的機會。供應商為什麽能先免費提供原材料？這樣做有怎樣的好處？因為他們可以獲得與蘋果公司優先洽談合作機製的權利，這讓供應商看到了未來的巨大紅利。因此，喬布斯才能逐一說服客戶和供應商。

無論是生活中還是工作中，不管是公司還是個人，都尊崇以結果和利益為導向的做事原則。喬布斯也正是深知這一點才取得了成功。要想說服別人，不需要你有多麽豐富的知識，也不需要你多麽會說話。最重要的是緊緊地抓住對方的內心需求，準確地掌握對方的心理。每個人的心理都是複雜多變的，有時難以掌控，但需求卻是看得見的，容易掌控的。在說服的過程中，隻有掌握對方的心理和實際的需求，才能夠擊中要害，達成合作。