在談判桌上說“不”的技巧

在猶如戰場一般的商場上，各大公司之間明爭暗鬥，尤其是有利益關係的公司之間，更是經常為了各自的利益爭鬥，當然，也為了彼此共同的利益而談判。其實，所謂的談判，就是一種博弈。雙方在做足準備的情況下，各自為了爭取自身的利益，引經據典，唇槍舌劍。既然是博弈，必然有相對獲勝的一方和做出讓步的一方。當然，在白熱化的談判中，也時常會出現因為利益無法兼顧，導致談判失敗的情況。在這種情況下，明智的經營者不會因為生意沒有談成，就與對方反目成仇。相反，他們會更加表現出高風亮節，以便再有機會時，可以與對方更好地合作。

世界上從來沒有一錘子買賣，正如一位名人所說，商場上沒有永遠的敵人，隻有永遠的利益。曾經因為利益分道揚鑣的合作夥伴，很有可能在山不轉水轉的某一天，就又結為同盟，相互配合，一起追逐利益。既然如此，因為一次買賣不成就反目成仇，顯然會失去更多。這也就決定了，人們在談判桌上的語言，既要有攻有守，也要始終保持愉悅的狀態。這樣，未來的機會才會向你招手。做生意不是小朋友做遊戲，可以在吵架打架之後，擦幹眼淚繼續進行。在談判桌上，說“不”也是有技巧的。有些氣量狹窄的人，麵對對方的苛刻條件說“不”時，簡直是咬牙切齒，恨不得吃了對方。相比之下，那些明智的人則會選擇微笑著說“不”，這樣既保全了自己的尊嚴，也顧及對方的顏麵，雙方都有台階可下，誰也不會得罪誰。當因為利益再次結盟時，依然是最好的合作夥伴。尤其是談判桌上的表現，最能看出一個人的底牌。在談判桌上大度地笑著說“不”，對對方的任何決定也表示諒解，這樣一來，也許未來機會還會主動找上門來呢！

這次談判，馬強作為公司代表，率領談判團隊，來到了萬裏之遙的美國。僅從這一點上看，不難看出公司合作的誠意。原本，馬強以為對方公司一定會顧全他們的顏麵，不會給出太過於苛刻的條件。不想，美國人是非常理性的，絲毫沒有想到作為東道主，應該好好招待馬強一行。相反，他們在談判桌上分毫不讓，而且說起話來也是咄咄逼人。對於美方給出的條件，經過再三權衡，在請示公司總部後，馬強一錘定音地說了“不”。當然，馬強並沒有失去風度，而是依然謙和有禮。他在離席之前最後說：“史蒂文先生，我們是非常有誠意和貴公司合作的。您可以看看，我們一行人不遠萬裏來到美國，隻為了和你們見麵，當麵洽談合作事宜。不過，這次合作對於我們而言的確是心有餘而力不足，歸根結底，企業要生存，就必須賺取利潤。無論如何，還是謝謝您這次拿出寶貴的時間與我們見麵，也謝謝您的盛情款待。我想，如果下次還有機會，我們一定還會再見麵的。”這番話，說得不卑不亢，博得了美方談判代表的熱烈掌聲。史蒂文先生也說：“馬強先生，雖然我們沒有達成合作協議，但是我對您個人還是非常認可的。我認為，如果下次有機會，我還會很樂意與您合作。”馬強笑著說：“我代表著我的公司，希望咱們有機會再合作，也歡迎您隨時去中國觀光遊玩！”

時隔一年多，馬強有一天突然接到了越洋電話。原來，史蒂文在這一年多的時間裏升職了，這次負責公司的一個大項目，具有決策權。在尋找亞洲地區的合作夥伴時，他一下子就想到了馬強。一個月之後，他們再次見麵。不同的是，這次史蒂文先生親自來到中國，在洽談合作事宜的同時，也對馬強所在的公司進行考核。出乎馬強的意料，這次的合作非常順利。史蒂文先生在談判時，也並沒有提出苛刻的條件。順利簽約之後，馬強問史蒂文先生：“時隔這麽久，您是如何想起找我們公司合作的呢？”史蒂文笑著說：“能夠在談判失敗的情況下依然風度翩翩的，你和你們公司做得最好！”

在這個事例中，史蒂文先生原本有很多選擇。然而，馬強在談判失敗離席之前最後說的那番話，讓他深刻感受到馬強寬容大度的胸懷，也讓他看到了中國商人的氣度和素質。為此，當再次有機會合作時，史蒂文第一時間就想到了馬強。這次，他為了表示誠意，專程從美國飛到中國，在談判的同時考核公司情況，做到真正的一錘定音。

朋友們，每個人都有曾經與人談判的經曆，即使不是商場強人，在日常生活中也會遇到與人談判的情況。例如，你想買一件昂貴的物品，但是想讓賣方降低價格，在討價還價的過程中，你其實已經是在談判了。無論是商場上的談判，還是日常生活中的談判，我們都應該保持寬容的氣度，不論談判結果如何，都不要心生埋怨。所謂談判，不就是這樣嘛，我們既可以提出要求，對方也有權利否決我們的要求。同樣的道理，對方也有權利提出要求，我們可以接受，也可以拒絕。隻有擁有強大的心理承受能力，並且有著寬宏大量的氣度，我們的談判才能更好地進行下去。正如那首歌裏唱的，山不轉那水在轉啊，水不轉那人在轉啊。人生，何處不相逢。隻有買賣不成仁義在，我們的人生之路才能越走越寬，越走越開闊。