第9章　征服聽眾

在當今社會的義務教育階段，我們發現老師辛苦地輸出他們的知識，我們就想象得到讓那些願意聽你講話的人聽懂你講的內容是多麽困難。

更何況，我們生活的世界充斥著大量的廢話。然而，當我們心有所求的時候，擁有好口才非常關鍵。

政客、記者、溝通大師……所有擅長口才的專業人員都有非常有效的技巧，可以吸引他人注意力，不讓聽眾打瞌睡，或者被人拒絕。應用這些技巧，你將堅定自己的信念，並強化對他人的影響力。

兩人麵談

背景：會見、招聘麵試、評估麵試、和客戶溝通、商務午餐……

挑戰：“吸引”，獲得“好的”，達成一致。

不利條件：盡管此時冰麵已經破碎，但是每個人都是一座孤島。

風險：無聲的反抗。對方假裝在聽你講話，但並沒有真正參與其中，或他在獨白——他沒有給你說話的機會。

良好策略

如果你想觸動談話對象的敏感弦，坐在他的左側45度；如果你想喚起他理智的大腦，坐在他的右側。

看著他的眼睛以建立你們之間的聯係，在你們討論的過程中遇到重要時刻停頓一會兒，比如在一個想法、論點、問題、答案之後。

傾聽他人的時候注意保持臉部（額頭、眉毛、嘴……）放鬆。時不時地微笑以表示自己的興趣和友善。

就你聽到的內容提問以保持專注。比如：重點是什麽？這些信息對我的工作有什麽影響？其他人對我有什麽期望？我應該問他什麽？……因為我們的思想本能地會發生偏移，因為我們聽的速度比我們說的快三到十倍。

小心對方注意力下降或可能出現的遲疑，例如，他坐的椅子明顯地往後退了幾步，或者他的眼神開始遊離。

應避免

侵犯對方的私密領土（在其周圍保持一米的直徑距離），比如，提出問題的時候，向前傾得過多，十分靠近對方。

始終盯著他：通常被視為挑釁，尤其對於食肉動物而言。

表現得太過熟悉：避免不適當地以“你”稱呼，避免可能被認為是曖昧的身體接觸。

三人討論

背景：和兩個同事、兩個合作夥伴等討論，和兩個客戶、兩個供應商、兩個上司等談判。

挑戰：強調你的觀點、說服你的聽眾。

不利條件：力量不均衡。你是單槍匹馬，對方是兩個人。

風險：與對方陷入問題和/或思考的交鋒中，或被排除在對話之外。他們開始一起聊天，並且無視你。

坐在一人的對麵、另外一人的旁邊。這會不知不覺地改變你們的力量關係：你不再是一對二了。

良好策略

穩穩地坐在椅子的後部，挺直上身，雙腳平放在地上，不要在座位下麵把腿折起來或者交叉雙腿。在椅子上挺胸抬頭不僅僅是一個正確的坐姿，它還會讓你更加自信。

在開始一個句子之前喘一口氣；在句子中間沉默地停頓一會兒，這會讓你的發言不疾不徐，富有節奏。

談話時優先考慮最重要的人，但是要注意讓另一個人參與進來，比如，經常征求他的意見以示看重。

當你想表達自己的意見、傳達你的決心時，請提高音量；當你要提出建議或寬慰人心的時候，請降低音調並減慢你的語速。

應避免

用單調的聲音說話，麵無表情：即使你一直麵帶微笑，也仍然顯示出你的窘迫。

總是說“我”：用“我們”代替“我”，讓更多的人參與進來。

讓你的兩個對話者中的一人陷入沉默，在旁觀察，他可能已抱有敵對情緒。

多人會談

背景：非正式會議、圓桌會議、團隊午餐或晚餐……

挑戰：傳達想法、輸入觀點。

不利條件：競爭、對抗、重點和利益的分歧。

風險：被壟斷話語權的人鉗製言論，一直被打斷，無法表達想法、論點、無法傳達思想。

良好策略

找出在場的人中的決策者以及（或者）團隊中的主導者。

盡可能地坐在他的對麵或者附近，以便能夠輕易地吸取他的目光，抓住他的注意力。

對著團隊裏最有影響力的人說話，但是也要環顧四周，兼顧每個人。

選擇恰到好處的時機發言，以便指出或者強調一個關鍵信息，提出恰當的問題，拋出討論的議題，提出有建設性的意見。

說話時，請用嘴唇清晰地表達文字。嘴唇運動也能引人注意，並且口齒清楚時，表情就會更生動。

應避免

打斷他人，即使對方喋喋不休或者離題萬裏，除非是你主持會議。

強調困難和分歧。更多地著眼於解決方案（采取的行動），而非討論問題本身（分歧的根源）。

當人們無話可說的時候才發言，或者重複他人說過的話。當人們詢問你的意見時，如果你沒有新的看法，就簡單地說：“我同意你的意見。”

發言

背景：訪問、研討會、新聞發布會……

挑戰：在15秒內說出重點。

不利條件：終於擺脫匿名狀態。

風險：不允許你發言，或者即使允許你發言，但你的言論淹沒在嘈雜聲中。

良好策略

如果是研討會發言，準備四五句自我介紹：“大家好，我叫（姓名），我是（頭銜、職位），我（想、計劃、願）……”

如果是新聞發布會，準備三四個非常清晰、簡短、恰當的問題。

起立，等待幾秒鍾讓聽眾的眼神匯集到你這裏，在提出問題或者發言之前，做一個簡短的自我介紹。

如果是訪談，準備三四個重要觀點，強調你的引言和結尾部分：這是人們記得最清楚的部分。

在重新落座之前，感謝聽眾的支持，感謝他們給你的答案。

應避免

隻有一個好的問題：它可能被其他人提出來了。

吐字不清（吞音），眼睛看著天花板或者地麵，不看你的發言人群。

當沒有麥克風的時候，說話聲音太小（大聲地說出來），或者當有人給你麥克風的時候，你的聲音又太大了（正常音量）。

做報告

背景：課堂、團隊簡報、客戶展示、評委、試鏡……

挑戰：輸出觀點、資料、計劃或者自我營銷。

不利條件：你處於聽眾的焦點，他們根據你的演示內容、展示方式來評判你。

風險：在最初的十秒鍾內引起注意（人們不再關注你，他們自己之間討論開來）。因此，特別注意你的引言部分。

良好策略

與你的聽眾保持一定的距離，以保證所有人都能看見你。

開始之前，安靜地看著你的聽眾，最開始看看“朋友”，接著看每一位參與聽眾。

用簡單的手勢強調你的論點，張開你的雙手，麵向聽眾。你的手勢應該隨整個上半身而動。

如果你想向觀眾展示資料的話，盡量靠近屏幕，並且保持麵向觀眾。

表達一個重要觀點之後，沉默一到兩秒鍾，看看現場的每位聽眾。

應避免

冗長而令人費解的語句。不要囉裏囉唆，良好溝通的原則：一句話=一個觀點。

特別看著某個人，隻對著坐在中間的聽眾講話，或對著空氣講話。

手四處亂揮舞，用手指著某個人（威脅）或指著空氣（賣弄學問）。

最後出場的就會拔得頭籌嗎？或許不會！

競爭項目、試鏡、快餐式約會……設法成為第一或最後一個。美國心理學家萬迪·布魯因·德布魯因指出，在一個接一個地出場的競賽中（《美國之聲》《歐洲電視網歌唱大賽》、藝術體操等），評委總是會給第一位和最後一位出場的選手更好的分數，尤其是最後一位。首先由於新鮮感的刺激，其次由於從早到晚一天辛苦下來，所有人都有點心不在焉，想趕緊回家了。

資料來源：《心理學報》，2005年

發表演說

背景：會議、研討會、代表大會、見麵會、辯護……

挑戰：設法傳達信息，引起關注，並說服大量持不同觀點的聽眾。

不利條件：怯場。

風險：聽眾保持禮貌但也無精打采，對你所講的不感興趣，或者反對你的看法，他們相當激動，提出異議，現場一片嘩然。

良好策略

前一天，請重新閱讀筆記並查看影像資料，心裏再重複一遍你的觀點，然後，設想自己麵對的情形（理想情況是去你要發言的場地看一看），想象在場的聽眾，並從頭到尾重複自己的講稿。提前準備一到兩個玩笑，可以再次吸引觀眾的注意力。

在演講當天，審慎地選擇你的著裝，讓觀眾將注意力放在你的臉和演講上。

麵對公眾，保持放鬆的姿勢：骨盆和胸骨在同一軸線上，抬頭，雙腳以V形打開，手臂稍微分開，雙手張開，全方位地與觀眾接觸。

開始之前，請靜默觀看整個會場，首先看會議廳較遠的地方，接著靠近一點，也看一下會場角落裏的聽眾。

發言時，不要對著空氣，要與聽眾進行眼神交流，然後，每次更換觀點的時候，換一位聽眾進行眼神接觸。

應避免

前後擺動身體，雙手交叉在小腹前（用來抵禦潛在威脅的一種古老姿態），將雙手放進口袋裏，靠在牆壁、桌子或課桌上。

雙臂一直擺動：雙手離開自己的身體範圍，也就是距離自己50厘米之外，並雙手朝向觀眾。

不看觀眾，而是埋頭看著自己的筆記（用心記住）。

20個防止怯場的訣竅

我們沒辦法逃避怯場，但是有一些技巧可以讓我們抵消怯場的影響，演員或經常公開發言的人都熟知這些技巧。

發言前一天

安排一個消遣活動：美餐一頓、看電影、度過美好的一夜……

身體疲勞之後好好睡一覺。

想象你要麵對的情形、你要參與的活動，想象一下這次活動會為你帶來的美好結局（讚美、祝賀……）。

提醒自己塞內卡(1)的思想，並告訴自己有些事情你無能為力。

去土耳其浴室洗桑拿、泡熱水澡，熱量會釋放內啡肽，可讓人愉悅和自信。

預先排練，如果可能，重複你的演說過程，並仔細準備技術細節。

預先準備替代方案（“如果我沒有駕照，我就買一輛小型摩托車”“如果我沒有應聘上工作，我就去度假”）。

避開來自他人的焦慮。

戒掉咖啡，尤其是濃咖啡、酒精和所有化學興奮劑。

入睡之前喝一些熱牛奶；它含有L-色氨酸，是一種治療失眠的最佳成分，它還可以重新激活幼兒期的安全感。

演說當天

吃巧克力：其中含有的硫胺素，是一種情緒調節劑，可激發能量。效果不如β-受體阻滯藥，但總比沒有好。

重複告訴自己，一切都會順利的（庫埃(2)方法）。

考慮所有可能出錯的地方：這也會起作用的！

釋放神經叢，深呼吸。

閉上眼睛，放鬆一會兒。

張開嘴減壓，找到你的內部平衡。

坐下來避免腿軟的感覺，恢複肌肉張力。

坐下，向前傾斜身體，將頭放在膝蓋間，可緩解頭暈。

打哈欠或打噴嚏以清清嗓子。

用力掐一下自己，以轉移注意力。

“聽不清，喂，你說什麽！”

在麵對麵的談話中，7%的信息是通過語言傳遞，約37%是通過聲音傳遞，約56%則是通過手勢傳遞信息的。

相反，在電話中，顯然是通過聲音來傳遞主要信息。

因此，有必要控製自己的聲音，以便更好地說服別人。如果我們想撒謊（研究證明，我們更經常在電話裏撒謊），則更需要控製聲音。

怎樣“變成”好的嗓音？

放慢語速。在電話裏，我們看不到對方的手勢、麵部表情，因此大腦需要一點時間來抓住單詞的意思。此外，一個緩慢的語速通常代表自信、認真，相反，語速過快體現出緊張和缺乏自信。

降低音調。低沉的嗓音讓人安心，會激發自信。比如，警察隻會錄用聲音低沉的談判人員，以便安撫挾持人質的綁匪。反之，音調較高，比較尖銳，經常會讓人不舒服，甚至會冒犯他人。我們的嗓音高低大多取決於我們的形態，但還是有一些方法可以改善。（參見第6章）

用堅定和熱切的態度表達自己。溫和的聲音讓人安全，但是它同時也讓人覺得缺少活力和自信，甚至讓人覺得傷感。冷冰冰的聲音可能透出堅定，但是又缺乏熱情和魅力，它不能讓人產生好感，不能傳達善意。

表達清晰。因為不是麵對麵，所以單詞發音必須清晰，便於傳達和理解信息。訓練自己的口才非常有益，並且也挺有趣的。（“吐字清晰，就已經贏了！”）

錄下自己的聲音並聽一下，以改善發音。我們永遠不會聽到別人是怎麽看待自己的嗓音的，有時候結果讓人驚訝和不舒服。

一切都在15秒內完成！

通話的前15秒具有決定性的作用。電話那頭的人從你一開始說話，就對你產生了印象。因此，以堅定、自信和專業的語氣說話，不要拖長音調——別人會覺得你在開玩笑——沒必要讓對方重複你的話，這很煩人。盡可能避免猶豫（“呃，呃……”）和語言習慣（“我的意思是……也就是……”）。而且，最重要的是微笑！想象一下，在電話中聽起來很棒。