確定最大目標和最小目標

一名優秀的銷售員通常會問兩個問題：“我應該盡量達到怎樣的具體的目標？”和“我是否能夠確定目標達成？”然後規劃行動餘地。通過設定一個高的假定目標（樂觀）和低的假定目標（悲觀），你可以不斷調整適應。

》因此，避免非此即彼的提問，比如“是還是不是”：“我們很快就結婚了，是不是？”答案：“不是。”運用這類可供選擇的問句：“你想要一個盛大的婚禮，還是簡單地邀請幾個親友就好？”對方的答案會給你一個方向。即使對方的答案是負麵的，也稱不上是明確的拒絕。

》做出假設。你的請求，特別是當它有強烈的暗示的時候，在對方看來代表著變化、風險或者讓他感到不舒服。采用假設性的問句：“如果今晚我們一起過夜的話，是去你家，還是來我家呢？”“如果我們有個小孩的話，你打算怎麽準備他的房間呢？”你向他傳達了一種心理意象，可以“輕柔地”引導他接受變化。

》提出一點要求，以獲取更多。“你周六能花五分鍾幫我拿三件東西嗎？——嗯……好的。——太好了，我要搬出我的舊公寓，然後把東西全都搬到鄉下去。你來的時候不介意開那輛4×4的車吧？它後備廂更大些，這樣我們可以少跑幾趟。——額，不介意……”為了獲得更多，我們要從一個小小的請求開始。這是著名的盎格魯撒克遜的低球技術（low-ball）。這個技術基於以下事實，一旦我們說了“是”，就很難說“不”了，即使我們同時意識到自己被作弄了。亞利桑那州大學的心理學教授、著名社會心理學家羅伯特·B.西奧迪尼證明了這個觀點。運用了低球技術後，56%的人接受做他們本來完全不想做的事情，53%的人確實做了。

》提出“大”的請求之前，先提出“小”的請求。是否曾經有人在路上詢問你時間之後，問你借一歐元、一張餐票或者一張地鐵票？當然了。這就是登門檻技術，其目的在於第一時間“卷入”他人，在提出讓對方非常難受的大的請求之前，這個請求很可能被對方本能地拒絕，首先向對方提一個微不足道的小請求。例如，如果你想勸說你的小孩不要再玩電子遊戲，你可以要求他一天不打遊戲，然後再試一試停止一周。使用了登門檻技術，如果你想讓他戒掉某樣東西，會有76%的成功率，否則隻有16%。

》請求過多，隻為得到一點。“話說，你能送我一個普拉達的小包包嗎？——不可能，這太貴了，再說，你家裏都有三千多個包了！——好吧，那就給我買副眼鏡吧。——那好吧……”

與“登門檻”技術相反，“留麵子技術”是先提出一個非常具有難度的請求，之後再提出我們真正想要的，但是代價小一點的請求。

建議：第一個請求必須比第二個要困難得多，但要保持在同一主題之內，兩個請求的間隔要盡量短暫（超過一天，就沒有意義了），最好是麵對麵交流，而不是通過電話或者電子郵件的方式，更不要通過寫信的途徑。

》把你的需求當作“利益的客戶”。原則：把你的需求與對方的自身利益聯係在一起，因為當你讓對方覺得他能從中獲利的話，我們更容易從他那裏獲得所需。這就是“並不隻是這些！”技術，其後便是“隻是為了你”技術，被廣泛運用於銷售行業。該技術讓客戶購物和成功的機會增加了一倍，有時增加兩倍。

比如，當你想要和一個陌生人產生性關係的時候，不要說：“我非常想要你。”而要說：“我從來不與第一次見麵的人發生關係，但你是個例外。”——“隻是為了你。”

並且加一句（“並不隻是這些”）：“你跟其他人不同。”“今夜有你，與眾不同！”……

或者，如果你想要個孩子，不要說：“如果有個小孩，我會非常非常開心的。”“我一直想成為一個媽媽。”……嚐試著說：“我對孩子沒什麽太大興趣，但是和你生一個的話，那就不一樣了。”——“隻是為了你。”

並且加一句（“並不隻是這些”）：“我敢肯定，寶寶一定跟你一樣帥氣。”“你可以少交很多稅。”……