掌握說服他人的技巧

以友善征服他人

假如你在與人爭論的過程中發起脾氣來，對對方發作一通，你固然非常痛快地發泄了你的情感，但對方會怎樣？接下來，他可能同意你的意見嗎？貪圖一時的痛快，將會使你說服對方的計劃變得異常艱難。

美國前農業部部長詹姆斯·威爾遜說：“如果人握緊兩個拳頭來找我，我想我能應付你，我的拳頭會握得像你的拳頭一樣緊；但如果你到我這兒來說，‘讓我們坐下一起商議，如果我們的意見不同，我們要了解為什麽意見彼此不同，是什麽讓我們發生了爭執’，如果你這樣做了，不久就可看出，我們之間相距並不是很遠，我們所不同的地方很少，相同的地方很多，隻要我們有接近的忍耐、誠意及欲望，我們就可接近。”

沒人能比洛克菲勒更懂得欣賞威爾遜這句話中所蘊涵的真理了。1915 年，洛克菲勒在科羅拉多州是個極受輕視的人。因為從那年開始，美國實業史中流血最多的工潮已持續了兩年之久。憤怒的礦工湧向科羅拉多煤礦公司要求加薪，而這家公司為洛克菲勒所管理。公司的所有建築幾乎全都被毀壞，軍隊也被調動出來，罷工者被槍擊，他們身上布滿了槍彈的洞眼。

在那個時候，連空氣中都充滿了仇恨。洛克菲勒需要罷工者同意他的意見，而且他真的做到了。

怎樣做的呢？情形是這樣的。費了數星期時間交涉以後，洛克菲勒將事件用極友善的態度平息了下去。他對工人代表進行了演說，這篇演說整個就是一篇傑作，產生了驚人的效果，使恐嚇說要把洛克菲勒吞下肚去的仇恨風浪平息了下去，使他得到了許多人的讚賞，也使罷工工人開始回去工作。

不要忘記洛克菲勒演講的對象，正是幾天前發誓要將他吊在樹上的人；但他的演講，比一個傳道牧師演講的話更仁慈、更友善。下麵是那篇著名演講的開端，請注意它是如何充滿了友善的精神。 “這是我一生中值得紀念的一天，這是我第一次有機會這樣幸運地與這個公司的勞方代表、職員及監督們聚在一起。我可以確實地告訴你們，我以到這裏來為榮幸。我活著一天，就一天也不會忘了這次集會。如果兩星期前舉行這場集會，我站在這裏對你們中的大多數人來說就會是一個陌生人，隻認識少數的麵孔。上星期我得到機會訪問所有在南煤區工人的住所，並與差不多所有的代表（除去外出的）進行了談話；我訪問過你們的家庭，見過你們中間許多人的妻子和兒子，我們在這裏相見，不是陌生人，而是朋友。也就是在這種互相友善的精神中，我覺得幸運的是有這種機會同你們討論我們共同的利益。 “這次是公司職員及工人代表的集會，隻是因為你們的厚愛，我才能到這裏來，因為我不幸不是公司職員，也不是工人代表；但我覺得我與你們的關係密切，因為，從一個方麵，我代表股東及董事雙方。”

這個實例證明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能將“友善”運用得爐火純青，那麽你就已經掌握了最有力的說服他人的技巧。

給別人留足麵子

俗話說：“人活臉，樹活皮。”此話道出了人性的一大特點：愛麵子。可是我們不能隻愛自己的麵子，而不給他人麵子。每個人都有一道最後的心理防線，一旦我們不給他退路，不讓他人走下台階，他就隻好使出最後的一招——自衛。

因此，在我們遇事待人時，應謹記一條原則：給別人留足麵子。

一兩句體諒的話，或是對他人所犯錯誤的適度寬容，這些都可以減少對別人的傷害，保住他人的麵子。

在我們說服別人的過程中，如果能給對方留足麵子，那麽就會很容易地達到目的。

一家百貨公司的一位顧客，要求退回一件外衣。她已經把衣服帶回家並且穿過了，隻是她丈夫不喜歡。她解釋說“絕沒穿過”，並要求退換。

售貨員檢查了外衣，發現有明顯幹洗過的痕跡。但是，直截了當地向顧客說明這一點，顧客是不會輕易承認的，因為她已經說過“絕沒穿過”，而且精心地偽裝過。這樣，雙方可能會發生爭執。於是，機敏的售貨員說：“我很想知道你們家的某位成員是否曾把這件衣服錯送到幹洗店去。我記得不久前我也發生過同樣的事情。我把一件剛買的衣服和其他衣服堆在一起，結果我丈夫沒注意，把那件新衣服和一大堆髒衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑你是否也遇到了這種事情——因為這件衣服的確看得出已經被洗過的痕跡。不信的話，你可以跟其他衣服比一比。”

顧客看了看證據，知道無可辯駁，而售貨員又已經為她的錯誤準備好了借口，給了她一個台階下，於是，她順水推舟，乖乖地收起衣服走了。

這是每個說服者都懂得的——讓別人保全他們的麵子。

即使對方犯錯，而我們是對的，但如果沒有為別人保留麵子，也會發生不必要的爭執。因此，你要說服他人就必須遵循這一原則：你要幫助別人認識、改正錯誤，並保全他們的麵子。

這樣，你的說服工作就會事半功倍。

讓對方開口說是

一個人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向於一直考慮下去，這就是為什麽有些人一旦沉浸於某些消極的想法中，就難以自拔的原因。在說服他人的過程中我們應懂得運用這一原理。與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出來，而應先討論一些你們具有共識的東西，讓對方不斷說“是”，漸漸地，你再提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說“是”，等到他發現，可能已經晚了，隻好繼續說下去。

促使對方說“是”的方法很多，這裏就教給你如何以最簡單的方法，促使他人對你說“是”。

當你與別人交談時，不要先討論——而且不停地強調——對方不同意的事。

因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處隻在方法，而不是目的。

讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能，最好讓對方沒有機會說“不”。

使對方說“是”，其實比想象中的要容易。任何問題的答案都隻有兩種—— “是”與“不”。

開始時，這兩者各占一半的機會，因此隻要稍加努力，否定的一半也會變成肯定的了。

讓別人說“是”其實是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說服技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答複。這可以引導對方進入肯定的方向，就像撞球一樣，原先你打的是一個方向，但隻要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。也許有些人會認為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？

但事實並非如此，在現實生活中，這種“是”的反應很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林尼治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。艾伯森先生向我們講述了他的經曆。 “有個年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方麵的資料。 “在我沒有學習人際關係課程以前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麽，而是顧客需要什麽。所以我決定一開始就先誘使他回答‘是，是的’。於是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可。 “但是，假定你碰到意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人？ “‘是的，當然願意。’他回答。

“那麽，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以依照你的意思處理，而不致出錯或拖延？ “‘是的。’他再度回答。 “年輕人的態度已經緩和下來，知道這些資料並非僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。 “所以，最後他不僅填下了所有資料，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也填寫了所有與他母親有關的資料。 “由於一開始就讓他回答‘是，是的’，這樣反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做我建議的所有事情。”

中國有句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。所以，如果你要說服他人，就請記住這個原則：設法使對方開口說是。

情理勸誡

在溝通中，能夠有效地勸誡別人也是一種說服技巧。勸誡的基本方式分兩種：以情勸誡，以理勸誡。

以情勸人，重的就是一個情字，要講情，就要從對方的心理出發，發現對方心理所需，才能做到動之以情。

以情勸誡要以與對方的某種感情關係為切入點，然後再進一步擴展思路，向對方由表及裏、由此及彼地進行勸說，以感情感化對方，從而達到勸誡的目的。

有一位叫諾瑞絲的鋼琴教師在教一個叫貝貝蒂的學生練鋼琴時，發現貝貝蒂的手指甲特別長。

很顯然，長指甲對彈鋼琴肯定有妨礙，所以諾瑞絲便得想辦法“去除”貝貝蒂的長指甲。可是，貝貝蒂對自己的長指甲非常珍愛，要想說服她剪掉指甲並不是件容易的事。

於是諾瑞絲想了一下，對貝貝蒂說：“蒂絲（貝貝蒂的愛稱），你有一雙很漂亮的手和美麗的指甲，真讓人羨慕。”貝貝蒂得意地看著自己的指甲。“不過蒂絲，如果你想把鋼琴彈得如你所期望的那麽好，你的長指甲可能會搗蛋。你要是能把它修得短一些，你就會發現彈鋼琴對你來說真是太容易了。好好想一想，好嗎？”

貝貝蒂聽了這幾句話，當時並沒往心裏去，反而給了諾瑞絲一個鬼臉兒，意思是她不可能把指甲修短。但是諾瑞絲知道貝貝蒂會考慮她的話的，所以她並不著急，說完之後便與貝貝蒂告別了。果然，第二個星期貝貝蒂來上鋼琴課的時候，她的長指甲不見了。

諾瑞絲想叫貝貝蒂剪指甲，卻不直接提出，而是先表揚，再以建議的口氣，從對方的角度提出自己的建議，想得如此周到，豈有勸不成之理？

而以理勸誡則必須先具有充足的理由，然後循循善誘，以理導人，再以理結尾，最後達到使人茅塞頓開的效果。

著名相聲演員馬季發現他的學生薑昆寫相聲段子時，一寫就是寫唱的，他感到這固然是因為薑昆嗓子好，想充分發揮自己的特長，但是隻寫唱段，不利於全麵發展、提高技藝。為此，馬季總想找個機會向薑昆指出這一點。

一天晚上，薑昆來到馬季家，見馬季正在做晚飯，便問道：“你在做什麽飯吃呀？”馬季答：“炒餅。”薑昆問：“早上吃的什麽？”馬季答：“炒餅。”

薑昆又問：“中午呢？”馬季答：“還是炒餅。”薑昆很有感觸地說：“嗬！你怎麽搞的，一天三頓都吃炒餅。”馬季朝薑昆一笑，說道：“其實吃飯和你那聊話（即相聲段子）一樣，總吃一樣飯就讓人膩，隻有隔三岔五地變變花樣才有新鮮感。再說，要想把飯做好了，就得練就蒸花卷、燜米飯的本領……”

這段話聽似尋常，但其深刻含義給了薑昆一定的啟示，從此他不僅豐富完善了唱段的寫作，也不斷開拓新的表現手法，從而使自己的相聲技藝得到了很大提高。

用講道理來勸說別人，遠比你用高壓態度命令別人做事有效得多，在這方麵，我們都應該向馬季先生學習。

情理勸誡是一種很有效的說服別人的技巧，因此你要想提高你的人際交往能力，就必須掌握這一技巧。