第一章 成敗在於決斷

原文

為[2]人凡[3]決物，必托於疑者，善其用福，惡其有患[4]，善至於誘也，終無惑[5]。偏有利焉，去其利則不受也[6]，奇[7]之所托[8]。若有利於善者，隱托於惡，則不受矣，致[9]疏遠。故其有使失利、有使離[10]害者，此事之失。

注釋

[1]決：決斷。《左傳·桓公十一年》：“卜以決疑”。《史記·淮陰侯列傳》：“成敗在於決斷”。這裏指決情定疑，果斷決策。

[2]為：給，替。

[3]凡：凡是，表示概括。

[4]善其用福，惡其有患：喜歡有利而厭惡災禍。

[5]惑：迷惑。

[6]去其利則不受也：去，除去；去其利，將其利除去，即沒有利。受，接受。沒有利則不接受。

[7]奇：奇計。

[8]托：憑借。

[9]致：導致，招致。

[10]離：古通“罹”，遭受。

譯文

凡為他人決斷事情，都是受托於有疑難的人。一般說來，人們都希望遇到對自己有利的事情，不希望碰上與自己不利的事情，希望最終能排除疑惑。在為人作決斷時，如果隻對一方有利，那麽不利的一方就不會接受，這是因為依托的基礎不平衡。任何決斷本來都應有利於決斷者的，但是如果在其中包含著不利的因素，那麽決斷者就不會接受，彼此之間的關係也會因此疏遠，這樣對作決斷的人就不利了，甚至還會遭到災難，這樣決斷是失誤的。

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在現實生活中，不管是求人辦事，還是幫人辦事，人們都要對辦與不辦進行抉擇，而抉擇的目的無非就是權衡利弊得失，你是如此，對方亦是如此。所以，如果你想說服對方同意自己的要求，就要學會站在對方的立場和角度考慮，並用這種口吻與對方商量，隻有讓對方知道你是為了他好，他才能心甘情願地接受你的要求。

延伸閱讀

通常，人們都是通過事物變化產生的疑點來製定相應的策略。如果對方是可以說服的人，可以為我所用，就要通過對對方有利的話語來打動他，一切從善的方麵表述，靈活運用；如果對方是不可以說服的人，不能為我所用，就要通過對對方不利的話語來提醒對方危險無處不在，同時要讓對方明白自己的提醒是善意的。那些對自己有利可圖的事情，如果不想方設法讓對方改變對事情原有的看法，對方是難以接受的，甚至還有可能導致彼此關係疏遠。

著名人際關係學大師卡耐基曾租用紐約某家飯店的大舞廳，用來舉辦一係列的講課。

在某一季度剛要開始的時候，他突然接到一個通知，說他必須付高出以前三倍的租金。

當然，卡耐基並不想支付這筆增加的租金，可是跟飯店的人理論是毫無用處的。因此，幾天之後，他會見了飯店的經理。

“收到你的信，我有點吃驚”，卡耐基說，“但是我根本不怪你。假如我是你，我也可能發出一封類似的信件。你身為飯店的經理，有責任盡可能地增加飯店收入。如果你不這樣做，你將可能丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你因此可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”

卡耐基取出一張紙，在中間畫了一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。

他在“利”的下麵寫下幾個字：“舞廳空下來”。接著他說：“你把舞廳租給別人開舞會或開大會是最劃算的，因為像這類的活動，比租給人家當講課場更能增加不菲的收入。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，你的收入當然就會減少很多。現在，我們來考慮壞的方麵。首先，如果你堅持增加租金，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少自己的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到另外的地方去開這些課。你還有一個損失，這些課程吸引了不少受過教育、修養高的聽眾到你的飯店來。這對飯店本身是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來你的飯店。這對一家飯店來講，其價值不是很大嗎？”

卡耐基一邊說，一邊將這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲50%，而不是300%。

卡耐基並沒有明確提出自己的要求，而是自始至終都在談論著對方的利與弊，這正是他的聰明才智，使得自己成功地得到了減租。

在現實生活中，此類事件似乎經常遇到，這就需要充分發揮自己的聰明才智，冷靜思考，認真分析，切莫與對方產生衝突。當我們努力去爭取某件事或努力達到某個目標的時候，就要權衡利弊，該舍棄的就要舍棄，以免被一些不必要的細枝末節所牽絆。