序 做銷售離當老總，還有多遠？
序 做銷售離當老總，還有多遠？
十二年前，那是1993年的1月，在中科院的一個研究所食堂的小包間裏，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。那時我已經做完了碩士論文，跑出來找工作，麵試我的是聯想集團的一些負責人。
我至今隻記得我被問到的一個問題，其他的已經因年代久遠而模糊不清了。由人事部的負責人開門見山問的頭一個也就是我惟一記得的那個問題：“你是清華的碩士，怎麽想到要來做銷售？”他腦子裏似乎替我想了很多其他的出路，怎麽不出國？怎麽不接著讀博士？怎麽不留在清華教書？怎麽不去研究所做技術研發？怎麽不找個機關呆著？
我當時的回答很簡單，因為我的確知道的不多，我說：“我喜歡和人打交道，各種各樣的人。”
我之所以至今還記得這個很平常的問題，就是因為我在過去的十二年裏麵，仍然不斷地被問到同樣的問題，就連不久前對我做人物專訪的一位媒體記者也這樣問我，眼神裏有詫異、好奇，甚至還有點對我當初“走投無路”、“逼上梁山”去做銷售的同情。
十二年了，社會發生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，甚至也包括有些以銷售為業的人，內心裏仍然覺得，如果可以有其他的選擇，隻要不是差到比做銷售還糟，就不應該幹銷售這一行。
我一直對自己說：銷售，是世界上最偉大的職業。因為銷售，就是找到一個人，然後讓這個人接受你的價值觀，接受你讓他接受的東西。我寫《圈子圈套》那本小說和這本案例解碼，就是想盡我微薄的力量，對盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往成功的大路。
銷售是一種職業，狹義的銷售就是把你的產品或服務銷售給你的客戶。在廣義上呢？所有人，我們每一個人，都在做銷售，甚至是時時刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，其實就是彼此銷售各自觀點的過程。在市場經濟裏，我們每個人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得別人的認可，換取我們在這個社會中生存所需要的東西。首先，我們每個人都要把自己推銷出去，才能換回我們需要的那份工作。隻有新畢業的學生才需要推銷自己來找工作嗎？當然不是。越來越多的人需要不斷地在人才市場上推銷自己，爭取找到更好的工作；即使你想保住現在這份工作，光靠埋頭苦幹也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現在的雇主。
體麵的大學教授，也在做銷售，希望自己能繼續被聘任下去，還希望能爭取到新的項目經費。大律師，也得不斷推銷自己，使自己手中的客戶和案子源源不斷。公司的大老板們，不過是公司裏的“大銷售員”而已。
幹上銷售這一行的，的確有些是因為各種原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國未成、升學無門、下崗失業、不會專業技術、為生活所迫，等等，但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施舍才能生存，做銷售就低人一等。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者都是優秀的銷售員，因為他們都成功地把自己的價值“銷售”了出去。既然我們選擇了專業的銷售職業，當然可能比那些不專門做銷售的更善於把自己銷售出去，更容易成功。熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，雖然這條路不會是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑。
銷售，可能並沒有直接創造價值，但是形形色色的商品和服務隻有通過銷售，其價值才能被人們所認知，其價值才能得到體現。現在的社會已經是地道的市場經濟社會了，在市場經濟裏，誰最接近市場，誰最接近客戶，誰就最有發言權，誰就最能在市場中叱吒風雲。那是誰呢？是銷售人員。
做銷售，你的麵前就充滿了各種機會。機會存在於人脈之中，機會存在於和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷售，就是和人打交道，這種職業特點決定了做銷售的具有很大的人脈資源優勢，這種資源優勢可以幫助你達成你的人生目標。做銷售，你會真正體會到每天都是新的，明天一定不會是今天的重複，你能真正體驗到人生的豐富多彩。
做銷售，你可以期待巨大的成功和回報。商場是一個“英雄不問出處”的江湖，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資曆甚至家底此時都不能起決定作用，關鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見過很多很年輕的銷售人員“一戰成名”，在銷售實戰中證明了自己的實力和潛能，不僅立即在金錢上獲得了回報，更快速地為自己打開了職業道路上的成功之門。
做銷售，你會麵臨極大的挑戰，作為回報，你也會體驗到極大的成就感。世上最難的事莫過於讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，讓他認同你的商品或服務比他手裏的金錢更有價值，從而讓他把很寶貴的金錢交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務。這樣做的難度可想而知，而以此為職業，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當你成功的時候，你就會體驗到別人體驗不到的巨大的成就感。
在公司裏，做銷售的是主角、骨幹和核心；在社會上，做銷售的也是極富生命力和影響力的一群。看看小說《圈子圈套》裏麵的人物，洪鈞、俞威、菲比、老範，或沉穩，或奸詐，或幹練，或癡情，自有你來評點褒貶，但他們各個都是商場上的主人翁，甚至會在整個社會的舞台上成為主角。
經常有人問我，什麽樣的人適合做銷售？我常半開玩笑地回答：“隻要你想，隻要你喜歡，你就一定適合。”看過《哈裏?波特》嗎？那個長著又白又長的大胡子的魔法學校校長是怎麽點撥哈裏的？他的意思就是，決定你的命運的，不是你麵臨的機會(chance)，而是你自己做出的選擇(choice)。所以，隻要你想，隻要你喜歡，就選擇做銷售吧，因為你適合。
什麽樣的人可以成為銷售高手，進而在職場上不斷成功呢？我見過的出色的sales，大多並沒有什麽出眾的技巧，反而有不少人的風格和手法非常樸實甚至有時顯得笨拙，那是什麽使他們成為銷售高手呢？是素質。我自己總結過，銷售高手應該具備九種素質：快樂心、**動力、捕捉時機、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專注結果。這九種素質，在小說裏的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低穀的時候，菲比在項目上屢戰屢敗的時候，都仍然保持著一顆“快樂心”；洪鈞出奇兵邀請客戶的一把手金總來聽他的產品介紹，表現了洪鈞“捕捉時機”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會吧。
做銷售的，個個都是領導者。領導者自身要有**，要堅忍不拔，要對周圍的人有感染力，優秀的銷售人員都具備這些特征。銷售人員要能不斷鼓動自己，要能調動公司內部的資源，要能帶動周圍的合作夥伴，還要能按照自己的想法推動客戶行動。所以，這也就難怪古今中外的商界領袖，絕大多數都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動。
雖然有些熱心人看了小說《圈子圈套》以後，把它評價成小說版的營銷人員實戰教程，我倒覺得，不一定如此強調這本小說的功用性。的確，小說裏這些人物的舉手投足，無論是即興發揮的現場表演，還是老謀深算的謀定後動，都可能給你帶來些啟發。但是，我覺得不要太在意小說裏麵的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場合特定環境裏的小技巧，談不上大智慧，既然要學大智慧，切不可邯鄲學步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。
商場上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質，尤其是第一條：快樂心。追求快樂，是很多人潛意識裏的一個行為目標。大多數人都更願意和快樂的人打交道，因為快樂是很具感染力的一種情緒，大家都願意自己能被感染得也覺得快樂。銷售是一個創造快樂並傳遞快樂的職業，你先要喜愛這個職業，喜愛你銷售的產品，這樣你就會在銷售中體驗到快樂。你要用快樂和自信來感染你的客戶，先讓客戶接受你，客戶就會很自然地接受你推銷的產品。
如果你即將走出校門步入社會，如果你正在規劃你的人生之路，如果你又恰巧喜歡和人打交道，想對現在的商場和職場來個管中窺豹，那麽你可以讀讀《圈子圈套》和這本《圈套玄機》，可能幫助你起步。
如果你希望投身銷售這一行作為你走入社會的第一步，或者你期望通過轉做銷售職業來改變你的現狀，你很可能正在做出一個正確的決定。建議你應該仔細讀讀《圈子圈套》和這本案例解碼，如果這兩本書能對你有些許的幫助，我不勝榮幸。